중국 생활용품 유통, 이렇게 하고 있다

락앤락 선전법인 박진우 과장

락앤락 중국 진출 현황

중국 전역에 베이징, 상하이, 선전의 법인을 운영하며 18개 지역에 지사를 두고 있다.

 - 베이징 법인: 칭다오지사, 선양지사, 텐진지사

 - 상하이 법인: 난징지사, 우한지사, 샤먼지사, 항저우지사

 - 선전 법인: 광저우지사, 청두지사, 총칭지사, 창샤지사, 쿤밍지사

광동성 조직 현황

 - 상하이에 본사(2004년, 제조, 판매), 광저우에 분공사 설립(2008년 3월)

 - 선전에 법인 설립(제조, 디자인, 판매 등), (2007년 9월)

광둥성의 유통환경, 이렇다

광둥성 사람들은 상하이와 마찬가지로 외국에 개방적이기 때문에 광둥성에 진출한 것은 올바른 선택이라 생각한다. 중국 진출 후 중국 전역에서의 매출이 15억3000위안을 넘어섰으며, 이는 회사 전체 매출의 50%에 육박한다. 화남지역에서 광둥성 매출이 60% 이상을 차지하고 있는데, 이는 선전총부와 총부만큼 중요한 광저우지사의 매출 비중이 이 외 지사에 비해 높기 때문이다. 선전과 광저우는 할인점 비중과 B2B 영업의 비중이 높고, 할인점 총부가 모여 있으며, 두 도시와 근교 할인점이 소비패턴에 맞게 발달되어 있다. 특판 또한 기업 총부 및 구매팀의 집중으로 광둥성 내 매출이 높다.

많은 기업들이 조직을 설치할 때 광저우냐 선전이냐를 고민한다. 선전에는 판매거점을 가진 중국 대리상들이 많고 다수 공장이 위치하여 제품 디자인 등의 여건이 양호할 뿐만 아니라 지리적으로 홍콩진입에 유리하다. 광저우는 광둥성과 중국 전역의 판매 영업을 위해 지리적으로 유리하며 각종 전시회를 통한 바이어 발굴이 용이하다. 이와 같은 판단 하에 광저우에는 영업을 중심으로 하는 상하이의 분공사를, 선전은 개발과 대리유통을 위한 법인을 설립했다.

락앤락은 전방위 유통망 진출을 구사하고 있다. 백화점, 일반매장은 물론 인터넷 쇼핑몰, 홈쇼핑 등도 고려하고 있다. 홈쇼핑은 신중할 필요가 있다고 본다. 현지 인지도가 별로 없는 홈쇼핑 채널에 광고를 내다가는 브랜드 이미지만 손상될 우려가 있다.

중국 영업은 복마전과 같다. 중국인들은 ‘꽌시’로 파고든다. 꽌시는 사적거래의 표면적인 얼굴이기도 하다. 중간에서 담당자에 꽌시로 연결시켜준다든지 소개시켜 주는 일 자체만으로도 커미션을 챙기는 것도 드물지 않다. 물론 거래 성사에 대해 조건부 프리미엄을 붙이는 경우도 있다. 그러다 보니 꽌시는 개인자산이라는 사고방식이 존재한다. 다른 기업의 영업직원 사례를 보면, 영업직원이 발굴한 거래처 정보를 100% 전부 회사에 넘겨준다면 충성도 있는 직원이지만 그리 크게 기대하지 않는 것이 좋겠다. 적어도 고객리스트의 20% 정도는 개인이 갖고 있는 것 같다. 갓 부임한 영업 법인장이 영업직원을 원칙론으로 닥달하는 것이 과연 좋은 리더십인가는 생각해 볼 일이다.

상황이 이러하다 보니 외국기업으로서 영업 시 사적거래로 파고드는 데는 한계가 있다. 이를 극복하기 위해 영업차원에서 해결해 줄 수 있는 대리점을 활용한다. 제품의 특성상  대량 주문을 하는 선물용품 공급업체도 주목하고 있다. 대체재 또는 보완재와 관련된 유통상을 접촉한다. 예를 들면 유아용품은 보완재인 분유 유통상과 전략적 제휴를 한다. 이들의 유통망을 활용하는 것이다. 일부 유통상은 특정 제품군과 관계없이 수입제품만을 취급한다든지, 제품 포트폴리오를 위해 다른 제품군이라도 대리를 희망하는 경우도 있다.

중국영업 하면 술을 떠 올리는데 반드시 그렇지는 않다. 광둥성 등 화남시장은 술 대신 차도 많이 마시기 때문에 술이 중국영업의 필요조건은 될 수 있어도 충분조건은 아니라고 본다.

락앤락 용기를 주력으로 제품과 유통구조 다변화

중국시장에서의 경쟁은 치열하다. 외국산도 많지만 좋은 중국제품도 많다. 외국제품으로는 미국의 타파웨어이다. 고가제품으로 차별화하고 있는 것으로 알고 있다. 그러나 이 제품은 최근 밀폐기능이 락앤락보다 떨어짐에도 가격은 락앤락보다 고가여서, 락앤락에게 점유율이 많이 밀리고 있는 상황이다. 특히 이 회사의 판매방식은 숍인숍 방식으로 단일화되어 있는데, 인건비 상승으로 기존의 샵도 문을 닫고 있으며, 중국 중서부 내륙 쪽 2선도시에 더 비중을 두는 듯 하다. 그러나 중국기업의 추격이 거세다. 재질이나 품질 등 모든 면에서 빠르게 따라오고 있다. 밀폐용기 보온병제품의 경우 Super, ASD등 중국기업이 대표적으로 할인점을 통해 내수시장 점유율을 높이고 있다.

락앤락은 중국어로는 라코우라코우(樂扣樂扣 ; 즐겁게 잠근다)라고 한다. 브랜드명은 좋은 브랜드 이미지 구축에 많은 도움이 되었다. 최근 락앤락은 제품 다양화를 추진하고 있다.  영유아용품과 여행용품 등으로 사업확대를 하고 있다. 락앤락이라는 대표 브랜드를 기치로 내 걸고 영유아용품(헬로키티), 여행용품(트레블랜드) 등을 부속 브랜드로 하되, 락앤락과는 별개의 독립 브랜드로 계속 홍보할 예정으로, 락앤락의 이미지를 벗어나 자체적인 브랜드로 하루 빨리 인지시키려 하고 있다. 또한, 상하이본사에서 브랜드 보호, 모조품 단속 등을 지속적으로 해나가고 있다.

현재 락앤락은 현재의 다양한 유통구조를 더욱 다양하게 하기 위해 노력 중이다. 하지만 2011년부터 집중했던 온라인유통은 가격문제와 브랜드 이미지의 타격 때문에 비중을 많이 줄이고 있다. 앞으로는 온라인보다 2, 3선 도시의 오프라인유통 확장을 할 예정이며, 중국기업브랜드연구센터(CBR)가 실시한 '2013년 중국 브랜드파워지수(C-BPI)'에서 밀폐용기와 보온병 2개 부문에서 1위로 선정된 이후, 보온병제품을 중심으로 시장을 확대해 나갈 예정이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.