인도에서 뜨는 ‘락앤락’의 마케팅 사례

- 홈쇼핑 및 다양한 홍보활동 -

- 인도시장과 문화에 대한 깊은 이해 바탕 -

     

     

     

□ 락앤락(Lock & Lock)의 인도시장 진출

     

 ○ 밀폐용기 제조업체인 락앤락은 2001년 바이어와 대리점을 통한 공급을 시작으로 인도 시장에 진출했으며, 2007년 연락사무소 설립, 2008년 8월 법인 설립을 통해 인도시장 개척을 본격화함.

     

 ○ 현재 뭄바이, 푸네, 델리, 타밀나두, 카르나타카, 안드라 프라데쉬, 웨스트벵갈, 마드야 프라데쉬, 라자스탄, 구자라트, 펀잡, 하르야나, 우타르 뿌라데쉬, 께랄라, 고아, 히마찰 프라데쉬 등 인도 전역에 판매망을 구축함.

     

 ○ 락앤락의 총 연간 매출액은 약 300만 달러로 인도 밀폐용기 시장의 점유율은 10% 수준이며 아직 진입 초기단계로 향후 점유율은 증가할 것으로 전망됨.

     

 ○ 참고로, 락앤락은 현재 국내 밀폐용기시장의 70%, 세계시장의 30%의 시장점유율을 기록하며 세계 100여 개 국가로 수출함.

  - 글로벌 마케팅 추진으로 미국, 유럽, 중국, 베트남, 태국, 인도네시아, 캄보디아, 캐나다, 인도 등에 지사 설립 및 현지 영업을 하고 있음.

     

□ 락앤락의 마케팅 성공비결은?

     

 ○ 락앤락은 주로 인도 대형 마트 위주로 1200여 개 매장에 납품하며 고가정책으로 고급 브랜드 이미지를 구축함.

  -  웨스트사이드, 숍퍼스 스탑, 릴라이언스 마트, 피라미드, 랜드마크, 마그넷 하이퍼마켓, 디-마트, 라이프스타일 등 유명 마트에 납품 중임.

  - 시장점유율을 높이기 위해 가격인하 전략보다는 우수한 품질을 내세운 고급 제품으로 중상층 주부고객을 주 타깃으로 함.

  - 고가에도 우수한 품질에 따른 소비자의 높은 브랜드 충성도로 재구매율이 높음.

     

 Lifestyle에 진열된 락앤락 제품(좌)과 Flag shop(우)

     

자료원 : Lock & Lock 제공

     

 ○ Lock &Lock 제품은 영국의 헤롯 백화점과 프랑스의 갤러리아 백화점에 입점하고 있는 바, 영국 헤롯 백화점 입점 사실은 영국과의 역사적 관계가 높은 인도에서 높은 홍보효과를 창출함.

     

 ○ 락앤락은 전통적인 유통채널 이외에 홈쇼핑 채널을 통해 주부고객을 공략함.

  - 올해 1월 Star CJ 홈쇼핑을 통해 판매, 제품의 품질 및 내구성에 대해 다양한 시연을 통해 소비자의 눈으로 직접 확인하게 함.

  - 초기단계의 유통채널로 수요는 미미하나, 방송시간마다 주문 수량이 2배로 증가함.

   

Star CJ 홈쇼핑 방송 화면

  

자료원 : Lock & Lock 제공

     

 ○ 인도 유명 여배우로 성공적인 커리어우먼인 동시에 가정에 충실한 주부 이미지를 가진 라비에나 탄돈을 홍보대사로 내세워 여성잡지 및 주요 일간지에 제품을 광고함.

 

  여성잡지 및 주요 일간지 인쇄물 광고

           

 자료원 : Lock & Lock 제공

  

 ○ 그 외에도 락앤락은 철저하고 끊임없는 시장연구와 제품의 현지화 전략으로 소비자들의 호응을 얻고 있음.

   - 총 수익의 5%를 제품 개발(R&D)에 투자 및 지속적인 현지형 신제품을 출시하며 현재 인도시장에는 약 300종의 제품을 판매 중임.

   - 인도인의 주식인 로티와 난 등(빵 종류)을 담을 수 있는 둥글고 넓은 통과, 다양한 향신료를 담을 수 있는 분리형 통, 도시락 문화가 정착된 인도인의 생활 특성에 맞춰 도시락통 등을 개발함.

     

  인도 현지형 제품인 로띠 및 향신료 용기

  

 자료원 : Lock & Lock 제공     

     

□ 인도시장 홍보의 애로사항 및 시사점

     

 ○ 락앤락은 인도에 진출한 삼성, LG, 현대자동차 등 대기업을 제외한 중소기업들 중 가장 활발한 마케팅을 펼치는 대표적인 기업임.

     

 ○ 인도시장은 광활한 영토로 인해 상권이 분리돼 있으며, 계층 차이가 크기 때문에 광고와 홍보활동을 하기에 어려움이 있음.

  - 인도에 진출한 중소기업들은 바이어를 직접 찾아다니며 B2B 거래를 하거나 각종 전시회에 참여해 홍보하는 것이 일반적임.

     

 ○ 한편, 최근에는 락앤락의 사례와 같이 쇼룸 및 홈쇼핑 등과 같이 소비자에게 적극적으로 다가가는 홍보가 좋은 효과를 거두고 있음.

     

 ○ 또한, 해외에서의 마케팅은 단순한 세일즈가 아닌 시장과 문화에 대한 깊은 이해를 토대로 매출을 신규 창출해야 한다는 마인드를 갖는 것이 중요하다고 판단됨.

     

     

 자료원 : Lock & Lock 관계자 인터뷰, 웹사이트, 카달로그 등 및 KOTRA 뉴델리KBC 의견종합