이탈리아, 대형 유통망을 통한 IT 제품 판매 증가

- 시장을 보며 컴퓨터도 구입하는 이탈리아 소비자 -

보고일자 : 2008.12.30.

밀라노 코리아비즈니스센터

김태연 tenniekim@kotra.or.kr

□ 대형 유통망, IT 제품 판매에 주력

 ○ 최근 이탈리아에서는 전통적인 가전제품 양판점을 벗어난 대형 유통망을 통한 IT 제품 판매가 증가하고 있음.

 ○ 이탈리아 내 대형유통 업체들은 고객모집 능력과 마케팅 및 프로모션 능력을 이용해 대형 IT 업체들과 손을 잡고 소비자에 다가서고 있음.

 ○ 이들은 대형 유통망의 매장에서 원스톱 쇼핑을 할 수 있다는 장점을 내세워 판매량을 늘려가고 있는데, 이러한 판매전략을 구사하고 있는 대형 유통업체로는 Carrefuor, Bennet, Conard, Auchan, Metro, Esselunga, Coop, Finiper, Panorama 등이 있음.

□ Auchan의 IT 제품 판매 전략

 ○ Auchan 의 경우, 자사 대형 마트 내에 'Auchan Multimedia Park'이라는 IT 전문코너를 만들고 연간 2번, IT 제품을 위주로 한 홍보 전단지를 배포하며 매장 내 IT 제품 판매 홍보를 전개하고 있음.

 ○ Auchan의 비식품군 구매 담당자인 Franceco Alfieri는 ‘IT 제품의 특가 판매는 매상에 큰 몫을 담당하고 있으며, 이탈리아 내 49개 Auchan 매장을 찾는 고객의 다양한 요구 사항에 응답하기 위해서도 매우 중요하다.’ 라고 전함.

 ○ 이 회사에서 납품업체를 판단하는 가장 큰 기준은 ‘신뢰와 융통성’이라고 함. Auchan과 함께 고객에게 다양한 선택의 기회를 제공하고 제품의 품질, 가격 그리고 워런티 보장은 물론 추후 CD나 토너 등 소모품 부품의 PB 제품 공급 가능성 여부 또한 고려한다고 함.

□ 대형 유통망 판매의 빛과 그림자

 ○ 대형유통 매장에서의 IT 제품 판매는 대형 유통망과 IT 제품 업체 모두를 만족시키는 Win-Win 전략 성공 케이스로 계속적인 증가세를 보임.

 ○ 대형 유통망은 IT 제품 판매 및 미끼상품 활용을 통해 고객 수를 늘리고 고객의 구매 욕구를 만족시키며 동시에 매출을 늘리는 효과를 누릴 수 있고 IT 제품 업체에서는 이탈리아 전역에 걸친 대형 유통망 매장에 제품을 공급해 판매를 증가할 수 있으며 고객 접촉을 통한 홍보효과를 거둘 수 있다는 점에서 긍정적으로 평가하고 있음.

 ○ 또한 가장 큰 효과는 소비자의 구매가 계속 이어진다는 점이라고 함. CD, DVD, USB 메모리 와 pc 액세서리를 공급하고 있는 Verbatim Italia의 마케팅 담당 Fabrizio Malago’ 에 따르면 ‘매출의 40%가 대형 유통매장에서 이뤄지고 있다. 무엇보다 가장 중요한 것은 우리 제품의 ‘노출도’이다. 즉, 대형 유통 매장에서 우리 제품을 보거나 구입한 소비자들이 친근감을 가지게 되고 이는 추후 제품을 구입할 때 긍정적인 효과를 미치는 것으로 분석된다’라고 함.’

 ○ 그러나 아직 해결해야 하는 문제점도 있는데, HP에 따르면 대형 유통망은 저가의 기본형 제품을 중심으로 한 판매전략을 펼치고 있어 중고가 제품을 찾는 소비자의 요구를 따라가지 못하고 있다고 함.

 ○ Fujitsu Siemens Computers는 판매직원의 비전문성을 지적하고 있음. 대형 유통매장의 직원은 코너를 돌아가며 담당하고 있어 한 분야의 전문 판매자가 되기 어렵고 이에 소비자의 요청에 적절히 대응하지 못해 결국 소비자는 ‘가격’을 위주로 제품을 고를 수 밖에 없는 상황이라고 함.

 ○ 또한 대부분의 업체가 PB 제품 공급에 있어서 부정적인 입장을 표명하고 있는데, 예외적으로 이탈리아 업체인 Nortek의 경우 미국과 러시아 시장을 겨냥한 대형 유통망 PB용 마우스와 키보드 모델을 특별 제작해 공급하고 있지만 이탈리아 시장에는 이 제품을 판매하고 있지 않음.

□ 시사점

 ○ 대형 유통망에서의 IT 제품 판매는 계속적인 증가세를 보이며 취급 제품의 폭도 넓어질 것으로 기대돼 이탈리아 시장 진출을 바라는 한국 업체는 이를 위한 준비가 필요할 것으로 예상됨.

 ○ 전문점을 통한 IT 제품 판매는 25~45세의 고객을 중심으로 이들은 신제품, 신기술에 관심을 보이며 구입제품의 가격대 역시 비교적 높은 편이나 대형 유통망의 경우, 연령대의 폭이 넓고(18~45세) 상대적으로 대중적인 제품이 많이 팔리고 있다고 함.

 ○ 한국 제품은 상대적으로 고사양, 고가 제품에 치중하고 있으나 아직까지 한국에 비해 상대적으로 뒤쳐져 있는 이탈리아 시장에서 소비자에게 어필하기가 쉽지 않은 점을 인지하고 이에 맞는 대응책 모색이 요구됨.

 ○ 또한 IT 제품 대형 업체에서 자사 전자제품의 PB 생산에 적극적으로 나서지 않고 있어 한국 기업이 이를 틈새시장으로 활용할 수 있는 가능성이 높은 것으로 기대되지만 이탈리아 시장 진출을 위한 정확한 타깃 설정과 제품 이해에 유의할 필요가 있음.

자료원 : Largo Comsumo, 이탈리아 일간지 기사 참고 및 KOTRA 실사