중국인도 궁금해하는 '락앤락' 성공 비결

보고일자 : 2008.6.6.

김윤희 상하이무역관

alea@kotra.or.kr

□ 중국인 필수품으로 깊숙이 들어간 락앤락

중국인과 대화 중에 느닷없이 락앤락이 화제로 끼어들었다. “왜 중국 대학생들은 한 손에 락앤락 물병을 끼고 다니지?”, “언제 락앤락이 상하이에 이렇게 많이 들어왔나?” 중국에서 웬만한 플라스틱 물병은 기껏해야 10위앤 정도면 괜찮은 제품을 살 수 있는데, 25위앤이나 하는 락앤락 물병이 캠퍼스까지 깊숙이 파고들었으니, 도대체 무슨 연유일까 궁금해 하는 것도 이해할 만하다. 수시로 뜨거운 물을 받아 차로 마시는 중국의 차문화로 생활필수품 가운데 빼놓을 수 없는 것이 바로 휴대용 물병이다. 그런데 더 재미있는 것은 대학도서관 열람실 입구에 락앤락 물병이 빼곡히 쌓여있는 진풍경을 발견하게 된다는 것이다. 열람실에 음료수 반입이 안 되기 때문에 음료수병을 별도로 놓아두는 곳이 있는데, 그 중 절반 가까이는 락앤락 물병이다. 이뿐 아니라 강의실에서 학생식당에서 어디서나 흔히 찾아볼 수 있다.

중국인 나름대로 분석한 얘기 중에 귀에 솔깃한 내용도 더러 있다. “락앤락은 절대 세일판매하지 않는다.”, “락앤락 플래그십 스토어는 도심 한복판에 고급스럽게 자리잡고 있다.”, “홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰, 고급 백화점, 대형매장 안 들어간 곳이 없다.” 다시 정리해보면, 결국엔 귀에 못이 박히게 들어왔던 프리미엄 시장 공략·유통채널 확보·브랜드 이미지 구축과 같은 평범한 내용 같지만, 락앤락이 일반 가정은 물론 캠퍼스 경제까지 깊숙하게 파고들어간 것은 그저 우연이라고만 하기는 어려울 것이다.

□ 중국 내 마케팅 요충지에 7개 사업장 개설…지역별 맞춤형 마케팅

현재 락앤락은 중국에 7개 사업장, 그리고 웨이하이와 쑤저우에 생산공장을 가동하고 있다. 사실 2004년 락앤락이 처음 중국에 들어왔을 당시에는 시장에 큰 반향을 일으키지 못했다. 상하이·베이징 등 주요 거점지역 사업장 개설을 마치고 본격적인 마케팅에 들어갔을 때, 빼놓을 수 없는 것이 ‘대장금’의 한상궁 광고를 활용한 한류 마케팅이다. 2005년 중국을 강타했던 대장금 덕분에 한국음식과 주방 용기에 관심이 고조되고 있던 바로 그 때, 대장금을 활용한 광고 전략은 중국인 소비자 마음을 적중하며 매출이 큰 폭으로 올랐다. 또한 중산층 소비자를 겨냥한 프리미엄 브랜드 이미지 구축을 위해 플래그십 스토어를 대도시 가장 좋은 A급 상권에 개장한 점도 주효하게 작용했다. 작년부터 락앤락은 2년 연속 중국 상하이경제위원회가 선정한 인기브랜드에 선정되며, 밀폐용기 분야에서의 인지도를 굳히고 있다.

□ 이제는 마케팅 경쟁 시대, “좋은 제품은 소문날 것” 자신있는 노출전략

그러나 락앤락의 중국 영업에 장애물이 없었던 것은 아니다. ‘어머니를 제외하고는 세상의 모든 것을 복제한다’는 중국에서 락앤락의 인기와 함께 짝퉁 제품에 골머리를 앓기도 했다. 그러나 ‘구더기 두려워 장 못 담그랴’. 락앤락은 확실한 브랜드 이미지와 품질을 굳건히 지켜내면서 짝퉁제품과 중국산 저가공세를 피할 수 있었다.

락앤락 심양지사의 김동호 부장 말에 따르면, ‘좋은 제품이라면 반드시 소문이 날 것’라는 믿음으로 가능한 소비자에게 많이 노출시키기 위해 마진율은 낮지만 제품인지도를 높일 수 있는 홈쇼핑과 각종 판촉물·증정품 시장을 활용했다고 한다. 또한 상하이 이마트 입점행사에서도 당장의 매출보다는 장기적인 관점으로 간접효과를 염두에 두고 증정품을 대대적으로 활용해 소비자가 써보고 반응을 일으킬 수 있는 시간을 최대한 확보했다고 한다. 최근에는 올림픽, 엑스포, 환경보호 등 중국정부가 가장 중점을 두고 있는 분야에 과감히 투자하는 공익마케팅에 중점을 두고 있다. 중국인도 궁금해하는 락앤락 성공비결이란 실은 누구나 다 알고 있는 평범한 내용이다. 결국엔 품질 경쟁력과 제품에 꼭 들어맞는 마케팅 전략인 것이다.

□ 애로사항과 성공비결에 대해

중국 경영환경의 애로사항에 대해 물었을 때, 김동호 부장의 대답은 매우 담담하고 평범했다. “애로사항은 모두가 다 똑같이 느끼는 것이다. 비단 중국이라서 애로사항이 있는 것이 아니라, 한국이든 세계 다른 나라이든 공장 생산을 하다보면 원자재값 올라가는 기복은 있기 나름이다.”라고. 결국 해답은 모두다 다 아는 것이다. 매출로 커버하고 부대비용 절감을 통해 이윤을 확보하는 것 아니냐고.

인터뷰 마지막으로 락앤락의 성공비결에 대해 물었다. 그저 원칙에 충실한 정도경영을 했다고 한다. 중국 법규와 제도의 어려움은 있으나, 장기전을 바라보고 뛸 때 회사의 이미지와 프리미엄 가치를 지켜나가는 것이 바로 원가를 절감하는 것이고, 가장 안전하게 경영하는 방법이라고.

□ 락앤락이 가르쳐준 교훈, “제휴의 힘”

중국의 고도성장에 따른 지나칠 정도의 자신감, 서서히 고개를 들고 있는 보수주의, 그리고 그 사이를 비집고 들어선 혐한류. 아침 안개처럼 한류는 그렇게 사라진 것일까? 우리 기업의 살아있는 현장의 소리가 알려준다. 어쩌면 한류가 없었는지도 모른다. 그러나 품질과 경쟁력으로 무장했을 때, 한류는 분명히 있다. 어느 때보다 힘든 중국 경영환경 속에서도, 중국시장을 향해 진군하는 우리 기업들이 있다. 락앤락의 중국진출 성공 뒤에 CJ·GS 홈쇼핑·이마트가 든든히 버텨줬던 것처럼, 중국시장에서 우리 제조업체와 유통업체 간의 제2, 제3의 상생 모습을 기대해본다.

자료원 : 상하이 무역관 자체 자료