[기획인터뷰] 벤더에게 직접 듣는 중국 온라인 시장 진출방법 ② - 한미IT

Q. 한국업체에 많이 받는 질문은 무엇이며, 이에 대한 한미 IT의 의견은 어떻습니까?

 1) 타오바오(www.taobao.com) 또는 경동상청(www.360buy.com)에 입점하면 어느 정도 매출을 창출할 수 있을까요?

 A. 중국의 대형 채널들은 플랫폼을 제공하는 역할을 하는 것이기 때문에 단순히 입점하는 것만으로는 물건이 팔리지 않습니다. 채널별 특징을 아는 전문가가 필요하고 각 채널이 제공하는 홍보툴을 사용해 프로모션을 해야 상품이 팔립니다. 채널 입점과는 별도로 마케팅 시간과 비용을 생각해야 하는 것입니다. 따라서 중국 내 대형 B2C 채널에 입점하는 것만으로 물건이 팔릴 수 있다는 생각에서 벗어나 회사의 역량, 투자비용, 효과를 충분히 검토하고 현지 파트너와 함께 전략을 세워야 합니다.

 2) 중국에서는 한국상품이 없어서 못판다는데, 실제 상황은 어떻습니까?

 A. 중국의 소비시장은 크게 고가시장, 저가시장으로 양분돼 있다고 생각됩니다. 한국의 브랜드 제품은 시장에서 인지도, 품질 등에서 중국산 브랜드에 비해 우위에 있어 추천할만 합니다. 하지만, 국내에서도 크게 인지도가 없는 중소기업의 상품들은 단순히 한국 상품이라는 콘셉트만 내세워서는 잘 팔리지 않습니다. 중국에는 이미 파격적인 마케팅을 실시하는 저가 브랜드가 많기 때문에 이들과 차별화 할 수 있는 셀링 포인트를 찾아야 합니다.
그리고 시장 진입초기에 해당 상품을 적극적으로 사용하고 주변에 긍정적인 입소문을 내줄 수 있는 충성고객을 확보하는 것이 중요합니다. 이러한 측면에서 SNS 마케팅이 매우 중요합니다. 중국은 나라 규모가 한국과는 비교가 되지 않기 때문에 한국에서처럼 미디어를 통한 브랜드 마케팅을 하려면 큰 비용이 필요합니다. 이런 점에서 가격 대비 효과적인 마케팅 방법인 SNS 마케팅을 잘 활용해야 합니다.

 Q. 시장 진입 전 한국 업체들이 꼭 숙지해야 하는 사항이 있다면 무엇이 있을까요?

 A. 진출하려는 상품군과 관련된 중국 내 법률, 제도, 인증 방법 등에 대해 미리 알고 있어야 합니다. 중국은 정부의 정책결정에 따라 사업 기반이 흔들릴 수 있을 정도로 정부의 움직임이 중요합니다. 그리고 앞에서 언급한 것처럼 셀링포인트를 정확히 설정하는 것이 중요합니다. 후발주자가 Top 브랜드와 승부할 수 있으려면 뾰족한 포인트를 찾아야 합니다. 방망이로는 안됩니다.

 Q. 한국업체(공급상)들이 한미 IT와 마케팅 협력을 추진할 때 바람직한 협력방향이 무엇이라고 생각하십니까?

 A. 한미 IT는 한국업체의 중국 채널 입점을 대행하는 방식의 사업은 지양하고자 합니다. 채널 입점보다 중요한 것은 중국시장에 대한 이해와 이를 바탕으로 한 전략이기 때문입니다. 따라서 한미 IT는 한국업체와 파트너로 일할 수 있기를 희망합니다. 한미 IT가 생각하는 바람직한 협력방향은 아래와 같습니다.

 ① 중국에서 정식 판매 허가 취득

 ② 시장 타겟 설정, 차별화 전략 수립, 채널 진입 등에 대해 공동으로 전략 수립

 ③ 전체 시장 통제와 가격 질서 수립을 위한 총판 채널 단순화(예: 온라인 총판 A사와 오프라인 총판 B사를 보유하고 있다면 전체 전략은 A, B사와 협의하고 하위 대리상은 A, B상과의 협의 결과를 토대로 관리 진행)

 ④ 연간 마케팅 예산 수립, 마케팅 결과 분석 및 개선 작업 시행에 적극 참여

  - 물건을 수출하는 것만으로 공급상의 역할이 충분하다고 생각하면 곤란하며, 중국 현지에서 일어

    나는 일들에 대해 함께 고민하고 해결한다는 각도에서 접근해야 함

 ⑤ 타겟 시장을 틈새시장에서 전체시장으로 확대

 Q. 벤더 입장에서 소싱 이후 마케팅 지원 시 애로사항이 있다면 무엇입니까?

 A. 가장 큰 애로사항은 한국의 우수한 브랜드가 중국 시장에 안착하기까지 제한요소가 너무 많다는 것입니다. 까다로운 인허가 취득, 높은 관세, 따이공(보따리상) 물건 성행 등이 문제점이라고 할 수 있습니다. 중국 시장을 상대로 제대로 된 마케팅을 할 수 있는 회사가 드물다는 점도 애로사항입니다. 이런 측면에서 정부의 지원이 절실한데요, 한국상품 판촉전 등 국가 차원의 공동 마케팅 툴 마련이 필요하고, 일회성이 아닌 지속적인 마케팅 지원 방안이 필요합니다.

 Q. 정부에 건의사항이 있으시다면 말씀해 주십시오.

 A. 중국시장 공략 매뉴얼이 필요합니다. 현재 중국 시장은 한국 상품이 진출할 수 있는 고속도로가 닦여있지 않은 상태에서 제각각 진입한 상황이라 방법론을 제시할 수 있는 뚜렷한 가이드라인이 필요한 상황입니다. 국내와 중국의 인프라를 통합해 업체가 활용할 DB 구축이 필요합니다.
지속적인 마케팅 지원정책이 마련돼야 합니다. 마케팅을 통해 남는 것은 고객 DB인데, 고객의 충성도를 높이고 확장하는 것은 단기적인 지원으로는 불가능합니다. 올해 SNS 마케팅을 통해 중국 소비자 100만 명 DB를 확보했다면, 이 DB를 대상으로 지속적으로 한국 상품을 판매할 수 있도록 제2, 제3의 마케팅이 이어져야 합니다. 초기 기본고객 DB를 확보하는 형식적인 마케팅 활동을 매년 반복하는 것으로는 확장되는 결과를 기대할 수 없을 것입니다. 중국시장 공략 매뉴얼과 더불어 중국 시장에 대한 DB를 확보하고 키워나가는 전략이 필요합니다.

자료원 : KOTRA 베이징 무역관