스페인 Indra사, 세계 항공교통관리시스템 시장 석권

- 주력시장인 유럽, 미주, 아프리카는 물론 아시아, 중동 진출에도 성공 -

□ Indra사 항공교통관리시스템은 전 세계 80여 개국에 보급

 ㅇ 스페인 IT 서비스 대표기업인 Indra(www.indra.es)사는 유럽, 미주, 아프리카는 물론 최근 중동, 아시아 지역까지 자사가 개발한 항공교통관리시스템 보급에 성공해 이 업계에서 확고한 1위 기업으로 자리매김함.

 ㅇ 이 회사의 항공교통관리시스템은 이미 전 세계 80여 개국에 보급됐으며 확고한 입지를 다진 유럽, 미주, 아프리카 시장에서 머물지 않고 미개 지역이던 중동과 아시아 지역까지 점령함.

 ㅇ Indra사는 지난 2월 오만 항공교통관리시스템 현대화 사업에 이어 최근 쿠웨이트에서도 사업자로 선정돼 신규 시장이었던 중동에서만 1억 유로 규모 이상의 프로젝트를 따냄. 이 업체 관계자에 따르면, 특히 쿠웨이트 프로젝트에서는 세계에서 가장 진보된 항공교통 자동화처리 시스템을 설치할 예정이라 의미 크다고 강조함.

 ㅇ 아시아 시장에서는 중국과 인도 43개 주요 공항에 자사 시스템 보급에 성공함. 특히 중국에서는 광저우, 시안, 상하이, 청두, 베이징 등 주요 도시 공항 관제탑과 항공감시센터에 자사 시스템을 설치해 4100만 유로의 프로젝트를 수행한 바 있음.

□ Indra사는 어떤 기업?

 1) 기업 소개

 ㅇ Indra(www.indra.es)는 오랜 전통을 가진 스페인 IT 서비스 1위 기업으로 스페인 IT 서비스 시장뿐만 아니라 중남미, 유럽 등 해외시장에서도 인지도가 높음. 2009년 25억 유로 매출과 2억 유로의 순이익을 창출했으며 경기침체에도 순이익만 전년대비 7%의 증가율을 기록한 바 있음.

 ㅇ IT 컨설팅 서비스 부문과 소프트웨어 통합 및 개발 서비스 부문에서 큰 두각을 나타내고 있음. 항공교통, 국방, 에너지, 회계, 통신산업 등 다양한 분야에 서비스를 제공하고 있으며 스페인 시장에서는 국방부와 AENA(스페인 공항공사)가 각각 17%, 13%의 매출 비중을 차지할 정도로 주요 고객임.     

 ㅇ 스페인의 Indra는 특히 비행기의 안전한 이륙과 운항, 착륙을 보장하는 정보시스템 제공하는 세계적인 기업임. 이 회사의 항공교통 관리시스템은 이미 전 세계에 80여 개 이상 보급됐으며, 전 세계 항공기의 30% 이상이 Indra 시스템이 적용된 통제소를 이용함.

 ㅇ 이 시스템은 항공기의 운항계획, 실시간 정확한 위치와 이동 루트, 기후, 기편 변경 및 항공기 교통 흐름 등과 관련된 정보를 종합·가공해서 제공함. 종전 레이더 베이스의 시스템이 늘어나는 항공교통량을 처리하는데 한계가 있기 때문에 Indra 시스템의 중요성은 날로 커지고 있음. Indra는 위성 정보와 항공기와 지상 통제소 간 정보를 종합해 레이더 시스템보다 훨씬 정확한 정보를 제공함.

  - 또 한가지 장점은 자동화된 교신 시스템임. 국제적인 항공기 교신언어가 영어인 관계로 간혹 비영어권 조종사나 통제소의 경우 언어에 혼선이 발생할 수 있는데, 이 시스템은 그런 문제를 예방할 수 있음. 비행기 날개 조정과 같은 명령 통제시스템도 종전 유압시스템에서 한 단계 발전한 전기기계적 시스템으로 교체되는 추세임.

  - Indra는 또한 세계적인 비행 시뮬레이션 장비 생산기업으로 미국, 유럽 등 여러 나라에 장비를 공급함.

 2) 기업의 성장전략

 ㅇ Indra 관계자에 의하면, 이 업체의 성장전략은 세 가지 요인에 기인함. 첫 번째, 장기간의 경험을 토대로 서비스의 효율성을 높이고 비용은 최소화함. 이를 통해 국방부, AENA(스페인 공항공사)뿐만 아니라 해외의 정부부처 및 기관들이 발주하는 프로젝트 수주에 성공함. 무엇보다, 정확하고 뛰어난 서비스 제공으로 신뢰할 수 있는 기업의 이미지까지 구축하는 데 성공함.

 ㅇ 두 번째로는 고객맞춤 서비스 제공에 최선을 다한다는 점임. 현재 이 분야의 경쟁기업들도 벤치마킹하는 전략이지만 Indra는 오래전부터 프로젝트를 수주하면 자사 인력을 해당 발주기관에 파견해 고객의 니즈를 현장에서 정확하고 신속하게 파악함으로써 만족도가 높은 서비스를 제공함. 또한, 프로그램 개발을 제공한 후 해당기관 및 회사 임직원을 대상으로 프로그램 교육도 세심하게 관리해 개발된 프로그램이 최대한 편리하게 활용될 수 있도록 함.

 ㅇ 세 번째로, Indra의 적극적인 해외시장 진출이 기업 성장의 원동력이 됐다고 강조함. Indra는 활발한 해외시장 개척과 현지 IT 서비스 기업과의 M &A 등을 통해 최근 5년간 연평균 10% 이상 매출신장을 나타내며 성장해 왔음. 유럽뿐만 아니라 북아프리카, 중동, 인도, 중남미 등 세계 100여 개국에 지사를 운영하는 등 적극적인 해외시장 관리 덕분에 현재 기업 총 매출에서 해외에서 창출되는 비중이 1/3에 달함.

□ 시사점

 ㅇ 일반고객이 아닌 공공기관과 기업을 상대로 제공하는 IT 서비스에 대해서는 고객 니즈에 적합한 맞춤 프로그램 개발이 관건임. 고객의 니즈를 정확히 파악하고 이에 맞는 서비스 제공, 그리고 사후 고객관리를 통해 신뢰를 구축하는 것이 최고의 마케팅 전략임을 보여줌.

 ㅇ 또한, 해외시장 공략 시에는 단독 진출보다 현지기업과의 공동 진출이 시장 진입에 유리함.

자료원 : Cinco Dias 경제지 및 KOTRA 마드리드KBC 자체 조사