소형차분야 요르단 시장 1위 기아차의 성공 스토리

- A/S 최대 역점, 젊은이들만을 위한 차라는 기존 인식 탈피 주력 -

 - 세계적인 디자이너 영입으로 외형뿐 아니라 엔진, 옵션 등 다 바꿔 -

Q: 현재 요르단에서 기아자동차의 시장점유는 어떠한가? 그리고 왜 요르단인들 기아 자동차에 열광하는가?

A: 현재 기아자동차는 요르단에서 시장점유율 1위를 달린다. 새 자동차, 중고 자동차 그리고 모든 모델을 포함해 현재 13만 대 이상의 기아 자동차가 요르단 시내를 달린다. 그러나 작년 기아 신차 시장 점유율은 현대 그리고 닛산에 이어 3위를 기록했다. 그러나 우리는 Picanto, Rio, Cerato 그리고 Optima와 같은 모델을 선두로 중·소형차 부분에서는 1위를 달린다.

     요르단에는 한국에서 수입된 중고 기아자동차가 많다. 그런 자동차들은 공급이 풍부하며 가격도 합리적이다. 그리고 나는 Sephia가 요르단의 문화로 자리 잡을 것이라 믿는다. 그리고 이는 많은 요르단 사람들에게 자동차 보유의 기회를 주었고 출근을 하게 하며 많은 가족들이 적은 유지비로 합리적인 가격에 자가용을 얻게 해주었다고 생각한다.

 Q: Peter Shreyer를 스카우트함에 따라 기아의 디자인뿐만 아니라, 판매량에도 큰 변화가 있었다. 그의 스카우트가 요르단 시장에는 어떤 영향을 미쳤으며, 더 수준 높은 소비자층에 다가갈 수 있었는가?

 A: 내 생각에 Peter Shreyer의 영입은 기아 자동차에 전환점이라고 생각한다. "당신은 왜 아우디에서 기아로 직장을 옮겼는가?“에 대한 내 질문에 그는 확신에 찬 목소리로. ”내가 아우디를 위해서 이제 무엇을 더 할 수 있죠?“라며 "아우디는 이미 톱이에요. 저는 다른 것을 찾고 있었어요. 그리고 나는 빠르게 성장하는 기아를 찾았고, 기아의 더 큰 성공을 위해 무언가 할 수 있단 걸 알았죠.” 라고 답변했다.

     그는 격자 부분에 새로운 디자인을 도입, 일명 Tiger Nose라고 불리는 이 디자인은 기아에 파워풀한 시각적 독특함을 선사했다. Shreyer는 새로운 디자인에서 뛰어난 능력을 보였는데 - 기아의 기존 이미지를 탈피한 것을 피부로 느낄 만큼 변화했다.- 고객의 층도 바뀌었다. 기아 전시장에서 우리가 이제 만나는 고객들은 메르세데스나 포르쉐를 몰며 그들의 딸, 아들 그리고 부인에게 세컨카를 선물하려는 사람들이다. 그리고 그 세컨카는 기아다.

Q: 가장 큰 변화는 무엇이었고, 그 변화가 요르단에서의 판매량에 얼마나 영향을 미쳤는가?

A: 기아 자동차는 외향뿐만 아니라 모든 부분에서 완전히 변화됐다. 엔진과 에어로다이내믹스, 파워 모두 바뀌었다. 우리는 매장 내 전시장을 방문한 고객들로부터 고객들의 반응이 변화된 것을 느낀다. 대부분의 고객들은 이번 기아차의 변화에 감동을 받는다고 확신한다.

     요르단에서 작년, 기아 신차의 시장점유율이 17~18%였다. 그리고 새로운 디자인의 도입으로 시장 점유율은 5% 이상이 증가했다.

     두바이에 있는 지역본부에 따르면 중동과 아프리카 지역에서 올해 판매 목표량은 작년 25만 대보다 5만 대가 증가한 30만 대이다. 그리고 목표 달성 여부는 수요가 아닌 공급에 달려있다고 생각한다. 왜냐하면 기아는 현재 중국과 미국에서 높은 수요를 기록하기 때문에 생산되는 대부분의 물량이 중국과 미국으로 먼저 공급되기 때문이다.

Q: 메르세데스, BMW와의 경쟁은 어떻게 대처하고 있나? 마케팅 전략이 무엇인가?

 A: 기아 에이전트로서 우리는 기아가 BMW와 메르세데스와 경쟁한다고 생각하지 않는다. 왜냐하면 우리는 서로 다른 고객층에 다른 종류의 자동차를 공급하기 때문이다. 우리는 현대자동차와 일본, 미국 자동차들과 경쟁한다. 우리가 초점을 맞추는 것은 판매 후 관리 즉, A/S이다. 우리는 요르단 소비자들이 더 이상 자동차 브랜드와 가격에만 신경 쓰지 않는다는 것을 알아차렸다. 요르단 소비자들은 이제 더 높은 교육을 받았으며 더 많은 것을 요구한다. 과거에 사치라고 여겨졌던 ABS break system이나 에어백과 같은 옵션들은 이제 더 이상 사치스러운 옵션이 아니다. 고객들은 이제 안전, 힘 그리고 연비에 대해서 고려한다.

Q: 기아의 미래 계획은?

 A: 기아는 2003년부터 '세계에서 상위 5위 안에 드는 자동차 회사' 라는 슬로건을 내세웠다. 그리고 이러한 목표를 이미 달성했음에도 기아 자동차는 세계 1위에 욕심내지 않는다. 하지만 기아 자동차는 품질과 서비스에서는 세계 1위를 목표로 하는 전략을 가지고 있다.

     요르단에서 우리는 전문적이고 뛰어난 서비스센터를 구축함으로써 이러한 전략을 처음부터 실행해 왔다. '판매원은 첫 번째 자동차를 판매하고, 두 번째, 세 번째, 그리고 네 번째 차량은 A/S가 판매한다.' 라는 말이 있다. 그렇기 때문에 우리는 고객의 요구를 충족시키며 높은 수준의 자동차로서의 야망을 이루는 임무를 띠고 있다.

Q: 막 십대를 벗어난 젊은이들만의 자동차라는 이미지를 가지고 있던 기아가 그 이미지를 탈피한 것에 대해 어떻게 생각 하는가?

 A: 이것이야 말로 우리가 처음부터 겪었던 어려움이었다. 나는 아랍에미리트에서 Al Majed Motors 의 대표로 지냈는데, 그 곳에서는 단 한번도 Sephia를 본적이 없었다. 하지만 요르단에서의 어려움은 어떻게 기존에 기아가 가지고 있던 이미지와 고정관념을 바꾸는가 였다. 그 부분에 있어서 우리는 성공했고 나뿐만 아니라 나의 동료들 모두 잘 해내었다. 그들 모두 이러한 사실을 처음부터 인지했었다. 그러했기 우리는 우리의 광고수준조차도 시장의 다른 회사들과 확연히 차별화했다. 우리는 기아는 최고의 자동차이며 품질 또한 우수하며 경제적이라는 것을 믿었다. 그렇기 때문에 기아는 분명 다른 방법으로 다루어져야 했다.

     이제 우리의 고객층은 완전히 달라졌다. 우리는 정부의 노후차를 대체하고 70대의 Optima를 공급하기로 했으며 다른 부서에서는 또 다른 70대를 주문했다. 그리고 우리는 더 많은 정부 부처에서 우리의 자동차를 주문할 것을 기대한다. 그들의 구매 결정은 단지 자동차가 멋지기 때문만이 아니다. 그들은 우리의 자동차들을 실험하고 비교했고 기존의 것보다 더 낫다는 것을 알아차렸다. 그리고 그렇기 때문에 우리는 앞으로 기아가 더 큰 시장점유율을 얻게 될 것을 믿어 의심치 않는다.

자료원: Venture (2012.5)