중소기업의 일본시장 진출, 기본에 충실해야 한다

권재범 이재팬트레이딩 대표

필자는 일본에서 수년간 차량용품, LED 제품 등 다양한 상품을 일본에 수입해서 판매해오고 있다. 한국 이외의 국가와도 거래를 하고 있지만 그래도 역시 한국 기업이 일본시장 진출시에 조금 더 신경써주면 좋겠다는 것이 몇 가지 있다.

현실적으로 한국에 대한 인지도는 글로벌기업인 삼성,LG 등 일부 대기업 외에 높지 않아 시장 진출이 어려운 상황이다. 이런 가운데 일본인의 보수성과 자국브랜드 선호가 워낙 뚜렷해서 현지제품의 차별성과 가격적인 메리트가 없으면 한국 제품의 시장진출은 어렵다고 할 수 있다.

더군다나, 동일 유사제품의 경우 중국제품과 가격적으로 경쟁해야 하는 상황에서는 제품의 차별화와 그에 대한 특화된 마케팅 전략이 필요하다는 점은 당연하게 알고 있지만 잘 안 되는 부분이기도 하다.

최근 소비재의 경우 일본시장은 이미 공급과잉 상황이며 올해 4월의 소비세 인상, 그리고 지속되는 엔화 약세로 인해 경기가 크게 후퇴하면서 수입품의 가격인상 및 소비자의 구매력이 크게 떨어졌다. 또한 엔화 약세로 인해 수입상의 마진은 줄어들고 유통상으로부터 소비세 인상분만큼의 가격 인하 요구에 응하지 않을 경우 거래를 안하겠다고 하는 경우도 있다.

이러한 상황에서 한국 기업의 일본시장 진출은 점점 더 어려워지고 있어 결국 가장 기본적인 조건이지만 시장진출에 성공하기 위해서는 떨어진 구매력을 보완하거나 차별화된 상품을 투입하는 수 밖에 없다.

한국 기업은 일본시장이 지리적이나 문화적으로 유사해 세계시장 진출을 위한 전진기지로 생각하고 진출을 희망하고 있지만 막상 가격이나 품질적인 면에서 중국제품이나 일본 제품에 밀리는 경우가 많다.

이는 아직까지 일본시장이 한국시장보다 물가가 비싸서 견적가격 책정이 국내가격보다 비싸게 가격이 책정되는 경향이 있는데 이는 한국에서의 투자를 일본으로 수출해서 메꾸려다 보니 발생되는 것으로 생각된다.

그리고 대량 양판점과 같은 유통업자와의 연계가 한국 제품에 있어 중요한 판로이다. 일본시장에서 독자적인 판매망을 구축하는 데는 아주 큰 규모의 투자가 선행돼야 하는데 그렇게 할 수 없으니 일본 유통기업과 연계를 하는 것이 일반적인 것이다. 실제로 일본 진출 기업의 상당수가 일본 유통기업과 거래를 하고 있다.

이런 시스템을 잘 모르고 B2C 위주로 라쿠텐이나 아마존사이트에 직접 제품을 실어 판매하는 경우가 많아 가격붕괴를 초래하고 있기도 하다. 이로 인해 반품, A/S 문제 등 양판점과의 신뢰관계가 틀어지는 일이 빈번히 발생하고 있다.

그리고 제품의 설명서가 주로 영문 위주가 돼 일본어로 된 자료나 카탈로그가 없는 경우가 많아 영어를 잘 못하는 일본인에게는 아무리 좋은 제품이라도 이해하기 어려운 점이 많다.

한국 기업이 일본 기업과 거래할 때는 전자제품의 경우 기본적으로 PSE 인증을 받아야 하는 점을 간과해 수출 자체가 막히는 경우가 있으니 주의해야 한다. 또한, 화장품의 경우 내용성분 분석 및 후생성 약사법을 통과해야만 정식통관 수입 가능하기 때문에 해당 인증이나 허가가 없는 수입업자를 통한 수출은 불법이니 수출자나 수입자 모두 주의가 필요하다.

수출가격 산정시에는 보통 달러로 많이 책정하고 있으나 요즘같은 엔화 약세로 인해 환차손을 줄이기 위해 엔화나 원화견적도 같이 제시해 주면 지불시 선택의 폭을 넓힐 수 있어 손해를 최소화할 수 있다.

수출가격 산정은 수출자가 임의로 책정하기는 하지만, 바이어 입장에서 보기에 터무니 없는 수량을 요구하는 경우는 곤란하다. 한번 오더에 1000개 이상 등 컨테이너 단위로 제시하는 것은 처음 거래하는 입장에서 재고에 부담으로 거래 성사가 안되는 경우가 많으니 주의해야 한다.

계약 시에는 상호 간 오해의 소지를 줄이기 위해 일본법을 잘 아는 변호사의 감수 아래 상대국 언어인 일본어로 작성을 추천한다. 혹시라도 상호 분쟁의 생길 경우, 조정·타협할 수 있고 필요시 변호사의 도움을 받을 수 있기 때문이다.

최근 한일 간 정치관계가 어려워지면서 경제분야에까지 영향을 받는 것이 아닐지 하는 우려가 있다. 이런때야 말로 한국 기업이 일본 기업과의 거래서 기본을 지켜가는 것만이 정도가 아닐까 한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.