이탈리아 섬유시장 진출 시 유의사항

- 현지 섬유수출업체 K사로부터 듣는 伊 섬유시장 진출 노하우 -

- 신뢰와 고객이 키워드 -

보고일자 : 2008.4.29.

정윤서 밀라노무역관

Jys0916@kotra.it

□ 처음부터 큰 욕심은 금물

 ○ 언어장벽이 높고 상관습이 다른 이탈리아와 거래를 시작할 때는 처음부터 큰 욕심을 내는 것은 바람직하지 않음.

 ○ 바이어들이 대부분 보수적이므로, 소규모 오더부터 착실히 수행해나가는 것이 바람직함. 처음부터 대형 오더를 주는 경우는 거의 없음.

 ○ 특히 매출규모 확대를 위해서 나폴리 이남 바이어들과 거래할 때는 특별한 주의가 필요함. 나폴리는 전통적으로 의류산업이 발달해 섬유직물시장이 발달돼 있음. 예를 들어 이탈리아 최고급 남성복 KITON 역시 나폴리에서 탄생했음.

 ○ 잘 알려졌듯이 이탈리아는 북부와 남부의 경제력 차이가 심하고 사업 방식도 크게 상이함. 남부 이탈리아는 상대적으로 비즈니스 관련 약속을 잘 지키지 않고 신뢰도가 떨어지는 경우가 많아 사업 수행 시 많은 주의가 필요함.

 ○ 예를 들어 처음 몇 번의 오더는 소액으로 하면서 대금을 잘 지급해 수출업체들이 안심하게 함. 이후 대형 오더를 통한 다음 물품을 수취 후 자취를 감추는 경우가 많음. 더욱이 바이어가 현지 마피아와 연계가 돼 있을 경우 문제 해결이 매우 어려워지는 일도 있음.

 ○ 한편 물품 수취 후 여러가지 이유를 들며 대금을 지연하는 경우도 종종 있는데, 이럴 경우는 한국에서 이메일이나 전화로 문제를 해결하기보다 가능한 빨리 현지로 직접 와서 가격인하 등 적극적인 협상 통해 문제를 단시일 내에 해결하는 것이 바람직함. 이런 대금지급 지연이 단시간 내에 해결되지 않으면 바이어가 잠적하는 등 대금 회수 자체가 불가능해지는 경우도 있기 때문임.

□ 최고의 자산은 '신용'

 ○ 이탈리아의 섬유원단 경쟁력은 세계 최고로 볼 수 있음. 원단 패턴은 프랑스기업들이 직간접적으로 배우고 있는 형편이며, 유명 명품기업의 스카프는 대부분 이탈리아 원단을 사용하고 있음.  패턴과 색상의 독특함과 창의성은 여타 다른 나라에서 모방하기 힘든 이탈리아만의 소프트 경쟁력임.

 ○ 이에 간혹 이탈리아에 섬유원단을 수출하고도 품질 미미나 색상의 미세한 차이로 인해 클레임이 제기되는 경우가 있음. 이럴 경우 클레임에 대한 대응을 신속하게 해 바이어로부터 신뢰를 얻는 것이 매우 중요함.

 ○ 악의적인 의도가 아닌 품질 미비에 의한 클레임일 경우 결국에는 배상을 하거나 수출대금을 돌려주어야 하므로 시간을 끌어 바이어와의 관계를 악화시키기보다 적극적인 대응을 통해 좋은 관계를 유지하는 것이 필요함.

 ○ 중국은 일단 물건을 판매한 후에는 모르겠다는 식의 태도가 많아 이탈리아 업체로부터 나쁜 평판을 얻고 있음. 물건의 하자는 물건을 인수받기 전에 바이어가 꼼꼼히 확인해야 할 사항이지 제조자인 중국업체의 책임이 아니라는 태도로 일관하는 경우가 많음.

 ○ 우리 기업은 이탈리아 진출을 가격경쟁력에 근거해서 추진하는 것은 불가능하므로, 철저한 사후 관리를 통해 중국과 차별화되는 전략을 추진하는 것이 필요함.

□ 고객의 요청에 적극 맞춰야

 ○ 이탈리아는 널리 알려져 있듯이 대부분의 원단업체가 중소기업이고, 이들이 모여서 형성된 클러스터가 발달돼 있음. 따라서 기본적으로 대량생산·대량유통이 아닌 소량생산·맞춤형 제작이 특징임.

 ○ 따라서 샘플을 요청하거나 오더를 하더라도 우리 업체 기준에는 매우 적은 양을 요청하는 경우가 많음. 이탈리아 업체들이 소량오더를 할 경우 우리 기업들은 생산상의 이유나 채산상의 이유로 거절하는 경우가 많은데, 이탈리아 자국 기업들은 아무리 소량 오더나 소규모의 샘플을 요청하더라도 적극적으로 이에 응대할 수 있는 체제가 잡혀 있음.

 ○ 샘플의 경우도 한 제품이나 한 시즌에 매우 다양하게 요구하고 있어 이에 대한 준비도 필요함.

 ○ 예를 들어 우리 업체가 단순히 몇 종류의 패턴을 준비하고 이탈리아 업체들을 접촉하는 경우가 많은데, 이럴 경우 이탈리아 업체들이 이 패턴으로 다른 색상이 없는지 질문하는 경우가 많음. 이 때 우리 업체들은 당신들이 색상을 제시해주면 우리가 만들 수 있다고 답하는 경우가 대부분인데, 이러한 방식으로는 잠재거래선으로부터 신뢰를 얻기가 어려움.

 ○ 기본적으로 이제 이탈리아에서는 1개 수입선로부터 대형 오더를 낼 수 있는 업체가 많지 않은 상황임. 이탈리아 섬유산업 대표하는 R사도 회사규모가 10여 년 사이에 반 이상으로 줄어든 것이 그 예라고 할 수 있음.

□ 시사점

 ○ 이상에서 살펴보았듯이 이탈리아 섬유시장에 진출하기 위해서는

  1) 믿을만한 거래선 발굴

  2) 철저한 사후 관리를 통한 바이어로부터 신뢰 획득

  3) 고객 요청에 능동적인 대응 등이 필요하다고 정리할 수 있음.

 ○ 이탈리아 시장에 진출하는 것은 상징적인 의미가 큰 만큼 진출 자체에 많은 시간과 노력이 필요함. 특히 단기적 성과에 너무 집중하면 성과를 거두기가 어려운 시장임을 인식해야 함. 이에 현지 시장특성에 맞는 철저한 현지화 전력이 필요할 것임.

자료원 : K사 관계자 인터뷰