[금융위기] 美 다양한 금융위기 극복노력(하)

- 조직효율성 높이기 위해 마케팅, 조직경영 등 전방위 노력 -

 

보고일자 : 2008.11.26.

마이애미 코리아비즈니스센터

연승환 yeon@kotra.or.kr

 

 

2. 소비자 접근방식을 바꿔라

 

□ 저렴한 비용으로 어필하라

 

 ○ 올해 소비트렌드 : 불필요한 지출 줄이기

  - 소비심리가 위축되면서 컴퓨터·휴대폰·TV 등의 신규판매가 확연히 줄어 고가의 IT 관련 제품들이 금융위기의 직접적인 영향을 받고 있음. 신제품 구매를 늦추고 기존 소유제품을 고쳐 쓰는 사례가 많아짐.

  - 11월 현재 브로드웨이 극장들 점유율이 71%로 떨어져 10% 정도의 감소율을 보이면서, 일찍 폐막하는 공연이 많아짐. 이는 사치성 지출을 줄이고 있는 미국 소비 트렌드를 대변하고 있음.

 

 ○ Wal-Mart, 규모의 경제 살려 소비자 적극 공략

  - 주요 대형매장들이 10월 전년대비 매출이 (-) 성장률을 보인 가운데, 가격경쟁력이 있는 Wal-Mart만이 2.5% 증가해 미국 소비자들의 가격에 대한 민감성을 보여주고 있음.

  - 미국의 최대 고용주 중 하나인 Wal-Mart는 규모의 경제를 십분 활용해 경쟁사를 따돌리고 공급자들에게 압박을 가해 연말특수를 위한 대대적인 선물제품 할인에 들어가는 등 적극적으로 소비자를 공략하고 있음.

 

 ○ Dell 등 신상품에 대한 할인도 마다하지 않아

  - Circuit City·Tweeter 등의 전자제품 매장이 파산하고 Best Buy도 예상 수익률을 낮추는 등 IT 업계가 타격을 입은 가운데, Dell은 신제품 노트북 모델에 20~30% 할인을 제공하는 등 컴퓨터 제조업체들은 대부분 할인행사를 통해 매출회복을 기대하고 있음.

 

□ 실제 구매력 있는 소비층을 공략하라

 

 ○ 보수적 색채를 띄는 소비성향

  - 가처분 소득이 줄면서 소비주체가 젊은 층이 아닌 실제로 경제활동을 하는 중년층이 중심이 되면서, 경기에 대한 불안감도 커져 보수적인 소비성향이 두드러짐.

  - 일반적으로 연말은 할로윈·추수감사절·크리스마스 등 선물구매가 왕성하지만, 올해의 경우 선물에 대한 지출이 줄고 구매결정권이 아이가 아닌 부모로 넘어가면서 전통적으로 인기가 많던 고전적인 상품들이 팔리고 있음.

 

 ○ 중장년층을 겨냥한 향수마케팅

  - 자동차보험, 안경, 염색약 등 높은 연령대의 소비자들을 대상으로 한 제품 일부는 1960년대 풍의 광고들로 향수 마케팅을 전개

 

□ 온라인 마케팅을 적극 활용하라

 

 ○ 온라인 쇼핑은 불황을 타지 않는다?

  - GAP은 온라인 매출이 지속적으로 증가하고 있으며, 올해 10억 달러를 달성할 예정이어서 온라인 시장진출의 성공사례로 꼽히고 있음.

  - National Retail Federation의 11월 조사에 의하면, 온라인 매장의 56.1%는 연말 holiday season 매출이 전년대비 15% 이상 증가할 것으로 예측해, 경기하강에도 온라인 판매점들의 전망이 낙관적임을 확인

  - 조사기관인 Forrester Research에 의하면, 연말 온라인 매출 성장률이 12%로 일반적인 매출성장률을 훨씬 웃돌 것으로 예상했으며, 설문 응답자의 1/3이 온라인으로 구입 시 더욱 저렴하게 제품을 구매할 수 있다고 믿는다고 응답

 

 ○ 인터넷이 가장 각광받는 미디어 매체로 떠올라

  - Forrester Research의 다른 조사에 의하면, 인터넷은 젊은층이 가장 많이 사용하는 미디어 매체임.

 

18~27세가 일주일에 사용하는 미디어

(단위 : 시간)

자료원 : Forrester Research(2007)

 

  - 인터넷이 계속 보편화되면서 소비자들도 인터넷을 통한 구매행위에 익숙해지고 있으며, P &G 등의 기업들은 온라인 마케팅 비중을 늘릴 계획이라고 밝힘.

 

□ 소비자들을 자극할 수 있는 핵심 메시지는 ‘Value’

 

 ○ 해당 제품만이 가지고 있는 강점으로 소비자에게 어필

  - 소비자들의 40%가 6개월 전에 비해 외식을 줄였다는 한 조사결과에 착안해, 많은 냉동식품 브랜드들이 저렴한 가격을 내세운 마케팅 전개. Kraft Foods의 냉동피자 브랜드인 DiGiorno의 최근 TV 광고는 이런 추세를 잘 나타냄.

  - 경쟁제품과 비교광고가 허용된 미국에서는 경쟁제품과 대비해 자사 제품의 차별성을 부각시키는 광고도 성행하고 있음. 최근 Progresso는 Campbell 수프에 비해 천연재료로 맛을 낸다는 광고를 TV 및 신문을 통해 적극 실시

 

 

□ 특정 소비자층에 집중하라

 

 ○ 충성도가 높은 고객에 집중하는 기업 늘어

  - Sears Holdings, J.C. Penney, Target, Gap 등은 고객 데이터베이스를 활용한 통계분석 등을 통하여 충성도가 높은 고객을 대상으로 재구매를 유도하는 마케팅을 진행 중임.

  - 이는 신규고객을 창출하는 비용보다 기존고객을 관리하는 비용이 훨씬 적게 든다는 마케팅 기본원이에 의거한 것임.

  - Sears는 소비자의 구매패턴을 분석해 연말에 구매할만한 품목을 예측하고, 온라인 구매에 대한 확인 이메일을 활용한 판촉활동을 벌이며, 고객별로 차별화된 할인율을 제공하는 등 고객DB를 마케팅에 적극 활용

  - GAP은 지난 holiday season에 이어 올해에도 TV 광고를 구매하지 않고 온라인 홍보를 강화함.

 

 ○ Home Depot, 스페인어 사이트로 히스패닉 시장 공략

  - 히스패닉은 흑인계를 물리치고 미국에서 제1의 소수민족을 차지했으며, 가장 빨리 성장하고 있는 민족 중 하나여서 이들을 대상으로 하는 시장규모도 급속히 증가하고 있음.

  - 2007년 Forrester Research의 조사결과에 따르면, 히스패닉의 1/4은 스페인어가 통하는 매장에서만 구매를 하는 것으로 드러났으며, 온라인으로 구매하는 히스패닉의 절반은(약 710만 명) 스페인어 사이트를 선호하는 것으로 나타남.

  - 미국에서 주요 온라인쇼핑 사이트 일부는 스페인어 버전을 제공하고 있으나 구매기능은 제한적임. 반면 홈디포의 스페인어 사이트는 영어사이트와 같은 수준인 1만2000개의 제품을 구매할 수 있도록 함.

 

 

자료원 : KOTRA 자체수집, Wall Street Journal, USA Today, Miami Herald 등