인도 지방소비자 공략하는 마케팅 기법

- 지방소비자의 구매력 증가로 지방시장 기회 열려 -

- 도시와 차별화된 전략제품으로 접근 -

 

 

 

□ 인도, 지방 소비시장의 잠재력

     

 ○ 인도 전체 인구의 약 70%가 지방 및 시골에 해당하는 62만7000개 지역에 거주함.

     

 ○ 인도 지방의 지역총생산은 전체 GDP의 33~35%를 차지해 1인당 소득이 도시 거주자들보다 낮음.

  - 인도의 국가경제연구위원회(NCAER : National Council of Applied. Economic Research) 조사에 따르면, 지방지역에 거주하는 하위 중산층의 수는 도시지역에 두 배에 달하는 반면, 상류층의 수는 30%가량 적은 것으로 나타남.

 

 ○ 그러나 인도 지방 소비자들의 소득증가와 구매력이 증가하면서 현재 4250억 달러 규모의 소비시장을 형성함.

  - 지방에서 연소득이 760달러 미만의 가정은 1993년 65%에서 현재 24%로 감소했으며 1525달러 이상은 22%에서 46%로 증가함.

  - 인도 지방으로 라디오, 텔레비전 등의 대중매체 보급이 확대되면서 소비지출에 큰 영향을 미침.

  - CII 보고서에 따르면, 2009년도 인도 지방의 일용소비재(FMCG)시장 23%, 내구소비재시장 15%, 통신시장 31% 등의 성장률을 기록함.

 

인도 지방의 일용소비재 부문 보급 및 성장 현황(2008년 12월~2009년 11월)

자료원 : IMRB

 

□ 기업의 지방시장 마케팅 전략 사례

 

 ○ 가격 및 포장전략

  - FMCG 업체들은 가격에 민감한 인도 소비자들을 위해 기존 제품의 용량을 줄이거나 관련 제품을 패키지로 묶은 콤비형 제품을 경제적인 가격에 출시함.

  - 인도의 대표적인 생활소비재 업체인 힌두스탄 유니레버(Hindustan Unilever)는 맞춤식 프로모션 'Operation Bharat'하에, 1루피짜리 일회용 샴푸, 2루피짜리 비누 등 저렴한 가격에 소형 사이즈 제품을 출시해 지방 소비자들에게 큰 호응을 얻음.

 

지방 소비자를 공략하기 위한 소량포장 제품들

          

자료원 : 비즈니스라인

 

 ○ 체험 및 이벤트 마케팅

  - 소비자에게 다양한 이벤트를 통해 재미와 혜택까지 주는 등 게임과 푸짐한 경품 응모 추첨 이벤트로 로드쇼나 전시회, 쇼룸 등의 행사를 진행함으로써 기업 및 브랜드를 홍보함.

  - 또한, 소비자에게 제품을 경험할 수 있는 기회를 제공함으로써 제품에 대한 신뢰도 향상 및 홍보효과를 올릴 수 있음.

  - LG전자는 인도 재래시장에서 전자레인지로 전통 음식을 조리하는 무료 강습회 ‘LG Cookery Class’를 개최하거나 축제 기간이나 연휴 기간 동안 열리는 신제품 전시회에서 로드쇼를 개최하는 등 소비자에게 찾아가는 판매 촉진 활동을 펼침으로써 지방 소비자들에게 인지도를 높이고 홍보효과를 거둠.

  - 미국계 대형 식품업체인 하인즈(Heinz)는 에너지드링크인 클루콘-디(Glucon-D)를 지방 소비자들에게 소개하기 위해 특별히 디자인한 카트 안에 제품을 넣고 우타르 뿌라데쉬(Uttar Pradesh), 비하르(Bihar) 등의 곳곳을 다니며 소비자들에게 직접 샘플을 나눠주면서 홍보함.

 

LG의 요리무료강습회(좌)와 로드쇼(우)

          

 자료원 : www.scribd.com

     

 ○ 커뮤니케이션(Communication) 전략

  - 텔레비전, 라디오, 비디오 및 영상 산업 등의 전자 매체의 영향은 인도 지방 소비자들의 소비주의에 큰 영향을 끼침.

  - 인도 지방에 가장 널리 퍼져있는 벽화 광고나 대형화면을 싣고 지방 곳곳을 다니는 차량을 운영하는 등 여러 가지 미디어 형태가 있음.

  - 힌두스탄 유니레버는 평소 차(tea)와 필터커피를 즐겨 마시는 카마레디(Kamareddy) 지역의 소비자들에게 자사의 인스턴트 커피 ‘Bru'를 홍보하기 위해 커뮤니케이터들에게 하루에 50가구를 직접 방문해 DVD 영상을 보여주도록 함.

  - 인도의 대표적인 석유업체인 힌두스탄 페트롤륨(Hindustan Petroleum)은 라디오 채널 BIG Live의 지역채널을 통해 안전 캠페인 ‘Suraksha Sanchetana Abhiyaan' 메시지를 널리 전파시킴.

 

인도 지방의 벽화 광고(좌)와 모바일 밴(우)

         

자료원: www.ians.in

 

 ○ 지방화(Localization) 전략

  - 노키아(Nokia), 소니 에릭슨(Sony Ericsson), 퀄컴(Qualcomm) 등의 통신업체들은 지방 고객들을 위한 농업과 관련된 부가가치서비스를 개발 중이며, 로이터(Reuters)는 농민들에게 모바일을 통해 날씨 및 상품시세지수 등의 데이터를 제공함.

  - GE는 인도 지방의 주요 문제점인 물과 에너지에 관해 연구 중으로 깨끗한 식수와 에너지 효율적인 전력 솔루션에 중점을 둠.

  - IT 업체들은 가축에 소프트웨어 칩을 부착해 가축의 출생에서 도축, 유통, 소비까지 전 과정을 추적 관리할 수 있는 일종의 축산관리 자동화 사업을 할 수 있는 가축인식 시스템을 개발 중임.

 

□ 시사점 및 전망

 

 ○ 최근 인도 지방소비자들은 소득증가와 함께 소비가 확대되면서 인도 지방시장에 대한 새로운 면모를 보여줌.

 

 ○ 거대한 소비시장으로 떠오른 인도의 지방 고객을 확보하기 위해 현지 및 글로벌 기업들도 다양한 마케팅 전략을 시도함.

  - 도시와는 차별화된 지방화된 제품을 개발해 경제적인 가격대로 특별 프로모션 및 공급책을 마련해야 함.

     

 ○ 그러나 인도 지방시장의 무한한 기회에도 낮은 비문맹률, 언어의 다양성, 인프라 부족, 전통문화 및 사상, 커뮤니케이션 시스템 부족 등으로 도전하기 쉽지 않음.

     

 ○ 따라서, 인도 지방시장에 진출하려는 기업들은 단기적인 성과보다는 지속적인 마케팅 및 홍보를 채택해 장기적인 사업으로 추진해야 할 것으로 판단됨.

 

 

자료원 : 비즈니스투데이, www.chillibreeze.com, 쿨에비뉴, IMRB, Amity University Project Report, 현지언론 종합 및 KOTRA 뉴델리KBC 의견종합