中，세계 제2대 전신 설비기업 화웨이(华为)

- 해외시장 수입 65% 달성 -

- 판매력과 연구개발이 성공의 무기 -

 

 

 

 

□ 세계 제2대 전신 설비 공급상, 화웨이(华为)

 

 ○ 세계 제2위 전신 설비 공급상

  - 2010년 화웨이 해외 시장 실현 판매 수입은 1204억500만 위안에 달하며, 전체 판매 수입의 약 65%를 차지함.,

  - 24년 만에 Nokia, Siemens, Alcatel-lucent 등의 국제적인 선두기업을 제치고, Ericsson 다음으로 전 세계 제2대 통신 설비상이 됨.

  - 화웨이는 세계에서 가장 영향력 있는 중국 기업의 대표 브랜드 중 하나로 전 세계 선두의 정보·통신 솔루션 공급상임.

 

 ○ 글로벌 기업

  - 화웨이는 해외에 22개 지역에 100여 개의 지사를 설립했을 뿐만 아니라 미국, 인도, 스웨덴, 러시아, 중국 등 각지에 17개의 연구소를 설립했으며, 전 세계에 36개의 양성센터를 설립함.

  - 화웨이 상품과 솔루션은 이미 전 세계 100여 개 국가와 지역에 응용되며, 전 세계 10억 명 이상의 이용자를 대상으로 서비스 중임.

  - 2011년 세계 500강 기업 중 351위를 차지했고, 2010년 세계 창조성이 뛰어난 기업 순위에서 18위를 차지했으며, 이는 중국 브랜드 중 가장 높은 순위임.

  - 화웨이는 미국 시장에 장기적인 투자를 진행하며, 미국에 이미 1000여 명의 직원을 둠.

  - 2010년 미국 회사에서 61억 달러에 달하는 상품과 서비스를 구매했으며, 미국에서의 연구 개발 투자는 매년 66%의 속도로 증가하며 2010년에는 6200만 달러에 달함.

 

□ 성장스토리

 

 ○ 회사 설립부터 세계 2위가 되기까지

  - 1987년 2만4000위안의 자본으로 '선전 화웨이'를 설립, 홍콩 캉리 회사의 HAX 모의 교환기의 대리상으로 홍콩에서 상품을 중국 내지로 수입, 지리적으로 홍콩에 인접한 선전 회사에 가장 흔한 상업 패턴으로 가격 차이를 이용해 이윤을 획득하기 시작

  - 1989~1996년까지 PBX 자체 개발과 지식 재산권부, 베이징 연구개발센터, 상해 연구개발센터 설립, 홍콩 허지황푸(和记黄埔)와 고정 네트워크 솔루션 제공 계약을 체결 등에 성공함.

  - 1997년 GSM 설비를 시장에 출시, Texas Instruments, Motorola, IBM, Intel, Agere Systems, Sun Microsystems, Altera, Qualcomm, Infineon, Microsoft와 연합 연구 개발 실험실을 설립, 2005년까지 10개의 연합 연구 개발 실험실을 보유함.

  - 2001년 10 Gbps SDH 시스템이 독일 베를린에서 상용화되기 시작했으며, RHK 통계에 따르면 화웨이의 광섬유 계열의 상품이 아시아 태평양지역 시장점유율 1위를 차지하는 등 2001~2002년 전 세계적으로 전신 기초시설에 대한 투자가 50% 하락했음에도 화웨이의 전 세계 판매액은 68% 성장함.

  - 2004년 Siemens와 합자기업을 설립해 중국 시장에 TD-SCDMA 이동통신기술 개발을 시작했고, 중국 전신의 국가 핵심망 최적화 계약을 이루어냈으며, 2004 아시아 태평양 광대역 설비 공급상, 2004년 아시아 태평양 최고 유망기업 두가지 항목을 수상함.

  - 2005년 영국 Marconi사와 상호 상품 대리판매 협의 체결, 호주 운영상 Optus의 DSL 합작상이 됐으며, 영국 전신이 우선 선정한 21CN 네트워크 공급상으로 BT21CN 네트워크에 MSAN 부품·전송 설비 제공

  - 2006년 전 세계 이동 소프트 스위칭 시장의 선두주자로 이동 소프트 스위칭 출하량 세계 1위가 됐으며, 2007년 유럽 규모 이상의 모든 운영상과 합작 파트너가 됨.

  - 2008년 중국 기업 500강 중 44위를 차지, 2009년 전세계 최초로 LTE 네트워크를 상용화함.

  - 2010년 세계 500강 기업에 들어간 중국 제2의 민영 과학기술 기업이 됐으며, 2011년 무선 네트워크 영역에서 WiMAX와 LTE 기술을 동시에 공급하는 SingleRAN 솔루션을 최초로 시장에 내놓음.

 

□ 성공 비결

 

 ○ 가격 경쟁력

  - 가격 경쟁력은 가장 유용한 수단 중 하나로 화웨이 또한 처음 국제시장에 진입할 때 저가의 가격으로 일정한 자리를 차지할 수 있었음.

  - 하지만 화웨이는 이미 저가의 형상에서 벗어났으며 심지어 현재는 Ericsson보다 가격이 높음.

 

 ○ 인해전술

  - 세계에서 가장 특이하다고 여겨지는 것은 대거 인력 채용으로, 1996년 2000여 명의 직원에서 2002년에는 10배 증가함.

  - 이전에 한 대학의 전자과 졸업생 전체를 임용, 인해전술을 이용해 상품을 연구·개발했음.

  - 이러한 공격적 전술은 위험이 매우 높지만, 이렇게 도전하지 않았다면 외자기업에 모든 기회를 빼앗겼을 것이라 여김.

  - 인재 채용을 위해 외상의 임금에 맞춰 석사는 8000위안부터 임금을 제공했으며, 직원에게 주식 증자도 함.

 

 ○ 발빠른 서비스

  - 고객들에게 가장 큰 점수를 얻은 것은 AS로, 고객이 구매한 상품에 문제 발생 시 곧바로 새 기계로 바꾸거나 혹은 소프트웨어 변경해 줄 뿐만 아니라 다른 브랜드의 기계 문제도 대신해서 해결해  고객들의 신뢰를 얻음.

  - 중국 매체는 화웨이의 우수함은 바로 이러한 빠른 서비스를 통해 보통의 상품을 일류의 시장에서 판매하는 점이라고 함.

 

 ○ 끊임없는 연구 개발과 판매력

  - 화웨이 창립자 런쩡페이(任正非)는 당시 외국인이 중국에 투자를 하지만 절대로 핵심기술을 중국인에게 알려주지 않는 것을 보고, 기업의 가장 중요한 핵심 경쟁력, 기업의 근본이 기술임을 깨닿고 '대리상'이라는 신분을 떠나 기업가의 길을 밟기 시작함.

  - 1991년 9월 선전 바오안에서 최초로 50여 명으로 프로그램 제어 교환기 연구 제작을 시작, 1992년에 화웨이의 교환기는 대량으로 시장에 진입했으며, 그해 생산액은 1억2000만 위안, 이윤은 1000만 위안에 달하게 됨.

  - 1995년 지식재산권부뿐만 아니라 베이징 연구 개발 센터를 설립, 화웨이는 일찍이 매년 해당 부분의 수익을 연구 개발에 투입하고, 연구 개발비의 10%를 신기술 연구에 투입하는 정책 시행

  - 화웨이의 가장 큰 부분을 차지하는 두 가지 부문은 바로 연구 개발과 판매력으로 각각 기업의 전체 인력의 46%와 33%를 차지함.

 

화웨이 창립자 런쩡페이(任正非)

자료원: 바이두(百度)

 

 ○ 제3세계 국가에서 전 세계로

  - 중국 혁명 성공의 핵심으로 여겨지는 '농촌에서 도시로 전진(农村包围城市)'의 개념을 화웨이 해외 진출 전략으로 삼음.

  - 1995년부터 세계시장 개척에 나선 화웨이는 미래 경제적 발전 잠재력이 큰 국가가 가장 적합한 목표라고 생각해 아시아와 아프리카의 일부 제3세계 국가들을 시장개척의 기점으로 삼음.

  - 1995년부터 약 6년간의 노력 끝에 2001년 화웨이는 국제시장에서 인정을 받게 시작, 당시 아시아와 아프리카 등 10여 개 국가에 화웨이의 상품이 진출하고, 연 판매액이 3억 위안에 달하면서 화웨이 브랜드는 제3세계 국가에 점차 알려지기 시작함.

 

 ○ 지식재산권 보호를 통한 이익창출

  - 단순한 특허 신청은 기업에 아무런 효과가 없다고 여겨, 기업이 지식 재산권과 기술이 상대적으로 뛰어난 서방 국가들의 회사와 허가를 교차시킬 시 일방적인 특허 허가 비용을 대폭 낮췄을 뿐만 아니라 특허 기술의 광범위한 응용을 촉진시켜 거대한 효익을 가져옴.

  - 매년 수천만 달러를 특허 신청에 쏟았으나, 허가 교차를 통해 매년 절감한 특허 허가 비용은 수억 달러, 심지어 10억 달러 이상에 달함.

  - 화웨이는 전 세계적인 전신 영역의 동종 업계 기업, 지식재산권 소유자 등과 지식재산권 허가 협상을 적극적으로 진행시켜 Ericsson, Nokia, Siemens 등의 기업과 지식재산권 교차 허가 협정을 체결함.

 

 

자료원: 화웨이(华为), 경제관찰망(经济观察网), 바이두(百度), 인터넷주간(互联网周刊)