일본 전자기기수입협회 세미나 내용 문답

 

보고일자 : 2008.4.24.

김연건 동경무역관

The3j@kotra.or.jp

 

 

2008년 4월 22일, 동경 시나가와 프린스 호텔에서는 KOTRA의 기획하에 일본전자기기수입협회(JEPIA. 이하 통일)의 관계자를 통해 한국 전자부품 관련업계의 일본시장 진출 전략에 대한 세미나를 개최한 바 있다. 이에, 그 내용을 아래와 같이 정리했다.

 

 ○ 먼저 JEPIA는 어떤 성격의 단체인가?

 

JEPIA는 최초 일본의 전자 관련한 업체들의 회원 간의 친목을 도모하기 위해 출발한 협회이다. 1976년도에 설립됐으며, 목표는 전자제품의 무역활동을 통해 일본과 국제사회에 공헌함이다. 특히 실시하고 있는 일에는 각국 단체와 교류를 하며 사절단을 파견하고, 연수 및 세미나 등을 실시하며 전시회 참가하는 일 등이 있다. 특히 다양한 분야의 품목들을 취급하고 있으며, 약 63개 정규회원 중에는 10여 개의 주식공개기업도 있다. 전체 거래금액이 약 1조2000억 엔 규모에 달한다.

 

 ○ 최근의 JEPIA의 주안점은 어디에 있는가?

 

최초 설립 시 JEPIA는 유럽 및 미국으로부터 반도체 관련 첨단장비를 수입해오는 역할을 했으며, 이를 통해 일본은 반도체 및 기기를 생산해 경제발전에 이바지한 바 있다. 최근에는 유럽으로부터의 장비수입뿐 아니라 한국·대만 등과도 수입이 진행되고 있으며, 역으로 수출 등에도 힘을 쏟고 있다. 특히, 최근 모토로 삼고 있는 것은 ‘지구환경 보호를 비즈니스 관점에서 실현하는 에코트로닉스(ecotronics-ecology+electronics)’에 해당하며, 이를 위해 노력 중이다.

 

 ○ 한국기업에 대한 인상과 일본에의 장단점은 어떻게 보고 있는가?

 

(어드바이저, 미타 노리히토) 먼저 IT에 관련해서 말하자면, IT 관련 인프라가 매우 발전해 있다. 특히, 기반설비 및 네트워크 관련해서는 마이크로소프트 제품들이 특히 주도적이라는 인상이다. 기타 IT에 국한해서 말하자면, 급여수준은 한국이 일본에 대등할 정도로 높다는 느낌이다.

 

최근에 들어와서는 미국 서브프라임 문제 등 일본과 마찬가지로 다소 불황의 기미가 보이고 있으나 앞으로 중국을 대상으로 해 투자하는 경쟁자로, 또한 협력자로 어떻게 접근할지가 주목된다고 본다.

 

(싱크로텍, 카즈타카 세오) 한국기업은 일본과 산업구조 면에서 유사한 면이 많고, 앞으로의 기대가 크다. 단 한국에 어떠한 기업이 있는지를 잘 모르겠다는 느낌이 많으며, 추후 협조체계 구성에서 꾸준한 노력이 필요하다는 인상이다.

 

일본의 경우 외부 아웃소싱이 많이 이뤄지고 있으므로, 가격경쟁력 등에 바탕을 두고 공략할 여지가 있다고 생각한다.

 

 ○ 일본 시장에 공략하기 위한 전자부품, IT 관련 조언은 어떤 것이 있는가?

 

(어드바이저, 미타 노리히토) 하이테크 부문을 공략함에서 고효율을 달성하고 저비용을 이룩하는 것이 우선 최선결 조건이다. 일본 기업은 최신 제품을 개발하는 경우가 많을 것이다. 그렇다면 한국 기업은 이를 고효율·저비용으로 공급하는 능력이 있는 기업이 거래의 메리트가 있다고 생각한다.

 

(싱크로텍, 카즈타카 세오) 일본의 PSE 마크를 취득한다든지, 이런 부분의 노력이 필요한 분야가 자주 있다. 이에 대한 이해를 하고 연구를 해야 한다. 또한, 자사의 내용 및 스펙은 정확하게 일본으로 데이터화하고, 내용설명이 될 수 있도록 만들어야 한다.

 

때로 상담 시에 장점이 무언가 하는 질문에, “다 할 수 있습니다.”라는 반응을 보이는 경우가 있는데, “다 할 수 있습니다.”보다는 자신이 할 수 있는 부분에 대해서 전문성을 가지고 파악하고 알려주는 노력이 매우 중요하다.

 

 ○ 한국기업이 간과하거나 실패하는 점은 무엇인가?

 

(어드바이저, 미타 노리히토) 본인은 한국에 IT 관련기업이 진출해 있는 입장에서 몇 가지를 말하자면, 첫째로 일본인과의 커뮤니케이션에는 오해가 있을 수 있다는 것을 인정하고, 계속해서 반복해서 확인하는 과정이 중요하다. 둘째로는, 일본기업이나 상대로부터 어떠한 내용이라도 무단으로 ‘도용’, ‘카피’하는 것은 이제는 아니라고 본다. 솔직하게 이야기하고 양해를 구하는 작업이 필요하며, 그렇지 않을 경우에는 신뢰관계가 생기지 못하기 때문이다. 셋째로는, 일본의 상대기업은 행동을 ‘조직’을 바탕으로 한다는 것을 명심한다. 어떤 일도 대개 상담하는 사람이 즉답하면서 결정할 수 있는 일이 많지 않음을 생각하고, 상대의 ‘조직’에 대해서 어필한다는 것이 중요하다.

 

(싱크로텍, 카즈타카 세오) 한국의 기업은 담당자의 인사이동이 있으면, 연락이 어려운 부분이 생기기도 한다. 담당자 외에도 담당 부서를 확정해 놓는 것이 좋다. 또한, 예를 들어, 일본어화한 데이터 시트를 마련한다 할지라도, ‘완벽’하게 하지 않으면 안된다는 점을 생각한다. 공정도에 작은 미스프린트·오탈자가 있더라도, 이를 일본 기업은 거래가 될지 심각하게 의심스러울 정도로 신뢰도에 있어서 부족하다고 느끼는 경우가 있는 것이다.

 

 ○ 일본기업에 마케팅을 할 때, 제품 정보를 알림에 어디까지가 돼야 할 것인가?

 

(싱크로텍, 카즈타카 세오) 실제로 어려운 부분에 해당한다. 적절한 마케팅을 할 수 있는 데이터의 준비가 필요하다고 본다. 예를 들어, 자사가 가진 제품이 어떠한 문제를 해결할 수 있는 어떠한 기능을 갖춘 제품이라는 것을 강조해야 한다고 본다. 기타 업계에서의 매출이나, 시장점유율 등의 객관치를 알리는 것도 좋은 방법이다.

 

참고로 일본기업은 중국과의 거래에서 기대가 안 되는 부분을 한국 기업에서 기대하고 있다는 걸 생각해 볼 필요가 있다. 예를 들어 환경 관련한 EU의 기준 등인 ROHS를 한국기업이 맞추고 있다면 이러한 점을 제시하는 등이 큰 어필을 할 수도 있다.

 

일본은 조달을 담당하고 있는 것은 각 부서의 ‘개인’이 책임을 지는 것이다. 만약 조달을 하다가 치명적인 ‘문제’가 발생한다면, 그 개인은 단순히 비용의 절감에 대한 칭찬을 듣기 이전에 본인은 향후 그 기업에서 승진은 물 건너갔다고 볼 수도 있다. 그렇다면, 어떻게 하겠는가? 당연히 ‘문제없는 거래’ 안정, 안심이 되는 거래에 목숨을 걸게 되는 것이다.

 

한국기업의 경우도 이러한 기준을 맞춰줄 수 있어야만 성공적인 거래가 될 것이다.

 

 ○ 요새 원재료 가격이 상승해 인상요인이 많이 발생했는데, 기존 거래하는 일본 기업에 어떻게 접근하는 것이 좋을 것인가?

 

(싱크로텍, 카즈타카 세오) 원재료 가격이 향상한 내용을 솔직하게 객관적으로 보여주는 것이 중요하다고 생각한다. 이후, 100% 원재료 가격의 인상분을 가격에 반영해달라고 하는 것에는 상당한 무리가 따른다고 생각하지만 일본 기업 역시 최근의 국제적 원자재 상승에 대한 내용은 체감하는 부분이므로 어느 정도까지는 받아들일 것으로 생각한다.

 

예를 들어, 이번 물량에 대해서는 80% 정도 인상만 적용해 주는 것을 요청하고, 그 대신 다른 품목의 수입처를 우리 기업으로 해달라든지, 아니면 물량의 단가 부분은 어느 정도에 고정한 채로 수입량을 최소 얼마만큼 이상은 해 달라고 요청한다든지 하는 협상을 해봐도 좋을 것이다.

 

 ○ 일본기업이 한국 기업과 거래하는 경우, 마케팅을 하는 개인(한국기업의 마케팅)의 역량이 큰 좌우를 하는가? 아니면, 기업 자체에 관점을 둔 것인가?

 

기본적으로 기업을 본다. 일본은 ‘기업’으로 짜여있는 사회이므로 그렇게 하는 경우가 많다. 개인을 볼 때에도 그 기업을 보고 있다는 것이 맞다.

 

한 마디로 일본 기업은 ‘이 기업 괜찮은가?’를 기준으로 평가한다고 생각한다. 그런 기준에 따라서 한 번 ‘동료(나카마)’에 들어가면, 그 후에는 서로 조정도 충분히 해주면서 거래할 수 있는 여지가 많이 있다. 한국 기업도 마찬가지다.

 

□ 시사점

 

일본의 실제 대 한국기업 수입 등을 진행한 업계 관계자로부터의 목소리를 참고할 경우, 일본 기업의 보수성과 한국기업이 주의해야 할 점 등을 참고할 수 있었다. 꾸준한 노력으로 시장을 개척하고, 개척 후에는 관계를 유지해 나가는 것이 중요하다는 내용으로 요약할 수 있다.

 

 

자료원 : 2008.4.24. 대일진출전략 세미나 내용 동경무역관 정리 등