대만상인, 일본 캐릭터로 중국시장 진출 성공기

- 브랜드 라이선스 수익에 주목하라 -

- 범람하는 캐릭터 속 생존비결: 문화를 만들어라 -

 

 

 

□ 일찍이 중국시장에 눈을 뜬 대만상인

 

BOB DOG과 린치동 회장

자료원: Worldjournal.com

 

 ○ 중국 BOB DOG회사(巴布豆中國兒童用品有限公司)의 린치동(林啟東) 회장은 20년 전 대만에서 문구업을 하다 중국시장으로 눈을 돌려 일본의 BOB DOG 캐릭터를 가지고 중국 아동복 시장에 진출함.

  - 1990년대 초 일본은 거품경제가 붕괴되고 극심한 장기 침체기에 접어들자 일본 시장과 밀접한 관계를 유지하던 대만 시장도 그 영향을 피해갈 수 없었음. 이는 린치동 회장이 중국 시장으로 눈을 돌리게 된 결정적인 계기가 됨.

 

 ○ 당시 린치동 회장은 중국시장 진출을 위해 베이징, 상하이, 광저우, 선전 등을 돌아본 후 두 가지 중요한 사실을 깨닫고 중국시장에 확신을 하게 됨.

  - 첫째, 중국에는 미키마우스 외에는 제대로 된 캐릭터 브랜드가 없음.

  - 둘째, 당시 상하이에서 가장 유명한 제일백화점(第一百貨)을 방문했을 때 의류 매장의 옷을 만지지도 못하고 눈으로만 볼 수 있었음에도 많은 사람이 구입하며 하루 내점객 수가 많을 때는 십만 명을 웃도는 등 높은 구매력을 보임.

 

 ○ 대만으로 돌아온 린치동은 아동용품을 생산하는 지인들에게 중국 시장의 잠재력과 사업기회에 관해 역설하고 중국 진출을 위한 투자를 제안했으나 대부분은 양안 간 정치적 불안을 이유로 제안을 거절했고 결국 세 개 기업이 BOB DOG과 함께 하기로 함.

 

 ○ 린치동은 일본의 BOB DOG 브랜드와 220만 대만달러(약 7만300 달러)의 자본으로 1994년 상하이 중싱백화점(中興百貨)에서 처음으로 매장을 오픈함. 당시 중국 내 백화점에 입점한 다른 아동복 매장과 차별화된 제품 진열을 하고 아동복 외에도 문구, 가방 등 종합적인 아동용품 판매를 통해 어린이들의 시선을 사로잡는데 성공함.

 

 ○ BOB DOG은 중국 진출 2년째 되는 해에는 베이징으로 진출을 확장함. 당시 바르셀로나 올림픽 다이빙 금메달 선수로 인기를 구가하던 첸홍(錢紅)이 베이징 지역의 대리상을 맡았으며 그녀의 유명세에 힘입어 베이징에서도 단기간에 빠르게 성장할 수 있었음.

 

중국의 BOB DOG 매장

자료원: 37cn, 365jia.cn

 

 ○ 상하이와 베이징에서의 성공은 BOB DOG이 주변 도시까지 자연스럽게 확산하는 파급 효과가 있으며 중국시장 진출 성공의 서막을 알림.

 

 ○ 2011년 기준 BOB DOG은 아동복, 신발, 가방 등을 포함해 중국 내 2000여 개의 판매망을 보유하며 2011년 매출액은 인민폐 2억4000만 위안을 기록함.

 

중국 BOB DOG사 현황

회장	린치동 (林啟東)
주요 사업	BOB DOG(巴布豆) 아동용품 판매와 브랜드 라이선싱
유통망	- 아동복 전문매장 약 500개(직영점과 가맹점 비율 절반 정도) - 라이선싱 판매망 약 1500개
매출액 (2011)	인민폐 2억 4000만 위안
직원수	약 1000명

자료원: 경제일보

 

□ 대만 문구업체, 일본 캐릭터 BOB DOG의 전 세계 판권 따기까지

 

 ○ 대만에서 문구용품 생산·판매업체를 운영하던 린치동 회장은 1989년 도쿄 International Gift Show에서 BOB DOG 캐릭터를 보고 일본 업체에 라이선스 계약에 관한 협상을 제안했지만 언어 장벽에서 불거진 오해들로 계약에 실패함.

 

 ○ 대만으로 돌아온 린치동 회장은 일본어 학습에 매진, 다음 해인 1990년 도쿄 International Gift Show에서 일본 SUNWARD사와 직접 일본어로 BOB DOG 라이선스 계약에 관한 협상을 진행해 순조롭게 BOB DOG의 대만, 홍콩, 싱가포르, 말레이시아 시장의 라이선스를 따냄.

 

 ○ 100여 종의 BOB DOG 캐릭터 상품은 시장에서 기대 이상의 반응을 보이며 높은 판매고를 이어갔고 이에 힘입어 린치동 회장은 1991년 중국과 인도네시아 시장의 BOB DOG 라이선스 계약까지 성공함.

 

 ○ BOB DOG의 브랜드 가치를 높이 평가한 대만의 푸신(富鑫)벤처투자사와 중국 장쑤성 까오커(高科)벤처투자사는 2009년 BOB DOG사에 1300만 달러의 자금을 투자했고 벤처투자회사의 지원을 받은 BOB DOG사는 다시 일본 SUNWARD사와 전 세계 시장(한국, 일본 제외)의 BOB DOG 캐릭터 라이선스를 취득했음.

 

□ 라이선스 수익에 주목해라

 

 ○ 린치동 회장은 유명 캐릭터 브랜드를 보유한 대다수의 기업이 단순히 상품을 제작·판매해 이윤을 얻는 것이 아니라 타 업체와의 라이선스 계약 체결로 받는 로열티로 더 큰 수익을 올리는 것에 주목함.

 

 ○ 브랜드 라이선스의 거대한 상업적 가치를 깨달은 린치동은 BOB DOG의 브랜드 라이센싱에 적극 나서 아동화(廣州寶派童鞋), 가방(杭州中賽羽絨服) 등의 10여 개 업체와 라이선스 계약을 체결해 매년 1000만 위안의 로열티 수익을 올림.

 

 ○ 미국 라이선스 제품의 판매량은 미국 전체 소비품 시장의 30%가량을 차지하는 것으로 알려졌으며 그 중 디즈니의 주요 캐릭터인 ‘미키마우스’와 ‘위니더푸우’의 라이선스 제품 판매액은 약 50억 달러에 달함. 또한 일본 Hello Kitty의 경우 전세계 상품 판매액은 약 5억 달러에 달하는데 일본의 Sanrio에서 생산·판매하는 1/3을 제외한 나머지 제품들은 모두 라이선스로 생산되는 제품일 정도로 라이선스 제품의 시장 규모가 크며 로열티 수익 또한 상당함.

 

□ BOB DOG, 미키마우스에 대적할 문화 코드로의 탈바꿈을 꿈꾸다

 

 ○ 최근 들어 중국에 진출하는 세계적인 캐릭터 브랜드들이 나날이 늘어갈 뿐만 아니라 중국의 자체 개발 캐릭터들과도 경쟁해야 하는 등 점차 시장이 레드오션으로 변해감. 이에 BOB DOG사는 캐릭터 자체가 아닌 문화를 팔아야 한다는 판단 하에 애니메이션 제작을 결정함.

 

 ○ BOB DOG사는 BOB DOG 캐릭터를 미키마우스와 같이 막대한 영향력을 지닌 하나의 문화 코드로 만들어내기 위해 BOB DOG 애니메이션을 제작해 2012년 말 중국 CCTV 아동채널에서 방영 예정임.

  - 최초 투자액은 인민폐 2000만 위안이며, 항저우 쉬안지커지(杭州玄機科技公司)와 함께 1년여 간 총 104편의 애니메이션을 제작할 예정

 

 ○ 중국 CCTV는 중국 전역에 방송되는 공영방송으로 BOB DOG 애니메이션이 CCTV에서 방영된다면 대도시부터 농촌지역의 모든 중국 어린이들이 BOB DOG 캐릭터를 접하게 되는 셈임.

  - CCTV에서 전파를 탄 후 각 성, 지역의 지방 방송국에서 재방송되는 것까지 고려하면 그 영향력은 상상 이상일 것임.

 

 ○ 애니메이션은 문화를 전파하는 매개체이며 무한한 비즈니스 기회를 만들어냄. 일전에 중국에서 자체 제작한 애니메이션인 ‘喜羊羊與灰太郎’은 중국 전역에 방송된 후, 무려 140여 개 업체와 라이선스 계약을 체결했고 연간 라이선스 로열티로 벌어들이는 수익만 인민폐 8000만 위안에 달함. 이처럼 잘 만들어진 애니메이션 한 편은 엄청난 수익을 창출해 냄.

 

중국 애니메이션 喜羊羊與灰太郎

자료원: 구글

 

 ○ 현재 BOB DOG 아동복은 주로 중국 1, 2선 도시의 백화점에 입점됐는데 향후 애니메이션 방영을 통해 BOB DOG의 인지도를 끌어올려 더 많은 업체와의 라이선스 계약을 통해 상품군을 확대하고 유통망을 확대해 3, 4선 도시까지 진출을 확대하려는 계획이 있음.

 

 ○ BOB DOG은 애니메이션 제작 외에도 만화책, 온라인게임, 완구, 극장용 애니메이션 등 제작과 BOB DOG을 모티브로 한 테마파크 조성, 중국과 대만 주식시장 상장 또한 추진함.

 

□ 시사점

 

 ○ 범람하는 캐릭터 상품 가운데 대중적으로 사랑받는 인기 캐릭터를 창조해낸다는 것은 쉽지 않음. BOB DOG사의 린치동 회장의 성공 스토리에서 보듯이 기존에 있는 일본 캐릭터의 라이선스권을 획득해 중국이라는 거대시장에 진출하고 다시 역으로 라이선스를 판매해 성공한 대만상인의 기지를 엿볼 수 있음.

 

 ○ 캐릭터 디자인은 거의 전 상품 분야에 응용될 수 있을 만큼 사용범위가 넓기 때문에 라이선스 체결을 통해 거대한 로열티 수익을 올릴 수 있는 분야임. 브랜드 라이선싱을 추진하는 우리 캐릭터 디자인과 애니메이션 기업들 또한 눈여겨 볼만한 성공 사례임.

 

 

자료원: 台商雜誌, 경제일보, Worldjournal.com, 37cn, 365jia.cn