오스트리아, 로컬기업 성공 스토리 ‘KTM’

- Off-Road 오토바이부문 세계적 업체로 자리 매김 -

- 주력사업 집중, 맞춤형 마케팅 등이 성공 비결 -

□ 개요

 ○ 일본산 제품들이 시장을 장악하는 세계 오토바이 시장에서 맞춤형 마케팅을 통한 틈새시장 공략으로, 세계적인 업체로 자리 매김한 오스트리아 토종 기업이 있어 눈길을 끌고 있음.

 ○ 산악용(Off-Road) 오토바이 부문의 대표적인 기업인 오스트리아 KTM(www.ktm.com)사가 바로 그 주인공인데, 이 회는 시장 상황에 맞는 그룹 전략 수정 및 틈새시장 공략으로 회사 초기의 어려움을 극복하고 현재와 같은 성과를 이루어 낸 바, 그 성공 비결에 관심이 쏠림.

□ Off-Road 오토바이의 대명사 KTM

KTM 본사 건물

 ○ 회사 연혁

  - 1934년 설립된 KTM사는 처음에는 자전거를 생산하는 회사로 출발했으며, 이후 1953년부터 오토바이 생산도 시작했음.

  - 1970년대부터 가격 경쟁력을 앞세운 아시아산 자전거가 유럽 지역에 수출되면서 영업에 곤란을 겪기 시작했으며, 결국 1980년대 초반에 자전거 생산을 중단했음. 그 후 오토바이와 스쿠터만을 생산했는데, 1980년대 말에 이르러 이 분야에서도 고전을 면치 못하게 됐고, 결국 1980년대 말에는 회사 존폐 위기에까지 이르게 됐음.

  - 결국 1989년 회사 설립자인 Trunkenpolz 씨의 타계와 함께 회사는 도산했고, 1991년 재창립과 함께 2년 전 도산의 이유를 경영 전략의 산만으로 분석한 새 경영진은 전면적인 경영 혁신을 추진했음.

  - 주력사업 부문을 당시 틈새시장인 Off-Road 오토바이로 바꾸고, 프로와 아마추어 오토바이 경기 선수들을 적극적으로 스폰서하는 마케팅 방안을 채택했는데 이러한 전략은 1990년대 중반부터 열매를 맺기 시작해 이후 Off-Road 오토바이 부문에서 KTM사는 세계적 메이커로 자리를 잡는 데 성공했음.

  - 이 회는 2000년대 들어 연평균 매출액 증가율 30%대를 기록하고, 2010년 기준 연 매출액 5억9000만 유로, 종업원 수 1600명 규모의 대형 업체로 자리매김했음.

  - 현재 KTM 그룹은 지주회사인 KTM Power Sports AG를 중심으로 KTM Sportmotorcycle AG, KTM Technologies GmbH 등 총 8개의 계열사로 구성됐으며, 오스트리아를 포함한 유럽 지역 15개국, 미주 지역 4개국, 기타 4개국 등 총 23개국에 현지 판매 법인을 운영함.

KTM사 Moto3

 ○ KTM사의 성공 요인

  - 그룹의 IR(Investor Relations)을 담당하는 Viktor Sigl 씨가 밝힌 KTM사의 성공 요인은 다음의 네 가지로 크게 나누어 볼 수 있음.

  - Off-Road 분야로 주력사업을 제한 : 작은 규모의 회사가 국제 경쟁에서 살아남기 위해서는 이것저것 손대서는 안 된다는 판단하에 특정분야에 전력투구하는 전략을 수립했음.

  - 직영 판매점을 통한 시장 공략 : 직영 판매점을 통한 판매는 소비자들의 반응과 동향을 빠르게 파악할 수 있고, 그 결과를 제품에 반영시키기 쉬운 장점이 있음. 현재 총 판매량의 3/4 정도가 각국에 개설된 현지 판매 법인을 통해 판매되는데, 이러한 직영 판매점 운영은 소비자들이 결성한 동호인 클럽에 지원을 쉽게 하는 장점도 있음.

  - 고객 위주의 맞춤형 마케팅 : Off-Road 오토바이라는 제품의 특성을 감안해 일반인을 대상으로 한 마케팅이 아닌 오토바이 매니아들의 취향을 감안한 마케팅이 주를 이룸. 세계 각국에서 개최되는 오토바이 메이저 대회에 출전하는 유명선수들을 스폰서하고 있으며, 국가별로 조직된 KTM 오토바이 동호회에 다양한 지원을 함. 오토바이 고객들은 오토바이 경주에 관심이 많으며, 동호회에 가입해 있는 경우가 많다는 점을 고려한 마케팅 전략임.

  - 기술력 확보를 위한 노력 : 전체 고용인력의 약 20%가 R &D 부문에 종사하고, 관련 기술 개발에 대한 투자를 아끼지 않음.

 ○ KTM사 최근 동향

  - 2000년대 중반 이후 KTM사는 자신들이 보유한 기술력과 노하우를 바탕으로 Off-Road 오토바이 이외의 관련 분야에 적극적인 진출을 시도하는데, 그 대표적인 움직임 두 가지는 스포츠카 부문 진출 및 E-Mobility 부문에의 투자 확대임.

  - 이 회는 Audi와 합작으로 제품 개발을 담당할 합작투자 회사를 설립하면서 2006년부터 스포츠카 부문에 뛰어들었으며, 2년여 제품 개발기간을 거쳐 2009년 처음으로 자체 개발한 스포츠카 ‘X-Box’을 시장에 선보이는 데 성공했음.

KTM 스포츠카 X-Box