한국 중소기업, 캐나다 시장진출 면밀한 사전계획 세워야

- 캐나다 현지 바이어에게 듣는다 –

 

보고일자 : 2008.4.15.

모현아 밴쿠버무역관

hamo@kotrayvr.com

 

 

최근 수출을 통해 캐나다 시장으로 진출을 원하는 한국 중소기업들이 많아지면서 시장개척단·온라인 상담회·무역사이트 등 여러 경로를 통해 캐나다 바이어들과 직·간접적으로 만나는 업체들이 많아지고 있다. 현지에서 건강 및 미용 관련제품을 유통하는 A사가 무역관과의 인터뷰를 통해 지난 수년간 한국업체들과의 상담을 하면서 느꼈던 점을 바탕으로 제안한 한국 중소기업들의 성공적인 캐나다 현지 시장 진출 조언을 다음과 같이 정리했다.

 

 

□ 한국 중소기업, 제품 아이디어 돋보이지만 현지 시장진출을 위한 사전계획 부족해

 

지난 2년여 간 다양한 한국 중소기업체들을 만났는데 한국제품에 대한 전반적인 인상이 어떠했나?

 

이제까지 온라인과 오프라인 상담을 통해 접해본 한국 중소업체들의 제품들 중에는 아이디어가 뛰어난 제품들이 많았다. 특히 건강·미용 및 환경 관련제품들은 북미에서는 잘 찾아보기 어려운 기능성 제품들이 많아 현지 소비자들의 특성에 맞게 수정·개발된다면 시장가능성이 있으리라 생각됐던 제품들이 많았다.

 

업체들과 상담을 하면서 제품 자체 외 여러 가지 사항을 논의하는 것으로 알고 있는데, 한국업체들과 상담 시 느낀 점이나 제안사항이 있다면 알려주길 바란다.

 

캐나다의 경우 생산기반이 약해 수입의존도가 큰 까닭에 외국업체들의 수출기회도 비교적 높은 편이다. 한국산 제품들은 전반적으로 아이디어가 돋보이는 제품들이 많고 품질력도 우수한 것으로 평가되며, 개인적으로도 한국산 제품에 대한 신뢰를 하고 있어 더욱 많은 한국업체들이 캐나다로 수출할 수 있기를 바라는 바, 업체들과의 상담을 통해 느꼈던 점을 토대로 북미 시장진출 고려 시 준비 또는 보완해야 할 점들을 제시하고 싶으며, 이 제시안들이 한국 업체에 도움되길 바란다.

 

1) 제품의 정확한 용도와 이에 따른 유통채널의 선택

 

얼핏 생각하면 모든 업체들이 제품의 정확한 용도와 타깃 소비자층을 미리 계획하고 제품을 개발한다고 생각하겠지만, 실제로 제품을 직접 소개하는 업체들과 만나보면 제품의 용도나 타깃층을 너무 두루뭉술하게 계획하는 업체가 상당히 많았다.

 

한 예를 들어 기능성 성분이 함유된 비누제품을 개발한 한국업체 B사가 있었다. 함유된 성분을 검토한 결과 여드름에 특히 효과가 있을 것이라 판단했는데 상담 시 담당자에게 현지의 어떤 유통채널을 통해 제품 판매를 생각하는지 문의하자, 비누제품을 취급하는 업체들에게 수출을 희망한다는 대답이 돌아왔다.

 

흔히 비누는 세안용으로만 생각하지 쉽지만 어떤 성분이 포함돼 있느냐에 따라 크게 일반 세안용과 기능성 세안용으로 분류할 수 있다. 일반 세안용 제품의 경우 현지에서의 가장 큰 유통채널은 대형 체인 슈퍼마켓이나 드럭 스토어가 될 것이다.

 

한국에서도 마찬가지겠지만 이러한 대형 유통채널을 통해 판매되는 비누제품은 브랜드 파워가 주요한 구매 결정 요소이기 때문에 제조업체들이 브랜드 파워를 높이기 위해 막대한 마케팅 비용을 쏟아붓고 있는 상황이다. B사의 제품은 대형 유통채널을 통해서도 판매될 수 있는 제품일 수도 있지만, 막강한 자본력과 브랜드 파워로 무장한 대기업과 무리한 경쟁을 하기보다는 여드름에 효과적이라는 기능에 맞춰 기능성 비누제품을 전문적으로 취급하는 유통채널을 공략하는 것이, 시간으로나 비용면에서 훨씬 유리할 것으로 판단한다.

 

예를 들었던 비누 제품 외 다른 제품 역시 현지 시장에서의 정확한 유통채널 선택을 통해 좀 더 효율적으로 시장진출을 할 수 있을 것이며, 특히 자본력이 부족한 중소기업에는 인력과 비용을 줄이기 위해서라도 꼭 고려해야 할 사항이다.

 

2) 현지시장 특성 이해 및 이에 따른 제품 보완

 

해당 시장으로의 수출을 원하는 업체라면 현지시장의 특성을 이해하는 것은 가장 먼저 고려돼야 할 사항이라고 생각한다. 앞에서도 말했다시피 한국제품 중에는 아이디어가 뛰어난 제품들이 많다. 하지만 그렇게 좋은 아이디어 제품이 현지시장 특성에 100% 맞기는 매우 힘들다. 특히 아시아에서 개발되는 제품들은 아시아를 타깃으로 한 제품이기 때문에, 아시아와는 많은 면에서 다른 북미시장에 딱 맞기는 쉽지 않을 것이다.

 

따라서 제품을 개발 후 현지 시장이 어떠한지 그리고 현지 소비자들이 어떠한 것을 원하는지 면밀히 조사해, 필요할 경우에는 그 특성에 맞게 제품을 수정하거나 보완할 수 있는 유연성이 요구된다.

 

3) 인증 취득은 필수, 기능성 제품의 경우 효능 입증 자료 필요

 

인증 문제는 수출을 고려하고 있는 업체라면 해당 국가에서 제품이 판매되기 위한 인증이 필요한 경우, 반드시 인증을 취득해야 한다는 사실을 잘 알고 있으리라 생각한다. 하지만 일부 업체에서는 바이어가 자사 제품을 판매하길 원한다면 바이어가 직접 모든 인증 문제를 해결해야 한다고 생각하는 경우가 있었다. 물론 바이어가 한국업체에서 인증을 취득하는 데 지원을 해줄 수도 있겠지만, 일차적으로 제품에 대한 인증을 취득하는 것은 제조업체가 담당해야 할 부분이다.

 

처음으로 인증을 취득할 시에는 준비하는 데 노력도 들고 시간도 들겠지만, 해당 인증이 없이는 현지 업체도 제품 자체를 판매할 수 없기 때문에 인증 취득 문제는 반드시 선행돼야 할 문제이다. 또한 현지의 일부 바이어들은 해당 인증을 취득하지 않은 제품의 경우 그 제품이 아무리 좋다 하더라도 제품 자체를 검토하지 않는 경우도 있으니, 이러한 점들을 유념해 해당 시장 진출 전 반드시 필요한 인증 문제를 해결하길 바란다.

 

특정한 효능이 있다고 주장하는 건강이나 미용 기능성 제품의 경우 인증 외 그 효능을 입증할만한 과학적인 근거가 반드시 필요하다. 일전에 발모제를 소개한 한국업체가 있었다. 발모제 시장은 건강 및 미용제품 시장 품목 중 가장 주목받는 제품 시장 중 하나로, 탈모를 겪고 있는 내 스스로가 큰 관심이 있는 제품이어서 제품에 대한 많은 사항들을 문의했는데 발모 효과를 입증할 수 있는 과학적 자료를 요청하자 아무런 회신이 없었다. 북미시장의 경우 제품에 특정한 효과가 있다고 주장할 경우에는, 반드시 그에 따른 공인된 기관으로부터의 과학적 입증 자료가 필요하다. 그런 자료가 없이 제품에는 이런 효과가 있다고 마케팅을 할 수는 없기 때문에, 업체에서는 바이어에게 과학적 입증 자료를 제공해야 한다.

 

4) 신뢰할 수 있는 A/S 대응책 마련

 

소형가전이나 미용가전 등 전자제품의 경우 바이어들이 가장 많이 신경쓰는 부분 중 하나가 A/S이다. 제품에 이상이 발견됐을 경우 어떠한 A/S를 얼마나 빨리 받을 수 있는지, 미리 그 대응책을 마련해 바이어에게 알려주면 바이어가 더 높은 신뢰를 가질 수 있을 것이다.

 

□ 상담 시 예상질문에 대한 답변 철저히 준비하고 꾸준한 Follow-up 필요

 

이제까지 한국 중소업체들이 캐나다 진출 시 주의할 점들을 제시했는데 그 외 상담 시 개선돼야 할 점들을 지적한다면 어떤 점들이 있겠는가?

 

상담 시 업체에 하는 질문들은 경우에 따라 조금씩 다르긴 하겠지만 대개 비슷해 제품에 대한 상세설명 및 제품의 좋은 점·가격·배송·A/S 등을 문의하게 된다. 대부분의 업체들이 상담 시 상기 질문에 대한 답변을 준비하는데 이제 막 제품을 개발한 업체의 경우에는 제품에 대한 상세설명은 잘 준비하지만, 가격이나 배송·A/S 등에 대해서는 정확한 답변을 못하는 경우가 많았다. 가격문제를 예를 들면 가격의 경우 유사제품의 현지 수입가격이나 도매가격을 알기에는 무리가 있겠지만, 소매가격 정도는 인터넷을 통해서도 충분히 알 수 있기 때문에 현지의 소매가격을 바탕으로 판매가격을 제시할 수 있다. 배송 역시 미리 한국의 배송업체에 문의해 배송자체에 소요되는 시간 등을 알아둔다면 바이어에게 더 정확한 답변을 제시할 수 있으리라 생각한다.

 

상담 후에는 상담 시 만나서 반가웠다는 간단한 Follow-up을 시작으로 꾸준한 Follow-up이 필요하다. Follow-up은 거창할 필요는 없지만 바이어에게 즉각적인 반응이 없더라도 향후 비즈니스 기회를 위해 바이어로 하여금 지속적으로 제품에 노출될 수 있도록 해야 할 것이다. 종종 영어 문제로 인해 Follow-up이 쉽지 않다는 이야기를 듣는데, 캐나다의 경우 다민족 국가로 영어가 모국어가 아닌 사람들을 흔히 접할 수 있어 영어 자체에 그렇게 엄격하지는 않은 편이라고 생각한다. 아주 이해하지 못할 수준의 영어가 아니라면 이메일로 오고 가는 영어는 대부분 이해할 수 있으니, 영어에 대해서는 크게 걱정하지 않아도 될 것이다.

 

 

자료원 : BC주 소재 A사 인터뷰