쿠웨이트 중소형 입찰시장 현지 맞춤형전략으로 진출바람직

- 현지업체와의 긴밀한 협력 및 현지실정이 반영된 입찰가 제시 필요 -

 보고일자 : 2007.11.15.

  김익환 쿠웨이트무역관

kimih@kotra.or.kr

□ 입찰시장현황

 ○ 이라크전 이후 안보위협 제거에 힘입어 소비 및 투자가 활성화되고 있는 주재국은 유가마저 수년간 고공행진을 지속하고 있어 그야말로 오일달러가 넘쳐 흐르는 호황국면을 맞고 있음. 이에 따라 그 동안 미뤄왔던 각종 대형 플랜트 프로젝트 사업들이 앞당겨 추진되고 있는 가운데 우리 기업들도 올해 상반기 중에만 담수설비, 석유시설 확충 등의 분야에서 20억 달러 이상의 수주실적을 기록하고 있음.

  - 한편, 대형 프로젝트 못지않게 중소형 프로젝트들도 다수 발주되고 있으나 우리업체들의 현지시장에 대한 경험 미숙과 이해부족으로 모처럼의 좋은 기회를 놓치고 있는 바, 최근에 발생한 실패사례를 토대로 주재국의 효과적인 입찰시장 진출을 위한 유의사항은 아래와 같음.

 ○ 사례1 : 쿠웨이트 굴지의 건설사인 H사는 2억 달러 규모의 도로공사 입찰에 참여코자 해외 유사 공사경험이 많은 한국기업을 파트너로 선정하고 사업을 추진했으나, 한국기업의 현지상황 인식 부족, 현지업체와의 긴밀한 관계 미흡, 늑장 대응 등으로 인해 입찰에 실패했다고 하면서 종국에는 한국업체를 원망했음.

 ○ 사례2 : 국내유수의 한국건설기업은 3000만 달러 규모의 미군부대 막사 건설 등 이라크전 이후 주재국에서 일고 있는 전후복구사업 참여를 위해 직원을 파견하는 등 나름대로 적극성을 보였으나 입찰업무에 문외한인 직원을 파견함으로써 좋은 기회를 번번히 놓치는 등 결국에는 아무런 실익없이 철수했음.

□ 현지 실정 및 기술적인 노력이 반영된 견적서 제출

 ○ 사례1의 한국기업은 지난 80년대 중동붐 이후 현지에서의 공사 경험이 일천해 최근의 주재국내 건설 시장에 대한 정보가 부족했고, 결국 견적 제출시 국내 공사 프로젝트 기준으로 인력·자재 등의 견적을 내다 보니 비경쟁적인 가격을 제시하게 됐음.

 ○ 아울러 입찰에 참여하는 업체가 대부분 비슷한 조건하에서 입찰에 응하기 때문에 기술적인 방법을통해 공사비 절감(Value Engineering)노력이 필요하나 사례 1의 한국기업에는 다소 미흡했던 것으로 알려지고 있음.   

□ 현지업체와의 긴밀한 협력 필요

 ○ 외국업체가 주재국내 입찰에 참가하기 위해서는 현지회사를 통해서만 가능하며, 이를 위해 사전 에이전트 계약체결이 필수적임은 물론 상호 긴밀한 협력이 요구되고 있음.

 ○ 그러나 공사규모에 따라 에이전트와의 협력필요성이 달라질 수 있는데, 대규모 프로젝트의 경우에는 PQ 등록 이후 에이전트의 도움 없이도 입찰시 자동으로 초청받을 수 있어 최소한의 협력만으로도 가능하나 현지업체 위주로 진행되는 중소형 프로젝트의 경우에는 PQ 등록 이후에도 에이전트와의 관계여부에 따라 낙찰의 중요한 변수가 될 수 있음.

 ○ 한국기업의 경우에도 현지업체가 기대하는 수준의 입찰가를 제시하지 못함으로써 신뢰성을 상실했을 뿐만 아니라 설상가상으로 상호 긴밀한 대화 부족까지 겹쳐 공사수행 능력까지 의심받는 결과를 초래했음.

 ○ 더욱이 결재라인이 너무 길어 현지업체의 회신 요청사항에 신속히 대응하지 못하는 등 마지막까지애를 먹였음.

□ 입찰전문가 양성

 ○ 한국기업은 엔지니어링을 모르는 무역담당 직원을 파견함으로써 현지정보 습득에 어려움을 겪었고, 아울러 현지실정이 고려되지 않은 견적서를 작성, 제시함으로써 가격 협상에 효율적으로 대처할 수 없었음.

 ○ 한국기업 입장에서는 영어구사가 가능한 직원을 고르다보니 그럴 수 밖에 없었는지 모르나 엔지니어를 파견했다면 결과가 달라졌을 수 있다는 것이 관련업계의 의견임.

 ○ 따라서 해외 입찰시장에 적극 참여코자 하는 기업은 장기적인 관점에서 입찰전문인력을 양성해야 할 것임.

□ 소규모 입찰에도 적극 참여

 ○ 한국업체는 규모가 작은 입찰을 무시하는 경향이 있으나 소규모 입찰이라도 많이 참여할 경우 발주처에 입찰 경력으로 축적돼 다음번 입찰 시 초대받는 비율이 높아질 뿐만 아니라 이를 토대로 대형입찰 참여도 가능함을 명심해야함.

 ○ 참고로 중소규모 공사 참여를 위해서는 일반적인 공사가 아닌 한국업체만의 특수 분야나 기술적인 가치를 창출할 수 있는 특정 분야를 집중 공략해야함.

□ 입찰 참여 시 현지 유통가격 사전 체크 필요

 ○ 현지 입찰에 참여한 한국업체가 에이젼트에게 적절한 가격을 제시했다고 생각하고 낙찰을 은근히 기대했으나 에이젼트가 유통 마진을 붙여 응찰하는 바람에 결국 실패한 사례가 있는 바, 견적시 현지 유통가격을 사전 체크할 필요가 있음.

 ○ 현지 유통가격을 체크하는 방법은 현지 시공업체를 통할 수도 있으나 이는 에이전트를 의심하는 것으로 간주될 수 있기 때문에 현지 출장을 통해 확인해 보는 것이 가장 효과적임.

정보원 : 쿠웨이트 입찰참여 주요에이전트, 쿠웨이트 주재입찰 참여 경험 한국기업인 의견종합