브라질 주요기업 구매조직 해부 - 세계 3위 항공업체 Embraer

- 브라질 항공산업의 중심, 제작에서 판매까지 모든 업무 관장 -

- 미국·유럽 등 기존 납품업체 위력 커, 신규 공급업체 선정되기 어려워 -

 

보고일자 : 2008.4.29.

최선욱 상파울루무역관

cristina@kotra.com.br

 

 

□ 엠브라에르 기업 현황

 

 ○ 1969년 정부 출자 89%로 설립된 엠브라에르사는 브라질 최대의 비행기 생산회사이자 브라질 전체 수출기업 중 상위 3위를 차지하고 있는 거대기업이며, 캐나다 봄바르디에사와 함께 세계 3~4대 항공기 제조사 순위를 겨루고 있음.

  - 1994년 민영화된 이 회사는 브라질 상파울루 주 상 주제 두스 깜뿌스시에 본사가 있으며 인근 도시 가비앙 뻬이쇼뚜시에도 생산 단지를 보유하고 있고, 미국·프랑스·포르투갈·중국·싱가포르·호주 등지에 서비스센터 및 공장·지사 등을 두고 있음.

 

 ○ 커뮤터기·리저널 제트기 시장에서 특히 세계적인 경쟁력을 갖고 있는 엠브라에르사는 중소형 여객기를 중심으로, 비즈니스 제트기·농업용 소형기·군용기까지 개발해 국내 수요뿐만 아니라 세계시장에서 높은 평가를 받고 있음.

  - 엠브라에르가 생산하고 있는 30~60인승 제트기의 경우 세계 시장의 47%를 차지하고 있으며, 70~90인승 제트기는 32%, 90~120인승 제트기는 60%를 각각 점유하고 있는 것으로 나타남.

 

 ○ 엠브라에르사의 2007년 매출은 약 50억 달러로 39억 달러를 기록한 전년 매출보다 약 30% 증가한 것으로 밝혀졌으며, 2008년 역시 25% 이상의 성장을 유지할 수 있을 것으로 전망되고 있음.

 

 ○ 2008년 3월 기준 엠브라에르사는 2만3873명의 직원을 고용하고 있고, 예약주문을 받아 생산 중인 규모는 203억 달러, 2007년 매출 99억8340만 헤알, 순이익 6억5700만 헤알 규모로 밝혀짐(2008년 4월 15일 기준 1달러=1.67헤알).

 

 ○ 엠브라에르사 연간 매출 현황

 

주 : 단위-백만 헤알(2008년 4월 15일, 1달러=1.67헤알)

자료원 : Embraer

 

 ○ 엠브라에르사 여객기 연간 인도 현황

 

자료원 : Embraer

주 : 엠브라에르사는 2008년 205~215대, 2009년 315~350대 인도를 전망하고 있음.

□ 엠브라에르의 구매 조직

 

 ○ 브라질 항공산업의 중심은 엠브라에르사로, 항공기 제작과 관련된 모든 업무를 관장함. 전체 항공 산업의 80% 이상을 Embraer가 차지해 브라질 항공우주산업의 절대적 위치를 차지하고 있음. 엠브라에르사를 중심으로 다양한 국적의 기술협력 업체 각종 부품업체 등이 하나의 시스템으로 묶여져 있는 구조를 형성하고 있음.

  - 엠브라에르사는 항공기 장비 및 부품의 거대 수요처이며 인근의 자체 공급망을 갖추고 있을 뿐만 아니라, 세계 주요 항공시작 공급자들에게도 공급받고 있음. 미국이 엠브라에르사 구매의 65%를 차지하고 있음.

 

 ○ 브라질 항공산업은 크게 3개 그룹으로 구성됨. 엠브라에르 사에 부품과 부속·서비스를 제공하는 업체들의 경우 계약 및 관계에 따라 위험분담파트너, 주 공급업체 및 하부공급업체 등 3가지 그룹으로 나뉘어짐. 브라질 엠브라에르사는 경쟁력을 더 강화하기 위해 전략적 집중을 강화해 국제 위험분담 협력업체 및 국제적 공급자망을 구축함.

 

 

자료원 : Embraer

 

  - 위 피라미드는 부품 조달에서 비행기 조립까지를 단계적으로 나타내고 있는데, 가장 상부에는 산업체인 Boeing·Airbus·Embraer·Bombardier(민간항공기 제작)과 EADS·Lockheed·Northrop 등이 위치해 비행기 생산을 총괄함.

  - 중간 단계에는 각종 핵심 부품 및 구조물 공급사인 Honeywell·Rockwell Collins·Thales·GE·SNECMA·Pratt&Whitney·Rolls&Royce·Kawasaky·Mitsubishi·Fuji 등이 있으며, 대부분의 경우 Embraer와 투자와 수익을 공동 분담하는 관계로 맺어짐. 주로 조종실, 각종 항공기기, 모터 및 각종 부속, 에너지 공급 시스템, 연료 공급 시스템, 랜딩 기어, 유압시스템, 비행기 동체, 기체 내부 등을 책임지는 업체들임.

  - 피라미드의 하단에는 비행기 제작에 필요한 각종 부품을 공급하는 업체들도 구성돼 있음.

 

 ○ 엠브라에르사가 위치하고 있는 São José dos Campos시는 상파울로 시 중심에서 91㎞ 떨어져 있으며, 브라질 항공 산업의 메카로 도시 주변에는 소형 부속품 업체부터 수리 전문업체까지 수많은 부품업체 및 협력업체들이 밀집해 있음. 이들은 거의 대부분 엠브라에르사의 납품업체로 최근 지속되고 있는 엠브라에르사의 성장세와 더불어 나날이 매출이 늘고 있음.

 

상 주제 두스 깜뿌스 시 소재 항공기 부품 업체 클러스터

 

  - 이 지역에는 많은 외국기업들이 진출해 항공기 부품을 납품하고 있는데, ERJ 145의 동체 후반부를 생산하는 벨기에의 Sonaca사·비행기 내부 부품을 생산하는 미국의 C &D Aerospace사·Familia ERJ 145의 날개와 Embraer 170/190기의 안정장치 등을 생산하는 스페인 북부 바스코지역의 Gamesa Aeronautica·Embraer 170/190기의 중심 동체의 부품을 담당하는 프랑스 Latecoere 등의 공장이 브라질 현지에서 운영 중임.

 

 ○ 브라질 항공기 부품 시장 규모는 2007년 기준 약 35억 달러이며, 약 1470여 개 업체가 영업 중임. 항공기 부품 분야에 종사하는 인력은 약 3만6000여 명으로 이 중 Embraer 소속이 66%나 돼, 사실상 항공기 부품 시장은 비행기 판매 시장보다 오히려 더 많은 수익을 창출해오고 있음.

 

 ○ 비행기 설계 및 조립 등에 뛰어난 기술을 보유하고 있고 국제 항공기 시장 3위 업체인 엠브라에르의 경우, 부품 부분에 있어서는 외국 업체의 의존도가 매우 높은 상황임. 엔진·날개와 같은 핵심 부품의 경우 세계 유명 기업 제품을 수입하고 있으며, 일반 부품의 대부분도 해외로부터 수입하고 있음. 비행 조정 장치·프로펠러분야 등도 국내 공급업체가 전무한 실정임.

  - 현재 순수 브라질 자본의 부품업체 수는 60여 개 안팎으로 항공기 시장 규모에 비해 대단히 적은 수치임. 따라서 브라질 정부는 수입제품 의존도를 줄이고, 국내 부품 산업을 활성화 하려는 목적으로 인센티브를 부여한 바 있음. 그 결과 최근 5~6년 사이 약 10개 외국 부품업체가 상 주제 두스 깜뿌스시에 현지 공장을 설립함.

 

 ○ 항공산업은 브라질 정부가 주력하는 핵심산업의 하나로 구매와 관련된 업체 및 금액 등 상세정보는 공개하지 않고 있음. 엠브라에르사 납품자격을 따내기 위한 부품업체들 간의 경쟁이 매우 치열하며, 대부분의 계약은 외부에 공개되지 않고 비밀리에 진행되는 경우가 많아 정보 수집에 많은 애로사항이 있음.

 

자료원 : Embraer

 

엠브라에르사 항공기 부품 공급업체 구조

	위험 분담 파트너	주 공급 업체	하부 공급 업체
	Tear 1	Tear 2	Tear 3
주 업무	Embraer와 공동프로젝트 개발. 위험 및 투자를 분담함.	Embraer가 요구하는 항공기 주요 부품 공급	Embraer로부터 원자재및 기술 관련 매뉴얼을 공급받은 후 이에 따라 서비스 제공
Emb 145 기종	4개사(구조물·기체 내부)	350개사(조정실,전자 시스템, 발진, 원자재, 기계 유압시스템)	프로젝트 엔지니어링 서비스, 화학약품 처리,등
Emb 170/190 기종	16개사(조종실, 전자 시스템, 엔진, 구조물, 내부 등)	22개 외국업체	다수
소재지	대부분 해외 소재	대부분 해외 소재	국내
계약조건	Embraer과 5년 전속 계약 비행기 판매 통해 투자 회수	1~3년간 전속계약	1~2년 계약

자료원 : Embraer

 

□ 주요 구매 국가

 

 ○ 엠브라에르사가 지금까지 개발한 비행기 중 가장 최첨단 기술을 자랑하는 기종인 Embraer 145와  Embraer 170 개발 프로그램을 기준으로 품목 별 소싱 현황을 살펴보면 다음과 같음.

  - Embraer 145와 170은 다양한 국적의 부품업체가 위험을 분담하는 협력 파트너 관계를 이루고 있음. 엠브라에르사는 시스템 통합·비행기 조립 과정의 기술 부분을 담당했으며, 프로젝트 전체의 45%를 책임지고 있음.

  - 지역노선 전용기 개발 프로젝트는 대략 8억5000만 달러 이상의 대규모 투자가 요구되기 때문에, 자금을 지원 및 위험 분담이 가능한 파트너 업체의 참가가 반드시 필요함.

  - 협력 업체는 대부분 엠브라에르와 5년 만기 계약을 체결하며, 투자 후 3년부터 투자금 회수가 가능하고 10년 이내에 투자금 전액 회수는 물론 수익 창출이 가능함. 이러한 이유로 대부분의 협력 업체들이 기술 및 충분한 자금 보유, 위험 분담 능력이 있는 다국적 기업들이 파트너로 선정되는 경우가 많음.

  - 일례로 비행기 엔진 주요 공급업체는 미국의 General Electric과 Pratt&Whitney, 영국의 Rolls Royce, 프랑스의 Snecma 등으로 이들은 엠브라에르와 일종의 Joint-venture 관계로 투자와 수익을 함께 분담하고 있음.

  - Embraer 145의 경우 스페인의 Gamesa, 벨기에의 Sonaca, 미국의 C&D, 칠레의 ENAER 등의 기업이 개발 프로젝트에 참가하였으며 Embraer 170의 경우는 11개 업체가 참여했음.

 

 ○ Embraer 170 개발 프로젝트 참가 업체

업체	국가	부품
GAMESA	스페인	비행기 동체(꼬리부분)
Sobraer	벨기에	Slat/비행기 동체II(중심부분)
C&D	미국	기체 내부
Hamilton Sundstrand	미국	전기 및 공기 순환 시스템
Parker Hannifin Corporation	미국	비행관리, 연료, 유압 시스템
Honeywell	미국	조종실
Liebherr	독일	랜딩 기어
Kawasaki	일본	비행기 날개
Late Coere	프랑스	동체(중심부분) I. III, 문
General Electric	미국	엔진, 나셀(Nacelle)
Figeac Aero	프랑스	기체외부용 패널
Pilkington	미국	비행기 창문

자료원 : Embraer

 

□ 구매결정 부서

 

 ○ 브라질 최대 항공업체인 엠브라에르사에서는 구매담당 부서가 있음. 구매와 관련된 모든 업무는 이 부서를 거쳐 하부 부서로 전달되고 품목에 따라 담당자가 별도로 있으나, 자세한 정보는 외부에 공개하지 않고 있음.

 

 ○ 엠브라에르사에 부품 납품을 희망하는 업체는 먼저 구매담당부서로 자세한 제품안내서와 각종 품질 인증서, 과거 납품 경험 사례를 상세히 기술한 포트폴리오 등을 송부하면, 해당 품목 담당자가 내용을 검토한 후 공급업체에게 연락을 취하는 순서로 진행됨.

 

제품 설명서, 포트 폴리오, 품질 인증서 등 자료 송부 부품업체 -------------------------------------------------à Embraer <-------------------------------------------------자료 검토 후 구매의지 통보

 

 ○ 매우 간단해 보이는 구매절차 같지만, 실제로는 경쟁력 있는 가격과 품질 구비는 기본이고 엠브라에르 측의 모든 요구조건을 만족시킬 수 업체만이 엠브라에르 납품 업체로 선택되는데, 그 과정이 매우 복잡하고 까다로운 것으로 조사됨.

 

 ○ 엠브라에르사의 구매파트 총 책임자는 Mr. Helio Bambini로 연락처는 다음과 같음.

 

Embraer(Empresa Brasileira de Aeronautica S.A) Dep. of Supply Director : Mr. Helio Bambini Av. Brig Faria Lima, 2170, 12227-901, Sao Jose dos Campos, SP, Brasil Tel : (55-12) 3927- 1219 Fax : (55-12) 3927-3433 E-mail : helio.bambini@embraer.com.br

 

 ○ 항공산업용 부품 공급 현황

 

부품	공급사
알루미늄	비행기 동체의 대부분을 구성하는 알루미늄은 비행기 중량의 80%를 차지하며, 특히 날개 부분과 랜딩기어부분 제작에 집중적으로 알루미늄을 사용하고 있음. 주 공급사는 세계 1위 알루미늄 생산업체인 Alcoa임.
강철, 티타늄, 스테인리스 스틸	브라질 업체 Villares Metals이 독일과 공동 투자하여 설립한 Eleb가 공급함.
도장 재료	공급사로는 Akzo Nobel Aerospace Coating,  Sherwin Williams 등이 있음. 이 회사들은 브라질뿐 아니라 남미 대륙 전체에 공급하고 있으며, 국제 품질인증인 AS 9100, ISO 9001, ISO 14001 등을 보유하고 있음.
비행기 정비 및 보수	Jetglo, Jetflex, Acryglo 등의 제품으로 주로 Sherwin Williams Aerospace 가 공급함.
기타 도장재료	AGS,  Recominte 등이 주요 공급사이며, 이 업체들은 항공용 호스 생산 및 정비 서비스도 병행함.
항공산업용 공구	Cooper Tool은 항공산업용 공구를 공급하는 업체로 브라질에서 30여 년째 영업하고 있음. 또한 항공기 제작을 위한 필수 부품인 나사못의 Braspar사가 공급하고 있는데, 이 회사는 77년 항공기 전용 나사못을 개발하여 품질인증을 받았음.
기내 청소 및 기타 항공 관련 서비스	기내 및 외부 청소, 화물 운반, 기내식 서비스, ground handling 등을 담당하는 업체로는 Swissport, Sata, Servisair Martel,Brockveld 등이 있음.
연료	BR Aviation, Shell Aviation, Esso(Exxon Mobile), Air BP 등이 공급하고 있음.
타이어	타이어 생산업체 Good Year 의 자사 Good Year Aviation 이 항공기용으로 특별 제작된 타이어를 공급하고 있음.
항공기용 접착제	3M, Henkel(Hysol)

자료원 : AIAB

 

□ 한국기업의 진출 전략

 

 ○ 항공기 1대 제작 시에 30여 개의 서로 다른 국적의 부품이 사용된다고 해도 과언이 아닐 정도로, 브라질 항공 산업의 수입 부품 의존도는 매우 높은 편임.

 

 ○ 하지만 외국 부품업체가 브라질 항공산업 분야에 진출하기까지는 각종 품질 테스트 및 서류 심사 과정을 거치는 등 수많은 관문을 통과해야 하는 애로사항이 있음. 기본적으로 납품 경험이 전혀 없는 업체가 브라질 항공기 시장에 진출하기란 거의 불가능하다고 해도 과언이 아님.

 

 ○ 엠브라에르나 FAB(브라질 공군)의 경우 납품 경험이 많은 업체를 우대하는 경향이 매우 높은데, 타 업체에 이미 부품을 공급하고 있어 고객으로부터 품질을 인정받았다는 사실이 다른 어떤 것보다 납품 업체 결정 시에 훨씬 더 크게 작용하는 것으로 밝혀짐.

 

 ○ 국제 품질인증인 ISO 취득 여부는 이미 납품 경험이 있는 업체 간 경쟁 시에는 유리한 점수를 받을 수 있는 사실로 작용하지만, 최초로 납품을 시도하는 업체의 경우는 큰 도움이 되지 않는다고 함.

 

 ○ 무엇보다 중요한 것은 납품 경험으로, 꼭 브라질 시장이 아니더라도 다른 나라 항공시장 진출에 성공한 경험은 엠브라에르나 FAB의 부품 공급업체 결정 시 매우 중요하게 고려하는 점임.

 

 ○ 브라질 항공 시장에 진출을 희망하는 업체가 반드시 명심해야 하는 것은 항공산업관련 기관의 구매 담당자, 기술 담당자를 지속적으로 접촉해 그들이 필요로 하는 부품에 관한 정보를 듣는 것임. 당장은 가시적인 효과를 보지 못하더라도 장기적인 계획을 세워 서서히 준비해 나가야 됨.

 

 ○ 일단 엠브라에르나 FAB 가 필요한 부품이 무엇인지 파악한 후 그들이 요구하는 조건에 부합하는 제품을 준비해야 함. 대부분의 경우, 까다로운 기술적 요구 사항이 많기 때문에 구매부서 기술 담당자와 지속적인 교류를 갖는 것이 필요함.

 

 ○ 브라질 공군에 항공부품을 공급하는 업체의 경우는 공개 입찰과정을 거쳐서 선별되는데, 입찰 경쟁에 앞서 참가 자격 취득 과정부터 매우 까다로움. 구비서류도 복잡하고 많은 시간이 소요되기 때문에 군납 경험이 있는 노련한 현지 업체를 물색, 협력 관계를 맺어 입찰 업무를 대행하도록 하는 것이 바람직함.

 

□ 세부 진출전략

 

 ○ 가격이 가장 중요한 시장

  - 브라질 공군은 납품업체 선정 시 제품의 품질이 우선 조건이지만 수익을 창출해야 하는 엠브라에르는 품질과 가격을 동시에 비교해 품질이 형편없는 경우가 아니면 낮은 가격을 제시한 업체를 선택하여 경비를 최대한으로 절감하는 것이 상례임. 실제로 엠브라에르 담당자를 접촉한 결과 가격을 가장 중시하는 것을 알 수 있었음.

 

 ○ 엠브라에르사와 협력 관계가 중요

  - 브라질의 항공산업에서 엠브라에르의 독보적 위치를 고려할 때, 엠브라에르사와의 관계설정이 브라질 항공산업 진출의 관건이 될 수 있음. 엠브라에르사의 납품업체가 되기 위해 수많은 기업들이 엠브라에르사 인사 접촉을 통한 인맥구축부터 각종 정보 수집, 국제 품질 인증 취득, 납품 경험 쌓기 등의 갖가지 방법을 동원하고 있는 등 업체 간 경쟁이 극심한 것으로 알려져 있음.

 

 ○ 브라질 시장에 납품을 위해서는 장기간의 공을 들여야

  - 엠브라에르사에 납품하기 위해서는 단기간에 성과를 거두기 힘들며, 장기 계획을 세우고 꾸준히 접촉하고 다방면의 공을 들여 브라질 시장 진출 계획을 수립해야 함.

 

 ○ 군납을 위해서는 군사 입찰 정보에 항상 촉각을 기울이고 있어야

  - 브라질 공군에 납품을 하기 위해서는 해당부문을 지속적으로 접촉하며, 인맥을 구축하고 핵심 입찰 정보 등을 수집이 중요함.

 

 ○ 브라질 국방·항공산업 전시회(LAAD) 참가(격년제)

  - 파리의 Le Bourget Air Show, 영국의 Farnborough, 중남미 최대 항공 전시회인 칠레 International Aviation Show(FIDAE) 등을 비롯한 브라질의 항공산업 및 국방 전시회(LAAD 2009) 등의 항공분야 국제전시회에 적극 참가해 브라질 업체들 접촉 및 홍보하는 것도 중요함.

 

 

자료원 : Embraer, 일간지 Folha de São Paulo, O Estado de São Paulo, 경제지 Gazeta Mercantil, Valor, 무역관 자료 종합