독일 다임러 벤츠, 세계 2위 인도 트럭시장 놓고 타타와 진검승부

- 외국계 합작트럭사 무덤 인도, 실패 교훈삼아 치밀한 사전준비, 전격 진출작전 돌입 -

- 인도 1위 트럭메이커 타타 수성, 한국 자동차부품업체 진출 호기 -

 

 

 

□ 인도 트럭시장 현황

 

 ○ 인도는 세계 2위 중대형 트럭 시장으로 지난 5년 동안 연평균 7%의 성장률을 보였으며, 2011년 인도트럭 판매 대수는 총 30만 대 이상을 기록함.

  - 앞으로 5년 동안 연평균 7~8%의 성장을 지속할 것으로 전망돼 2020년에 인도 트럭시장 규모는 2배로 늘어날 것임.

 

 ○ 이 중 Tata Motors는 인도 내 트럭 시장점유율 62%로 중대형급 트럭 시장을 주도함.

  - 한편, 2위는 시장점유율 22%의 Ashok Leyland, 3위는 10%의 Eicher Motors가 차지

 

 ○ 세계 주요 트럭 생산업체들은 인도 트럭시장을 탐내며 시장 진출을 주로 인도업체들과 합작방식으로 추진했지만 이제까지 모두 실패함.

  - 실패원인은 인도 내 합작사들과 경영권 분쟁, 단기적인 이익만을 노린 인도합작사들이 장기투자를 꺼리고 외국합작사의 기술만 탐낸 점 외에도 사전에 철저한 시장조사를 하지 않은 점, 영업 망과 부품공급·서비스망이 충분하지 않았고 타깃 설정을 잘못했기 때문임.

 

□ 인도 트럭시장 본격 진출하는 독일 다임러

 

 ○ Tata Motors와 Ashok Leyland가 지배하는 인도 트럭의 주류 시장에 합류하기 위해 다임러 트럭의 자회사인 DICV(Daimler India Commercial Vehicles)는 최근 바라트벤츠 브랜드를 단 대형 트럭을 인도에서 처음으로 런칭함.

  - 인도어를 사용해 브랜드 명을 현지화하는 동시에 일부 부품을 인도 현지에서 조달해 가격 경쟁력을 높이나 메르세데스벤츠가 가진 고급이미지는 손상되지 않는 범위 내에서 이루어 질 것임.

  - 바라트벤츠는 중산층 소비자를 대상으로 한 미들 마켓을 가장 유망한 시장으로 판단해 새로운 트럭 제품 포트폴리오를 제공할 것이라고 밝힘.

   ※ 미들 마켓은 2020년까지 80%의 성장률을 보일것이라고 예상되며 다임러는 인도에 적합한 자동차 개발을 위해 기존 500명의 전문가들로 구성된 R &D 인력을  2013년까지 배로 늘릴 계획임.

 

 ○ 다임러가 바라트벤츠라는 이름으로 인도 시장 공략에 나선 이유는 인도 현지 소비자에 맞는 성능과 편의성을 갖춘다는 각오를 나타냄.

  - 다임러는 Tata Motors와 Ashok Leyland가 지배한 수익성 높은 트럭시장을 공략하기 위해 6~49톤에 이르는 풀 라인업을 선보임.

 

 ○ 수입트럭은 인도의 높은 자동차수입관세와 세제율 때문에 비교적 작은 규모의 틈새시장에서만 가능하기 때문에 다임러사는 자사 기술과 인도인의 손재주, 인도 서플라이어, 현지생산으로 인도 트럭메이커들과 경쟁이 가능한 수준으로 가격은 낮추고 품질은 중간수준, 잔고장이 덜하고 내구성을 높이는 전략으로 나감.

 

□ 바라트 벤츠, 인도시장 진출 성공 ‘자신 있다‘

 

 ○ DICV의 전무이사이자 최고 경영자인 Marc Llistosella는 2006년 인도의 시장을 파악하고 공부하기 위해 팀원 5명과 함께 인도에 왔음.

  - Llistosella와 팀은 Gurgaon에 작은 방을 하나 구해 사무실로 사용하고 물류회사 Transport Corporation of India의 작은 창고를 빌림. 'Tear down centre'라고 불리는 이 창고에서 인도 시장에 들어온 모든 트럭을 가지고 와서 장비를 모두 분해해 세부 구성 요소까지 정밀 조사함.

 

 ○ Marc Llistosella는 다임러의 바라트벤츠 트럭은 품질, 안정성, 효율성에 초점을 맞추었고 바라트 벤츠의 런칭이 다임러가 인도에 대한 장기적인 헌신과 약속을 의미한다면서 인도의 엔지니어링과 최고의 정교함과 기술을 추구하는 독일의 DNA의 성공적인 시너지 효과를 보일 것이라고 함.

  - 바라트벤츠는 처음부터 다시 설계한 트럭으로 인도의 트럭킹 경험을 재정의할 것이며 높은 연료 효율성, 향상된 안전설비와 경쟁력 있는 가격 책정으로 인도 트럭운송업의 게임 체인저가 될 것을 확신한다고 함.

 

 ○ 인도 바라트벤츠 팀의 말에 따르면 트럭 운전사한테 중요한건 4가지는 가격, 연료 효율성, 네트워크와 재판매 가치임.

  - Forbes 인디아에 따르면 다임러 트럭은 다른 경쟁사보다 가격이 9% 더 높지만 연비는 10% 이상 높을 것이라고 함.

  - 다임러의 ECU(Engine Control Unit)은 운전자가 크루즈 컨트롤 모드일 때 자동으로 엔진에 연료 공급이 차단될 수 있도록 설계돼 연료 효율성도 높이고 안전도 보장해줌.

  - 서비스 네트워크는 설치됐고 가동 중임.

  - 트럭의 재판매가치는 오직 시장에 의해서만 좌우됨.

 

 ○ 모든 인도 트럭 운전사들은 트럭이 운송 중 고장 나는 것에 대한 두려움이 있음. 그래서 다임러에서는 트럭이 델리, 뭄바이, 첸나이와 콜카타를 연결하는 고속도로망인 Golden Quadrilateral에서 고장 시 2시간 이내에 대응할 수 있는 고장 수리 서비스 시스템을 도입함.

 

□ 인도 트럭 시장 점유율 1위인 Tata Motors,'We are absolutely prepared for them.'

 

 ○ 다임러는 인도 트럭시장의 점유율을 높이기 위한 전면전을 준비함. 하지만 Tata Motors 자동차가 순순히 물러나지는 않을 것임.

  - Tata Motors는 높은 시장점유율을 적극적으로 이용하는 방향으로 포지셔닝함.

  - 또한 트럭 종류를 다양화하고 이를 인도 시장에서의 높은 실적과 결부시켜 판매량을 더욱 늘릴 계획임.

 

 ○ Tata Motors는 고객들이 차대, 유지보수계획, 스페어타이어, 할인 등의 정보를 얻을 수 있는 전용 웹사이트를 개설

 

 ○ Tata Motors는 차량이 고장나서 사용하지 못하는 시간을 24시간 이내로 줄이기 위한 노력을 경주함.

  - 차량 고장 시 화물을 다른 차량으로 옮겨주는 것 외에도 충성고객제도, 보험료 할인 등의 서비스를 제공해 줌.

 

 ○ 또한 Tata Motors는 기존 제품 포트폴리오의 ‘primazation’이라고 내부적으로 불리는 전략으로 시장의 격차를 좁히기 위해 노력 중임.

 

□ 시사점

 

 ○ 인도 트럭운송업자들은 저가 트럭을 선호하는 경향이 매우 강하다지만 신뢰성, 수리비용등과 같은 총 소유 비용에 점점 더 많은 지식을 습득하는데 이러한 인도 소비자들의 특징이 인도 트럭시장의 미래판도를 만들어 나갈 것임.

 

 ○ Tata Motors는 승용차 판매에서 1루피를 벌 때 마다 트럭과 버스판매에서는 5.6루피를 벌 정도로 상용차부문은 이익이 많이남.

  - 타타 모터스의 트럭과 버스부문이 회사 수입의 85%, 이익의 대부분을 차지하며 인도에서 판매되는 트럭 중 2/3는 타타 트럭임을 감안할 때 다임러가 인도 트럭 시장 진출에 성공을 한다면 타타모터스에는 큰 타격이 될 것임.

 

 ○ 인도에서 상용차, 특히 헤비트럭 수요 증가를 보장해주는 요소가 건설분야의 다이나믹한 성장과 도로연계 망의 지속적인 확충과 개선인데 이들 모두 전망이 밝음.

  - 즉 인도정부는 도로망 개선과 신설, 도로와 항만과 연계성을 제고하는 프로젝트를 국가우선사업으로 추진함.

  - 현재 국가고속도로(내셔널하이웨이)는 인도전체도로의 2%에 불과하나 물동량의 40%를 담당할 정도로 중요하며 새로운 고속도로들이 지속적으로 건설됨.

  - 또한, 더 많은 농촌 지역들이 포장도로 망으로 연결되고 물류가 현대화되고 개선되면서 대도시 밖에서도 상용차 수요가 증가할 것임.

 

 ○ 타타자동차는 대우상용차를 인수해 중대형 트럭 모델을 한국에서 개발, 녹다운 방식으로 인도에서 조립생산 판매함. 또한 타타모터스 글로벌 판매망을 통해 해외수출함.

  - 인도에 진출한 현대자동차는 승용차만 현지 생산해 판매하지만 인도트럭시장 성장과 부품수요 증가에 맞춰 인도트럭메이커들의 서플라이체인에 들어가기 위해 노력을 기울여야 할 시점임.

 

 ○ 인도트럭시장을 놓고 타타와 다임러라는 두 거인의 진검승부가 앞으로 본격적으로 벌어지게 됨에 따라 가격 대비 품질이 우수한 외국 부품업체들의 현지동반진출, 현지생산 장려가 촉진될 것으로 전망돼 한국자동차부품업체들은 이를 기회로 활용해야 할 것임.

 

 

자료원: Forbes India magazine, KPMG International – Competing in the Global truck agency, KOTRA 뭄바이 무역관 의견 종합