伊 시장진출 시 복잡한 이탈리아 유통망에 대비 필요

- 유통망이 지역별로 세분화돼 초기진출이 어려움 -

- 시장진출 시 현지 시장현황과 A/S 지원이 가능한 유통업체 발굴이 중요 -

보고일자 : 2008.12.9.

밀라노 코리아비즈니스센터

정윤서 jys0916@kotra.or.kr

□ 이탈리아는 일반적으로 제품 유통구조가 복잡하고 세분화돼 있음.

 ○ 이탈리아는 제품 유통구조가 전반적으로 복잡한 것으로 알려져 있음. 그 이유로는 1) 유통망이 지역별로 분화돼 있으며, 이로 인해 2) 이탈리아 전국을 아우를 수 있는 대형 유통업체가 많지 않고, 3) 자체 세일즈 능력이 부족한 중소기업들이 많아 품목별 전문 유통업체가 발달돼 있기 때문임.

□ Fastener 전문 유통업체 사례

 ○ 밀라노 인근 San Donato 지역에 위치한 U사는 자동차용 볼트, 너트 등 fastener 부품 유통 전문기업임. 다양한 fastener 부품을 구매해 Stock으로 보관하면서 고객에게 판매하고 있음. 주요 고객사로는 이탈리아를 대표하는 디젤엔진 생산기업인 VM MOTORI 등이 있음.

 ○ 이탈리아 제조업의 경우 중소기업이 발달해 마케팅 능력이 떨어지는 바, 이런 전문 유통업체의 역할이 매우 중요함. 이 회사의 경우 이탈리아 fastener 전문 제조업체들이 필요한 물류, A/S 서비스 기능을 수행하고 있음. 특히 직접적으로 fastener 고객들과 접촉하기 때문에 Fastener 제조업체들에게 고객들이 필요로 하는 제품 사양을 피드백해 신제품 개발에도 도움을 주고 있음.

 ○ 즉 U사의 기능은 대기업에서 마케팅, 물류, AS 담당 부서가 하는 기능을 수행하고 있는 것임. 이탈리아 북부지역, 특히 밀라노부터 베르가모를 거쳐 브레시아에 이르는 지역에는 많은 중소기업들이 산재하고 있는데, 이들 중소기업들은 기업규모상 제조에 집중을 하고 유통업체가 판매와 사후관리 등의 역할을 수행하는 것임. 이러한 기능 분화가 특정 지역에 집적되면 클러스터로 발전하는 것으로 볼 수 있음.

□ 이탈리아 대형 슈퍼마켓 사례

 ○ 이탈리아 유명 슈퍼마켓 체인인 E사의 경우, 1957년에 밀라노에 첫 매장을 개장한 이래 현재에는 130여 개 매장을 운영하는 대형체인으로 성장. 슈퍼마켓에서 판매하는 품목을 이용한 재미있는 광고도 소비자들의 좋은 반응을 끌었음.

 ○ 하지만 동사의 체인망 분포 현황을 살펴보면 이탈리아 남북을 잇는 중추 고속도로 A1을 따라 밀라노, 피아첸차, 모데나, 볼로냐, 피렌체까지만 매장이 있고 그 아래로는 매장이 없음. 중부 이탈리아에는 피렌체에서 서쪽으로 출발해 루까, 피사에 이르는 지역에만 매장이 있음. 또한 북동부에는 베로나를 한계로 그 동쪽 이상으로 체인이 없음.

 ○ 이상의 예에서 보듯이 큰 유통업체라고 해서 전국을 대상으로 유통망을 구축하기보다는 특정 지역에 초점을 맞춰 사업을 수행하는 유통업체들이 많음.

□ 복잡한 유통구조가 사업 전반의 효율성을 저해하고 있음.

 ○ IMD 국가경쟁력보고서에 따르면, 재화의 유통 효율적인 정도 설문에 이탈리아는 2008년 기준 전체 조사 55개국 중 45위를 기록했음.

 ○ 인구 2000만 이상 국가 29개국 중에서도 20위를 기록했고, 특히 조사대상 유럽국가 30개국 중에서는 28위를 기록해 전반적으로 유통이 효율적으로 이뤄지기 어려운 구조임을 알 수 있음.

 ○ 특히 같은 대륙국가인 독일, 프랑스에 비해 효율이 크게 뒤떨어져 산업 경쟁력 전반에 좋지 않은 영향을 미치고 있음.

유럽국가 중 유통 효율성 순위

자료원 : IMD 국가경쟁력 보고서(2008년)

□ 시사점

 ○ 이탈리아 시장 진출 시 최종소비재를 공략하기보다는 해당 제품의 경험이 많은 전문 유통업체를 활용하는 것이 바람직함. 즉 분산돼 있는 시장, 언어 장벽, 복잡한 행정절차 등으로 인해 직접 시장 진출보다는 현지시장에 밝은 에이전트나 딜러를 통한 시장 진출이 필요함.

 ○ 전국이 지방 중소도시로 분산돼 있고 시장구조도 다원화돼 있어, 상품을 대량으로 수입할 수 있는 수입상은 적은 실정임.

 ○ 전문소매상을 통한 판매가 주종을 이루고 있는 이탈리아 시장 여건상, 가능하면 전국을 커버할 수 있으면서 대고객 지원서비스 제공이 가능한 유력 유통업체 선정이 중요함.

자료원 : KOTRA 업체 방문상담, IMD 국가경쟁력 보고서