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헝가리인들이 말하는 한국 치과기자재의 셀링포인트

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  • 헝가리
  • 부다페스트무역관 전상모
  • 2016-11-08

- 2019년까지 치과기자재시장 48.1% 증가 전망 -

- 한국 치과자재, 기술력과 가격 면에서 인정 받아 -

 

 


□ 헝가리 치과시장 현황


  ㅇ  2019년까지 48.1% 증가세 전망

    - BMI의 발표자료에 따르면, 헝가리 치과기자재 시장은 2015년 기준 연 3550만 달러 규모이며, 최근 경제 안정세 및 고급 기자재에 대한 수요에 힘입어 2019년까지 현재보다 48.1% 증가할 것으로 전망됨.

    - 헝가리 치과협회의 자료에 따르면, 치과기자재의 최종소비자(End-User)인 치과의사 및 치위생사의 숫자는 아래와 같음.

      치과의사 약 5400명

       치위생사 약 3500

    - 한편, 주요 치과 유통상으로는 치과기자재의 수입·유통·서비스를 담당하는 Wholesaler 기준 약 15~20개사, 한정된 품목을 주로 취급하는 Retailer의 경우 약 60~70개사로 알려져 있음.

 

□ 헝가리 치과시장의 성장을 견인하는 것은 '치과관광'


  ㅇ 유럽 치과관광 1위에 힘입어 수요는 지속 증가

    - 유럽 치과관광 수요의 약 42%가 헝가리를 선택함. 헝가리를 찾는 주요 치과 관광객들의 국적은 영국이 전체의 30%, 아일랜드가 20%, 프랑스 15%, 오스트리아 15%, 북유럽 10% 순임.

    - 영국/아일랜드에서는 낙후된 치과 서비스 시설 및 높은 가격이 EU 내 치과관광을 떠나게 만드는 주요인으로 꼽힘. 상대적으로 저렴한 가격과 우수한 치과시술을 자랑하는 헝가리가 주요 방문국임.

    - 또한, 유럽 내 치과 치료의 경우, 건강보험이 적용되는 경우가 많아서 보험 커버리지 내에서 임플란트를 시술하는 등 한 단계 나은 서비스를 받기 위해 헝가리를 찾는 경우가 많음.

    - 현재 온라인상 헝가리 치과관광을 알선해주는 에이전시들의 활동이 왕성하게 진행되고 있으나, 아직까지 대부분의 헝가리 치과관광은 친구 등 주변인의 입소문에 의해 퍼져나가고 있음. 

 

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자료원: Why is Hungary the main destination country in dental tourism

    - 한편 2013년 실시된 헝가리 치과의사의 치과관광 실태 조사 결과에 따르면, 헝가리 치과의사의 약 3/4에 달하는 약 76.2% 치과의사가 외국인 치과 환자를 치료하는 것으로 알려짐.

□ 헝가리 치과기자재시장 특성


  ㅇ 신기술, 고급 기자재에 대해 '열린 시장' 

    - 헝가리 전체 치과의사의 90%가 사설병원에서 진료를 하고 있으며, 최근 치과관광을 중심으로 한 고객 유치 경쟁이 가속화되고 있음. 이에 따라, 신기술이 접목되거나 고급화된 장비에 대한 수요가 지속적으로 증가하고 있음.

    - 특히 헝가리 치과의사들과의 인터뷰 결과, 치과의사의 상당수가 기존에 사용하던 제품에 대한 충성도(재구매율)가 높고, 한편으로는 외국인 환자 치료를 위해 사용해보지 않았던 우수한 신제품 사용에 대해 상당히 오픈돼 있음.

 

  ㅇ 치과기자재 유통상, 보유재고 적어

    - 헝가리 치과 유통상 대부분은 치과용 제품을 약 1만 개 이하 정도의 재고를 보유하고 있으며, 이들은 재고를 많이 보유하는 대신 필요에 따라 독일, 네덜란드 등 주변 EU국가에서 배송을 받아 공급하는 전략을 취하고 있음. 

    - 또한, 헝가리 치과의사들은 치과용품 구입 시 1회 평균 약 281유로를 지불하는 것으로 알려졌으며, 제품이 필요할 때마다 주문하는 방식을 취하고 있음.  

    - 대부분의 해외에서 들어오는 제품들은 소량 단위로 독일, 네덜란드의 창고 등으로부터 배송되고 있으며, 배송시간은 평균 2~3일 이내임.

 

□ 헝가리 치과기자재시장 진출전략


  ㅇ 장비 내구성이 매우 중요

    - 헝가리 국민소득을 생각했을 때 저가 장비에 대한 수요가 높을 것으로 보이나, 의외로 헝가리 치과의사 및 디스트리뷰터들이 가장 중요하게 생각하는 것은 장비가 얼마나 오랫 동안 튼튼하게 사용할 수 있는지 여부임. 따라서 제품에 대한 홍보 진행 시 내구성이 얼마나 튼튼한지, 혹은 몇 년간 사용이 가능한지 여부를 같이 홍보하는 것이 중요함. 

 

  ㅇ 제품 배송전략 마련 필요

    - 헝가리로 수입되는 제품 중 상당수가 주변 EU 국가로부터 소량이지만 2~3일 내 배송해주는 전략을 취하고 있음. 따라서, 헝가리 등 동유럽시장 진출 시에는 유통, 마케팅 등에 유리한 국가에 자리를 잡고 빠르게 제품을 배송해줄 수 있는 전략이 필요함.  

 

  ㅇ 제품 보증기간 연장 및 무료 샘플 제공

    - 헝가리에서는 아직까지 한국 기자재에 대한 인지도가 매우 낮은 편이기 때문에 제품 인지도 제고에 각별한 노력을 기울일 필요가 있음. 제품에 대해 믿고 신뢰할 수 있도록 제품 보증기간을 늘려주거나 우수한 제품을 써볼 수 있도록 무료 샘플을 제공하는 것이 시장 진입에 필요할 것으로 보임. 헝가리 디스트리뷰터의 경우, 항상 제품의 유인요인에 상당히 관심이 높은 편임. 

 

  ㅇ 제품이나 기업에 대한 평판 관리

    - 헝가리는 인구 1000만 명의 작은 시장이기 때문에 항상 제품이나 기업에 대한 평판을 매우 중요하게 생각함. 때문에 다수의 디스트리뷰터와 거래 시 동일한 가격을 제공하거나 제품 A/S 기한, 납기에 대한 동일한 조건 및 상호간 신뢰를 바탕으로 거래관계를 형성하는 전략이 필요함. 제품 카탈로그나 홍보물에 납품 중인 국가, 병원, 유명 디스트리뷰터를 기재해 제품에 대한 레퍼런스를 확보해나가는 것도 중요한 전략으로 판단됨. 

 

  ㅇ 제품 A/S 전략 필요

    - 영상진단장비 등 고가 제품의 경우 현지 A/S 전략 마련이 필수임. 헝가리를 포함한 중동부유럽, 혹은 유럽 단위의 A/S 계약 혹은 A/S 인원 관리를 통해 새로운 제품에 대한 구입자의 리스크를 줄일 수 있도록 지원하는 전략이 필요함.

 

□ 시사점


  ㅇ 한국산 제품 수출 가능성 높아

    - KOTRA 부다페스트 무역관에서는 2016년 10월 11일(일) 헝가리 및 주변 동유럽 치과기자재 디스트리뷰터 및 키닥터들을 대상으로 Korean Dental Day라는 이름으로 우리 기업 제품 IR 1:1 수출상담회를 개최함.

    - 설명회 도중 헝가리 주요 키닥터들로부터 한국 제품의 기술력이 매우 높고 경쟁력이 상당하다는 평가를 받음.

    - 행사 사후 설문조사 결과에 따르면, 대부분의 참가자가 한국 기자재는 기술력과 가격에 상당한 경쟁력이 있고, 배송시간, 인지도, 테크니컬 서포트 부분에 약점이 있다고 평가함.

    - 또한, 독일산 제품과 비교했을 때 기술력은 평균 89.5%, 가격은 평균 85.9% 수준으로 평가함.

    - 향후 한국산 제품을 수입할 경우 임플란트, X-Ray, CAD/CAD System, 치과유닛체어, 레이저, 3D CT 등 제품의 수입을 검토해보고 싶다는 의견을 제시함.

    - 그리고 대다수의 참가자들이 한국 제품이 가격 대비 높은 성능으로 독일을 비롯한 유럽 기자재의 대체품이 될 수 있다고 판단하고, 차후에도 유사한 행사 개최 시 참여할 의사를 내비침.  

 

  ㅇ KOTRA 부다페스트 무역관 서비스 이용안내

    - KOTRA 부다페스트 무역관은 중동부 유럽 최대 치과 전시회인 Dental World를 중심으로 한 치과기자재 마케팅 사업을 2017년에도 추진할 계획이 있으며, 이 외에도 무역관 지사화사업이나 해외시장조사 서비스를 통해 헝가리 치과기자재 시장 진출을 희망하는 우리 기업들을 지원할 예정임.

 

 

자료원: Why is Hungary the main destination country in dental tourism 및 KOTRA 부다페스트 무역관 자료 종합

  

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