한미 FTA 활용한 미 정부조달시장 성공전략

- 한미 FTA 혜택 최대 활용, 미 중소기업들과 협력해 조달시장 진출 -

- 미 정부기관의 조달 성격과 환경 파악해 현실적인 목표 수립 -

 

 

 

□ 한미 FTA 혜택 활용한 미국 조달시장 진출 가능성 진단

 

 ○ 한미 FTA로 한미 간 교역관계는 더욱 확대될 전망

  - 2011년 10월 12일 미국 의회에서 비준돼 올해 3월 15일 발효될 한미 FTA를 적극 활용해 미 정부조달시장에 진출하도록 정보를 획득하는 것이 중요

  - 발효시점에서 5년 내 95%가량의 한미 제품·서비스가 무관세로 거래되며 나머지 제품·서비스도 10년 내 무관세로 거래될 예정

  - 한미 FTA를 통해 한미 간의 지역전략적 관계를 더욱 강화할 것으로 기대

 

 ○ 미 정부 조달시장 진출 시 필요했던 미국 내 과거실적이 한국 내 과거실적으로 대체 가능

  - 한미 FTA 17.5.2 (a)항에 의하면 한국기업이 미 정부조달시장에 진출하고자 할 경우 미국 내 과거실적뿐만 아니라 한국 내에서의 과거실적도 인정해 주도록 규정함.

  - 한국 내 과거실적일 경우 진출하려는 미국 내 조달시장 규모나 성격과 유사해야 함.

 

 ○ 한미 양국은 정부조달 실무진을 구성해 양국 간 조달 시 발생할 수 있는 문제점을 해결하고 양국의 정보 교환을 지원해 양국 간의 무역 진흥에 최선을 다해 노력할 것임.

 

 ○ 미 정부 조달관들의 외국 제품·서비스에 대한 부정적 편견이 한미 FTA를 통해 급격히 감소하게 될 것으로 예상돼 한국기업의 진출이 용이해질 것으로 기대

 

□ 한미 FTA를 통해 한국기업이 활용할 혜택

 

 ○ 세계무역기구(WTO)의 정부조달 양허 하한선이 20만3000달러 이상인 반면, 한미 FTA 양허 하한선은 10만 달러 이상으로 진출할 수 있는 조달시장규모 확대

  - 정부기관이 중소기업에서 제품·서비스를 더욱 빠른 속도로 저렴하게 구매할 수 있을 경우에는 간소화된 조달 양허하한선(Simplified Acquisition Threshold)인 15만 달러가 적용된다는 점을 염두에 두어야 함

 

 ○ 한미 FTA를 통해 양국 간의 조달거래에 투명성이 보장될 것으로 기대

 

 ○ 한미 FTA의 혜택을 즉시 볼 수 있는 제품들

  - LCD monitors, TV cameras, Automobile parts, Audio amplified, Lithium batteries, Radiation  detector, Porcelain and china arts, Headphones, microphones 등은 발효 즉시 무관세로 미국 수출 가능

  - Machine tools, laboratory instruments 등은 관세인하로 가격경쟁력 확보 가능

 

 ○ 한미 FTA로 성장이 기대되는 산업분야

  - 한국산 자동차, 전자제품, 화학제품, 운송장비 등이 관세변화로 가장 큰 혜택을 볼 것이며, 의료, 법, 교육, 회계 서비스 분야에서 일자리 창출이 활발히 이뤄질 것임.

  - 2010년 한국은 미국으로 1억9730만 달러의 의료장비, 8090만 달러 제약제품을 미국으로 수출했으며 미국은 한국으로 8억2500만 달러의 제약·의료장비를 수출해 한미 FTA를 통해 제약·의료장비 산업분야에서의 더욱 큰 성장 예상

 

□ 미 정부 조달시장 동향 점검

 

 ○ 정부 예산감축으로 과거 10년 동안 유지해온 6% 성장률이 3%로 줄어들 전망

 

 ○ 예산감축으로 자금의 흐름이 원만하지 않아 조달과정에 소모되는 시간이 종전보다 길어질 것임.

 

 ○ 일회성 조달보다는 주로 IDIQ 계약(조달되는 양과 배송기간이 정해지지 않은 계약)을 획득한 기업들에 정부기간이 제품·서비스를 필요 시 입찰하는 방식으로 전개될 것임.

 

 ○ 소규모 정부 조달이 증가할 것이며 최상의 품질보다는 저렴한 가격의 제품을 선정하는 경우가 많아질 것임.

 

 ○ 예산 부족으로 정부가 일단 필요한 제품·서비스에 대한 기업의 제안서를 받아두고 자금이 발생할 때 조달을 하는 방식이 증가할 것임.

 

 ○ 오바마 정부의 중소기업 진흥책으로 조달시장에서 중소기업에 대한 기회가 증가될 것으로 보여 미국 중소기업들과의 협력을 통해 조달시장 진출 가능성 제고할 수 있음.

 

□ 2012년 미 연방정부 유망 조달품목

 

품목	세부사항	시장전망 담당기관	성장 전망
Business Continuity and Disaster Recovery	Backup and data protection technologies	Market Research Media	2013~2018년 연평균성장률 9% 기록 전망
Business Intelligence/Data Minin	Next Generation Data Analytics, Big Data	Deltek, MRM, Gartner	발전단계
Cloud Computing	Hyper-hybrid Cloud	Deltek, MRM, Deloitte	2014년까지 10억달러 조달규모 예상
Cybersecurity		Deltek	발전단계
Data Center Consolidation	Virtualization	Deltek, MRM	2015년까지 800개 이상의 Data Center 통합
eDiscover	Cyberforensics	MRM	발전단계
Gaming	Virtual Events, skill-based learning,  subliminal marketing	MRM, Deloitte	$40B
Health IT		MRM	연평균성장률 7.5%, 2016년까지 65억 달러 조달규모
High Performance Computing	ARM-based servers, in-memory computing, quantum computing simulation	MRM	8.3%
Internet of Things	Embedded sensors, image recognition, Near Field Communication (NFC) payment	Gartner	도입단계
Mobile Applications/Device Management	Voice & Data Traffic Management, Land Mobile Radio, GIS Apps, Android Apps, Unified Communications, Media Tablets and Beyond, Contextual and Social User Experience	Deltek, MRM, Deloitte, Gartner	발전단계
Non-relational databases	Unstructured data	MRM, Deloitte	도입단계
Smart Grid	Energy products, research	MRM	확산단계

자료원: Global Solutions, Inc.

 

□ 미 조달시장 환경과 성격 파악으로 조달시장 진출 가능성 제고

 

 ○ 한국산 제품 조달은 주로 국방부 산하 기관들에 의하여 이루어지고 있음     

     

<한국산 구매 연방정부 기관 현황(미 2011 회계연도 기준)>

 

순위	조달기관명	조달금액	비중(%)
1	DEPT OF THE ARMY	$643,737,153	50.6
2	DEFENSE LOGISTICS AGENCY	$565,296,894	44.4
3	DEPT OF THE AIR FORCE	$41,021,428	3.2
4	DEPT OF THE NAVY	$7,669,293	0.6
5	CENTERS FOR DISEASE CONTROL	$6,729,728	0.5
6	DEPT OF DEFENSE EDUCATION ACTIVITY (DODEA)	$4,181,366	0.3
7	ENERGY, DEPARTMENT OF	$1,800,963	0.1
8	VETERANS AFFAIRS, DEPARTMENT OF	$690,757	0.05
9	BROADCASTING BOARD OF GOVERNORS	$580,854	0.04
10	PUBLIC BUILDINGS SERVICE	$265,518	0.02

자료원: FPDS.GOV

 

 ○ 미국내 소비되는 한국산 조달규모 vs. 한국내 소비되는 한국산 조달 규모 (미 2011 회계연도 기준)

  - 아래표에서 알 수 있듯이 미 연방정부의 한국산 조달은 주로 한국내 소비를 위해서 조달됨

  - 주한미군에 필요한 품목 및 서비스 조달이 전체 조달의 99.2%를 차지하며 미국내 소비되는 제품 및 서비스에 대한 조달은 거의 드물다고 할 수 있음

  - 하지만 한미 FTA를 통해서 미국내 소비되는 한국산 조달 규모가 확대될 것으로 기대

 

미국내 소비	한국내 소비
$10,493,348 (0.8%)	$1,262,661,716 (99.2%)

자료원: FPDS.GOV

 

 ○ 미국내 소비되는 한국산 5대 조달제품 (미 2011 회계연도 기준)

 

NAICS CODE	제품 설명	조달기관	조달금액
333924	INDUSTRIAL TRUCK, TRACTOR, TRAILER, AND STACKER MACHINERY MANUFACTURING	DEPT OF THE ARMY	$4,826,234
483111	DEEP SEA FREIGHT TRANSPORTATION	DEPT OF THE NAVY	$1,695,000
334310	AUDIO AND VIDEO EQUIPMENT MANUFACTURING	VETERANS AFFAIRS, DEPARTMENT OF	$681,800
334510	ELECTROMEDICAL AND ELECTROTHERAPEUTIC APPARATUS MANUFACTURING	DEPT OF THE NAVY	$630,370
336419	OTHER GUIDED MISSILE AND SPACE VEHICLE PARTS AND AUXILIARY EQUIPMENT MANUFACTURING	DEPT OF THE ARMY	$603,426

자료원: FPDS.GOV

 

 ○ 한국제품 조달 제약 가진 기관

  - 미 국방부 조달시  Berry Amendment 적용돼 음식, 의류, 특수철강 등의 조달에 있어 미국 내에서 100% 생산되지 않은 외국산 제품의 구매 제한

     ※ Berry Amendment: 국방부의 일부 품목(식품, 의류, 섬유, 특수금속 등) 조달 시 미국산만을 구입해야 한다

      는 내용의 법안

  - 사이버 안보 관련 미 정보국 조달은 안보상의 이유로 조달에 한계가 있음.

 

□ 평가와 시사점

 

 ○ 과거 실적은 프라임 조달 계약을 체결하기 위한 필수조건 일 뿐만 아니라 다른 기업과 팀업하는 등 조달시장에 진출하기 위한 매우 중요한 요소임을 명심해야 함.

  - 주로 외국 과거실적의 경우 조달 계약 체결에 커다란 도움을 주지 않지만 한미 FTA는 한국기업의 한국실적도 영향력을 발휘할 가능성이 커짐에 따라 조달관에게 실적에 관해 어필하는 전략 필요

  - 정부기관이 높게 인정하는 과거실적을 확보하는데 오랜 시간이 소모되므로 인내심이 요구됨.

 

 ○ 한국 중소기업들이 프라임 컨트랙터로 조달계약을 체결하는데 어려움이 있기 때문에 프라임 컨트랙터들과 협업하는 방식으로 시장에 진출하는 경우가 이상적임.

  - 협업하는 경우에도 과거실적 등이 중요하게 작용하기 때문에 미 조달시장에 진출하기 위한 기본적인 조건을 갖추었는지에 대한 기업들의 자가 평가가 필요

 

 ○ 단기간 수익 기대하지 말고 장기적인 관점에서 시장 진출 전략 수립

  - 연방정부 조달 획득에 걸리는 시간은 18개월 이상이므로 금전적인 결과를 최소 1년 이내에 보기 힘들다는 현실을 직시해야 함.

  - 미 연방정부 조달 초기 성공의 기준은 기업이 얼마나 많은 미국 기업들과 협력했는지, 얼마나 많은 조달 제안서를 제출했는지, 얼마나 많은 IDIQ 계약을 체결했는지에 따라 평가됨.

 

 ○ 한국 기업들은 미 중소기업들이 정부에서 제공받는 조달 혜택 대상에 해당되지 않기 때문에 조달시장에 첫 발을 들여놓기가 매우 어려움.

  - 유명 대기업과 협력하는 것이 항상 최선책은 아니며 미 정부의 조달 혜택을 받는 중소기업과 협업하는 것이 미 조달시장에 진출하기 더욱 수월할 가능성이 높음.

 

 ○ 미 조달시장 내 치열한 경쟁속에서 살아남기 위해서는 시장에 대한 철저한 분석과 정보 획득이 가장 기본적이면서도 핵심적이라는 것을 명심하고 이에 대해 준비해야 함.

 

 ○ 한국 등 외국기업과 거래하기를 주저하는 기업과 정부기관을 상대할 경우, 한국의 미국과의 특별한 동맹관계와 한미 FTA에 대해 알려 우호적인 자세로 전환할 수 있도록 노력하는 적극적인 마케팅 전략 필요

 

 

자료원: OST Global Solutions Inc 컨설팅 자료, FPDS, KOTRA 워싱턴 무역관 보유자료 등