중국 투자와 현지 법인장

 

（주)태성 광저우 법인장 권정현

 

 

 

필자는 1989년 홍콩지사 근무를 시작으로 한중 수교, 홍콩, 마카오의 중국으로 반환 등 주요한 역사적 사건을 보면서, 지금까지 20년 이상을 중국에서 근무했다. 대기업 주재원으로 오랜 시간을 보냈고, 중소기업 (유럽기업, 한국기업) 중국 법인 법인장을 역임을 했었고, 현재 중국 광주에서 한국 중소기업 법인장에 재임 중에 있다.

 

지난 20여 년 동안, 주변에서 많은 중소기업들의 중국 진출, 현지 경영을 보아 왔고, 성공한 기업도 많았지만, 실패한 기업들이 더 많은 것으로 안다. 지금은 중국에 대한 정보도 많고, 경험도 많은 편이지만, 이전에는 정보 부족, 경험 부족이 큰 원인이었을 것으로 판단된다. 성공할 수 없었던 몇 가지 얘기들을 같이 나누어 보면서, 외국에서 특히, 중국에서 기업을 잘 경영하기 위한 중요한 점을 짚어보고자 한다.

 

무엇이 현지화(Localization)인가

 

기업 경영에서 많은 분들이 얘기한다. “결국은 사람이다”라고. 실제로 과연 그럴까? 외국에 진출하기 위해서는 한국에서 책임자가 파견이 되는 것이 한국 기업의 일반적인 경향이다. 현지에서 현지인을 뽑아서 현지 법인 경영을 맡기는 회사는 아직 보지를 못했다. 그럼 어떤 직원이 회사를 대표해서 외국에 파견이 되어야 하고, 파견된 직원은 어떤 생각을 가져야 하는가? 파견되는 이 직원이 결국은 회사의 경쟁력이고, 성공의 Key가 된다고 봐야 한다.

 

요구되는 여러 가지 덕목이 있겠지만, 필자는 “multi 思考(멀티 사고)”의 능력이 있어야 된다고 본다. 외국에서 생활을 하고 직원 관리를 함에 있어 문화가 다르다는 점과 생각이 우리와 다르다는 점을 인식해야 한다.

 

같은 문화권 내에서도 다름을 인식하고 받아들이는 것이 그리 쉬운 일이 아닌데, 문화가 다른 지역에서 다름을 인식하고 받아들이기는 더 더욱 어렵다고 본다.

 

한국에서 파견되는 대부분의 직원은 한국에서 교육 받고 성장하였기에, 한국 문화와 생각을 가지고 있는 것은 당연하다. 그럼 이런 생각의 기준이 타 언어와 문화, 생각이 다른 외국 사람들에게 다 통용이 될까? 내가 현지 회사의 대표이고 책임자이니, 내 생각과 기준에 따라와야 맞는 것이 아닌가?

 

한국인으로서의 자부심과 생각/판단에 흐트러짐이 없이, 현지의 문화와 다름에 대한 적응과 이에 대한 정확한 사고를 통해서 편견과 아집 없이 현지인을 관리하여야 현지 법인 관리에 무리가 없다는 얘기를 하고 싶다.

 

현지에서 발생하는 사안을 한국의 기준과 잣대로 판단하는 것이 꼭 틀리다는 것은 아니나, 문제 발생의 소지는 있을 수 있는 것이다. 일은 이 사람들이 하는 것이니, 이들과 대화, 소통이 되어야 하고, 여기에는 그들의 문화가 바탕이 되어야 한다. 그렇다고 모든 것을 그 사람들의 방식대로 하거나 그 사람들의 말만 들어서도 되지 않는 것이다. 따라서 이중적인 사고가 필요하다는 것이다.

 

많은 사람들이 현지화(Localization)하면 바로 떠올리는 것이, 현지 사람들을 뽑아서, 현지인이 경영하는 것이 현지화라고 생각한다. 또 중국에 있는 회사면 중국 회사라고 생각하는 것이 현지화라고도 얘기하는 사람도 있고, 로마에 오면 로마법을 따라야 한다고 현지인처럼 행동하고 생활해야 한다는 사람도 있다. 일반적으로 일리는 있는 얘기지만, 근본이 한국인인 우리는 우리의 철학과 문화, 생각으로 철저히 무장이 되어야 하고, 여기에 현지 언어와 문화를 더하고, 나아가서 현지적인 사고를 할 수 있는 이중적인 사고를 갖는 것이 진정한 현지화라 생각한다.

 

시장 조사는 정말 제대로 하였는가

 

중국은 과연 한 나라인가? 이 질문에 대해서 의아하게 생각하는 사람이 많을 것이다. 한 나라가 아니면 여러 중국이 있다는 말인가? 중국이 한 나라임에는 틀림없는, 여러 나라가 중국이라는 이름 아래 모여 있는 것으로 이해를 해야할 것이다. 중국의 한 성이 대한민국보다 큰 곳도 있다.

 

한국과 비교하면, 중국은 우선 면적이 약 100배, 인구는 20배 이상 차이가 난다. 한족이 중심이지만, 55개의 소수 민족이 함께하고 있는 복잡한 나라이고, 언어 소통이 안 되는 방언들도 셀 수 없을 정도이다.

 

음료 한 병씩만 마셔도 13억병이다. 시장이 크니까, 가면 뭔가를 할 수 있을 것이다. 과연 그럴까?

 

해외시장 진출에 앞서 아무 생각 없이 그냥 나오는 기업은 하나도 없을 것이다. 나름 시장조사를 하고, 승부를 걸만하다는 판단 하에 투자를 하고, 진출을 하였을 것이다. 시장조사 결과대로 되어져서, 성공을 하여야 하는데, 실제 상황은 그렇지 않은 경우가 훨씬 많은 것으로 안다. 그럼 왜 그렇게 되었을까? 결론은 시장조사가 철저하지 않았다는 것이다. 나쁘게 표현하면 대충하였다는 것이다. 어떻게든 되겠지라는 안일한 생각의 결과물일 수도 있다. 물론 시장조사는 정말 철저히 하였고, 필히 성공 가능하다는 결론이 나왔지만, 현지 Operation이나, 관리가 제대로 되지 않아 좋은 결과를 내지 못하는 안타까운 예도 있을 수 있겠다. 하지만 시장조사가 철저하지 못한 이유가 크다고 본다.

 

중국 투자와 시장조사를 위한 대표적인 몇 가지 항목을 나열을 해 본다. 투자 장려 업종인지, 투자 금지 업종인지 확인해야 하고, 경쟁사 현황, 고객 (시가) 현황, 물류 현황, 통관/세관 부분, 인력 시장, 원자재 조달 가능성 등 가능하면 자세하고 철저히 조사를 하여야 한다. 너무나 상식적이고 다 아는 얘기가 아니냐고 반문할 수 있겠으나, 실제 주변에 적지 않은 기업들이 제대로 확인을 하지 않고 투자를 진행하는 경우가 대부분이다.

 

조사의 대부분은 통역을 통하여 듣는 중국 유관부서의 개략적인 현황 얘기, 지인의 소개 받아 방문한 관련 기업 담당에게 듣는 간접적인 얘기일 것이다. 때로는 전문 용역 기관에 의뢰하여 시장조사를 할 수도 있을 것이다.

 

투자기업의 경우, 한국에 베이스가 있을 것이고, 이미 일정 기간 사업 영위를 하였기에, 회사 경영의 기본 Process가 있을 것이다. 현지에서 조사되는 모든 항목과 해외라는 특수 상황에서 발생할 수 있는 모든 경우의 수를 놓고, 깨알같이 확인해야 할 점들을 점검해서, 투자 가능성에 대한 최종 결론을 내려야 할 것이다.

 

해외 투자/진출 성공의 Key issue

 

내가 남들과 다른 게 뭔가(마케팅의 기본 개념), 뭘 잘할 수 있는가(핵심역량)가 기본적으로 갖춰져야 생존이 가능한 무한 경쟁 시대에 살고 있다.

 

해외 시장에 투자/진출하기 위해서 가장 기본적으로 해야 할 두 가지가 바로 철저한 사전 시장조사와 적절한 인재 파견이다. 그리고 현지화가 잘 되어야, 현지에서 성공적인 기업 경영이 가능할 것으로 본다.

 

너무 당연한 얘기를 거창하게 한 것 같아 보이는데, 우리에게 중요한 것은 기본을 철저히 준수하는 것이다. 나를 알고 적을 알면 백전불패, 다 아는 얘기다. 나는 과연 나를 얼마만큼 알고 있을까 자문해 보고, 적을 얼마나 잘 알고 있는지에 대해서도 부단히 노력하여야 할 것이다. 그것이 무한 경쟁 시대 생존법이 아닐까.

 

중국 현지 공장 관리 Tip 한 가지

 

할 얘기들이 많지만, 한 가지만 얘기하고자 한다, 정확하고 상세한 지시와 철저한 확인을  해야 한다.

 

지시하고 나서 했거니 하고 잊어버리는 관리자가 있다. 그러면 안 된다. 꼭 확인해야 한다. 그리고 지시를 대충하는 관리자가 있다. 예를 들면, “여기 쓰레기 좀 치워라” 관리자의 의도는 여기 쓰레기뿐만 아니라, 저기 있는 쓰레기도 치워라를 포괄적으로 지시한 것인데, 나중에 보면, 여기 쓰레기만 치운다. 왜 옆에 있는 쓰레기를 치우지 않았냐고 야단을 치면, 도리어 나를 이상한 사람처럼 본다. 왜? 여기 쓰레기 치우라 해서 치웠는데, 왜 저기 쓰레기 치우지 않은 것으로 야단을 치는지 알 수가 없다는 얘기다. 그럴 거면 처음부터 여기 저기 쓰레기 다 치우라 하지.

 

중국 직원 얘기 틀린 것이 없다. 내가 여기 쓰레기, 저기 쓰레기 치우라고 정확히 지시를 해 주는 것이 맞으니까. 상세하게 지시하고 또 확인해야 한다.

 

꽌시 문화의 허와 실

 

중국 일에 대해서 적지 않은 사람들이 얘기한다. 되는 일도 없고, 안 되는 일도 없다. 당연히 문제없다 생각한 일이 어려움에 봉착을 하는 경우가 있는가 하면, 추진이 불가하겠다 생각했던 일이 의외로 쉽게 풀리는 경우가 있다.

 

이런 경우에 많은 사람들이 꽌시를 통해서 해결하면 안 될 일이 없다 생각한다. 그래서 꽌시를 만들고자 상당한 노력을 한다. 과연 그럴까? 필자는 절대 그렇지 않다 본다. 될 일은 되는 것이고, 안될 일은 꽌시 할아버지를 찾아도 안 된다.

 

이제 중국은 인치에서 법치로 넘어가고 있는 과도기이며, 우리 같은 해외 투자 기업이 꽌시를 통해서, 법치를 넘어서 인치로 해결을 해야 할 일은 없을 것이다. 그런 일이 있다면, 불법 처리를 해야 하는 일일 것이다.

 

꽌시 문화는 사람 사는 데는 다 존재한다고 봐야 한다. 그런 것은 무시하고, 중국에만 꽌시 문화가 있는 것처럼 오해하는 사람들이 퍽 많이 있다.

 

하지만, 언어와 문화가 다른 중국에서 사업을 영위하기 위해서는 정부 부처(세관, 세무국, 노동국 등) 사람들과 좋은 관계를 맺어 두고, 정기적으로 관리를 해 가는 것은 필수적이라 할 수 있다. 안 되는 일을 되게는 못하더라도, 될 일을 빨리 처리할 수 있게 하고, 벌금을 많이 받을 일을 적게 막을 수 있는 길은 그들이 충분히 찾아 준다. 그리고 그들이 가지고 있는 꽌시 network을 활용하면, 사업의 영역을 넓혀가는데 틀림없이 도움을 줄 수 있다. 우리가 사업을 영위하기 위한 목적으로 만나는 사람들은 business friend라고 볼 수 있는데, 이는 특히 중국에서는 이해관계 설정이 매우 중요한 factor임을 알아야 한다.

 

많은 사람들과 넓은 교제를 통해 넓은 꽌시를 맺는 것도 중요하지만, 정말 중요한 사람과 깊이 있는 관계 형성을 하는 것이 더 큰 힘을 발휘 할 수 있을 것이다.   

 

마무리/ 현지 법인장의 조언

 

문화가 다르고, 생각이 다른 중국 현지인을 직원으로 삼아, 현지 법인을 운영하는 것이 결코 쉬운 일이 아니다. 하지만, 결국 일은 그 사람들이 하고, 문제를 만들기도 하지만, 문제를 해결하기도 한다. 현지인들에 대한 애정과 관심이 있어야 한다. ‘중국 사람들이 다 그렇지 뭐', ‘지저분한', ‘무질서하고, 책임감도 없고', 이런 생각들이 꼬리에 꼬리를 물면, 결국은 파견 직원 혼자 고군분투하다가 장렬히 전사하게 된다. 내 사람이고 내 가족이라는 애정이 어려움을 극복하고, 성과를 최대화 하는 기본적인 마음가짐임을 다시금 강조한다.

 

이런 말이 있다. “疑人不用, 用人不疑(믿음이 안가는 사람은 아예 쓰지를 말며, 사람을 썼으면 의심을 말아라).” 중국 노동 시장이 아직은 그나마 유연성이 있다고 본다. 사람으로 인한 스트레스는 최대한 받지 않도록 하는 것이 좋다. 그러기 위해서는 사람 선발에 많은 정성을 기울여야 한다. 결국은 사람이다.

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.