일본 시장 진출 한국 중소기업 증가세

일본 거점을 새로 설립한 한국 중소기업 수는 2022년에 99개사, 2023년에 167개사였다. 2024년에는 약 208개사를 기록해, 본격적으로 일본에 진출하고 있는 한국 기업이 증가했음이 드러났다.

<일본에 거점을 설립한 한국 중소기업 수 추이>

[자료: 한국수출입은행, 해외직접투자통계]

코로나19 이후 일본에 진출하는 한국 기업 수는 꾸준히 증가하고 있다. 또한, 한국과 일본은 지리적으로 가깝고 비슷한 점도 많다. 그러나 양국은 상관습이나 소비자 심리 면에서 큰 차이를 보이는 경우가 있다. 이러한 차이 때문에 한국 기업이 제품 현지화나 일본 내 사업 기반을 마련하는 과정에서 어려움을 겪는 사례도 있다.

일본시장 진출 한국 기업과의 인터뷰

KOTRA 도쿄무역관은 지난 7월 23일 수요일, 일본 시장을 공략하고 있는 한국 기업 리벨리온과 서면 인터뷰를 진행했다.

리벨리온은 2024년에 일본 VC인 DG 다이와 벤처스(DG Daiwa Ventures)로부터 투자를 유치했으며 2025년 상반기에 일본에 법인설립을 완료했다. 이 기업은 일본 시장에서도 꾸준히 성장하는 AI 반도체 유니콘 기업으로, 글로벌 AI 인프라 시장에서 확고한 입지를 구축하고 있다.

KOTRA 도쿄무역관은 이번 인터뷰를 통해 해당 기업이 일본 시장 진출 시 어려움을 겪었던 경험과 현지화 포인트 등에 대해 알아봤다. 또한, 일본 시장에 진출하려는 우리 기업에 도움이 될 수 있는 내용에 관해 인터뷰를 진행했다.

<리벨리온의 AI반도체 제품 '아톰맥스(ATOM-Max)'>

[자료: 업체 제공]

<인터뷰이 정보>

[자료: 업체 제공, KOTRA 도쿄무역관 정리]

Q1. 회사 소개 및 사업과 제품 소개를 부탁드립니다.

A1. 리벨리온은 한국 유일의 AI 반도체 유니콘 스타트업으로, AI 추론에 특화된 AI 반도체를 설계합니다. 2020년 설립된 리벨리온은 아람코의 CVC 와에드벤처스(Wa’ed Ventures), SK텔레콤, SK하이닉스, KT 등을 전략적 투자자로 확보하며 누적 투자 금액 3000억 원을 유치했습니다. 아울러 싱가포르, 프랑스, 일본 등 글로벌 투자자 유치와 함께 해외 진출에도 적극적으로 나서고 있습니다.

2023년 첫 양산 제품 아톰(ATOM)을 출시한 데 이어 2025년에는 대규모 AI 추론용 AI 반도체인 ‘아톰 맥스(ATOM-Max)’를 선보이며 SKT의 상용 AI 서비스 지원을 앞두고 있습니다. 올해 하반기에는 대규모 데이터센터를 겨냥해 칩렛(chiplet) 아키텍처와 고대역폭 메모리(HBM3E)를 적용한 차세대 제품 리벨(REBEL)을 출시할 예정입니다. 리벨리온은 ‘칩(Chip)’뿐만 아니라 데이터센터 규모의 AI 인프라와 소프트웨어 솔루션을 제공합니다. 또한, 기업들과 상용화 테스트를 진행 중입니다.

Q2. 일본 시장에 진출하게 된 배경에 대해 알려주세요.

A2. 일본은 글로벌 AI 기업들이 APAC 지역 거점으로 삼는 전략적 시장입니다. 따라서, AI 인프라 측면에서도 높은 성장 가능성이 있습니다. 리벨리온은 AI 반도체 분야에서 일본 내 선도 기업이 아직 주목받지 않은 점을 눈여겨보고, AI 및 반도체 산업 재도약을 추진하는 일본 정부의 방향성에도 주목했습니다. 이에 올해 상반기 일본 법인을 설립하고 시장 진출 기반을 마련했습니다.

Q3. 일본에서의 현지화 포인트가 있다면 알려주세요.

A3. 일본은 신중한 의사결정 구조와 정교한 커뮤니케이션을 요구하는 시장입니다. 리벨리온은 이러한 특성을 고려해 현지 파트너사와의 협업 기반을 먼저 다집니다. 기술 문의 대응과 사업 개발 과정에서도 일본어로 직접 대응할 수 있도록 체계를 준비합니다. 현지 인력 채용을 비롯해, 현지에서 신뢰 기반을 쌓기 위한 인프라와 인력을 점차 확충해 나갈 계획입니다.

Q4. 일본 시장 진출 과정에서 어려움을 겪으셨던 부분이 있으실까요? 그 과제에 어떻게 대응하고 계시는지 알려주시길 바랍니다.

A4. 진출 초기인 만큼, 언어와 문화적 차이로 인한 커뮤니케이션 허들이 예상보다 높았습니다. 신생 법인이라 현지 파트너와 유통 채널을 새롭게 발굴하고 기준을 설정하는 과정에 시간이 걸렸습니다. 또한, 실제 고객사와의 첫 접점을 만들어가는 과정에서 일본은 검토 절차가 보수적이라는 것을 알 수 있었으며, 명확한 실적에 대한 선호가 높다는 점을 실감했습니다.

현지 파트너사들과의 긴밀한 협업을 통해 시장 접근 방식을 보완하고 있습니다. 내부적으로도 일본 시장에 맞는 대응 역량을 확보해 가고 있습니다. 현재는 NTT 도코모 자회사인 Docomo Innovations Inc.(DII)와의 PoC를 진행 중이며, 이를 통해 기술 신뢰도 확보와 첫 레퍼런스 구축을 동시에 추진하고 있습니다.

Q5. 일본 시장에서 귀사의 강점 포인트가 있다면 알려주세요.

A5. 리벨리온은 한국과 글로벌 시장에서의 기술 개발 및 양산 경험을 바탕으로 일본 고객사들의 높은 기준에도 대응할 수 있는 역량을 갖추고 있습니다. 특히 고객 요구에 맞춘 유연한 기술 지원과 정교한 엔지니어링 대응은 일본 시장에서도 강점이 될 수 있을 것으로 기대합니다.

한국의 대형통신사 SKT, KT를 전략적 투자자이자 고객으로 유치해 AI반도체를 상용화해본 경험은 일본 현지 통신사와 소통하며 사업을 논의할 때도 긍정적으로 작용합니다. 또한, 일본 벤처캐피털인 DG 다이와 벤처스(DG Daiwa Ventures)로부터의 투자는 현지 네트워크 확장과 시장 이해에 있어 큰 도움이 됩니다.

Q6. 일본 시장 진출을 준비하는 기업에 전달하고 싶은 포인트나 유의점 등이 있으신지요?

A6. 일본 진출을 고려하는 기업이라면 우선 해당 산업 생태계 전반을 깊이 있게 이해해야 합니다. 제품력만으로는 신뢰를 얻기 어렵기 때문입니다. 협력 파트너와의 관계 설정과 고객 접점에서의 커뮤니케이션 방식 관련 준비를 해야 합니다. 특히 언어 대응은 전략적으로 준비해야 합니다. 일본의 조직 문화와 시장 관성을 이해하고, 이에 맞는 리듬으로 접근하는 것이 효과적입니다.

Q7. 마지막으로, 현재 귀사가 일본 시장에서 주력하는 전략과 향후 계획을 알려주세요.

A7. 리벨리온은 일본 시장을 중장기 핵심 거점 중 하나로 보며, 현재는 법인 설립 이후 본격적인 사업 개시를 위한 준비 단계에 있습니다. 국내에서 확보한 Telco 상용화 경험을 바탕으로 일본 통신사와 클라우드 기업을 주요 타깃으로 선정해 NTT 도코모 자회사 DII와의 PoC를 통해 기술 신뢰도 확보를 추진 중입니다. 직접적인 고객 영업보다 신뢰를 쌓아온 현지 파트너사들과의 기존 관계를 적극적으로 활용해 판로를 구축하면서 현지 인력 채용과 파트너십 강화를 통해 시장 진입을 본격화할 것입니다.

시사점

이번 인터뷰에서 일본의 시장 관성을 이해하고 이에 맞는 리듬으로 접근하는 것이 효과적이고 중요하다는 조언이 인상적이었다. 언어와 문화의 차이, 그리고 해당 산업 생태계 전반에 대한 이해는 일본 진출 시 중요한 요인으로 작용할 수 있다. 우리 기업은 K-J Startup Alliance를 비롯한 다양한 네트워킹 기회와 현지 전시회 참가 경험 등을 적극적으로 활용해, 인맥을 형성하고 정보를 나누면서 진출 전략 수립에 많은 도움을 받아야 할 것으로 보인다. 

자료: 한국수출입은행(해외직접투자통계), 리벨리온 공식 웹사이트, KOTRA 도쿄무역관 종합