미국 연방 정부 조달 시장은 전 세계에서 가장 큰 단일 구매 시장 중 하나로, 연간 수조 달러 규모의 예산을 통해 사무용품부터 고급 컴퓨터에 이르기까지 다양한 제품과 서비스를 구매한다. 이 시장은 공공 인프라, 의료, 운송 등 다양한 분야를 아우르고 있는바, 한국 기업에게 글로벌 진출의 중요한 발판이 될 수 있다. 또한 미국 연방 정부와의 계약은 장기적인 신뢰를 바탕으로 이뤄지기 때문에, 일단 진입하면 지속적인 거래와 성장을 기대할 수 있어 사업을 전 세계로 확장하려는 한국 기업에게 미국 연방 정부 조달 시장은 매우 매력적인 시장이다.

그렇다면 미국 연방 정부 조달 시장에는 어떻게 접근해야 할까? 캘리포니아주 등을 관할하고 있는 미 조달청(General Service Administration, GSA)의 퍼시픽 림 지부는 지난 9월 25일 산호세에서 중소기업을 위한 포럼을 개최하고, 중소기업에게도 활짝 열려있는 미국 연방 정부 조달 시장 기회에 대해 설명했다.

중소기업에 열려있는 미국 연방 정부 조달 시장 접근 기회

미 조달청(GSA)은 미국 연방 정부가 효율적으로 운영될 수 있도록 다양한 서비스를 제공하는 기관이다. 주로 미국의 정부 기관들이 필요한 물품과 서비스를 보다 저렴하고 효율적으로 조달할 수 있도록 돕는 역할을 하며, 이외에도 연방 정부의 부동산 및 자산 관리, 정보 기술 지원을 비롯한 각종 행정 업무를 맡고 있다.

이 때문에 미연방 정부 조달 시장에 진출하고자 한다면 미 조달청과의 계약이 매우 중요한 기회가 될 수 있다. 다만 주의할 점은, 미연방 정부에 물품이나 서비스를 제공하고자 할 때, 반드시 미 조달청과 계약을 채결해야 하는 것은 아니다. 국방부와 같은 특정 기관은 자체적으로 조달 시스템을 운영하고 있기 때문에 자체 입찰 및 낙찰 과정을 통해 계약을 체결할 수도 있다. 즉, 미 조달청과의 계약은 연방 정부가 특정 물품이나 서비스를 조달하고자 할 때 사용하는 하나의 주요 경로일 뿐이다. 하지만 미 조달청과 계약을 체결하면, 여러 정부 기관들이 물품이나 서비스를 구매할 때 미 조달청 내 시스템을 통해 해당 기업의 제품을 손쉽게 찾고 바로 구매할 수 있다. 다시 말해, 미 조달청과 계약함으로써 연방 정부의 많은 기관과 쉽게 연결될 수 있는 장점이 있는 것이다.

이날 포럼의 발표자이자, 미 조달청의 중소기업 전문가인 로리 팔켄스트롬(Lori Falkenstrom)은 미 조달청 산하 중소기업 및 소외 계층 기업 지원 사무소(Office of Small and Disadvantaged Business Utilization, OSDBU)의 역할에 대해 설명하며, 해당 사무소가 중소기업이 연방 정부 계약에 쉽게 접근하고 참여할 수 있도록 지원하고 있다고 말했다. ▲맞춤형 상담, ▲계약 절차 및 요건에 대한 교육, ▲네트워킹 이벤트 및 워크숍 개최, ▲소기업 전용 계약 기회 홍보 등의 다양한 프로그램을 통해 중소기업(소기업, 여성 소유 기업, 장애인 운영 기업 등 다양한 기업이 이에 포함)들이 연방 시장에서 경쟁할 수 있도록 돕고 있다고 설명했다. 이에 더해 중소기업을 위한 다양한 웹 기반 리소스와 필수적인 계약 관련 정보를 소개했는 바, 전문은 이 링크(https://www.gsa.gov/small-business/small-business-resources/government-contracting-fact-sheets?gsaredirect=osdbufactsheets)에서 참고할 수 있다.

<연방 정부 조달 시장 진출을 노리는 중소기업을 위한 웹 기반 리소스>

[미 조달청, KOTRA 실리콘밸리 무역관 정리]

중소기업은 어떻게 연방 정부 조달 기회를 얻을 수 있을까?

앞서 설명한 바와 같이 특정 연방 기관에서 요구하는 물품이나 서비스가 있을 경우 해당 기관과 직접 계약을 체결해 조달 기회를 얻을 수도 있지만, 연방 정부의 구매를 지원하고 있는 미 조달청과 계약을 체결함으로써 다양한 연방 기관에 효율적으로 물품이나 서비스를 제공할 수 있다. 미 조달청은 중소기업들이 조달청과의 계약에 앞서 ▲ 미연방 정부 조달 벤더 통합 관리 시스템(System for Award Management, SAM) 등록, ▲ 미 중소기업청이 정하는 기업 규모 요건 충족, ▲ 북미 산업 분류 시스템(NAICS) 산업 코드 확인, ▲ 중소기업 인증방법과 중소기업에만 인정되는 혜택에 대한 확인이 필요하다고 조언했다.

<중소기업이 미 조달청과의 계약을 위해 갖춰야 하는 최소 요건>

[자료: 미 조달청, KOTRA 실리콘밸리 무역관 정리]

미 조달청과 계약을 맺기를 희망하는 모든 기업은 반드시 미연방 정부 조달 벤더 통합 관리 시스템(이하 SAM)에 등록해야 한다. SAM은 조달을 희망하는 기업의 신뢰성과 자격을 검증하는 역할을 할 뿐만 아니라 미연방 정부의 공개 입찰과 계약 기회를 검색하고 참여할 수 있는 주요 플랫폼이다. 또한 과거와 현재의 정부 계약 데이터를 조회할 수 있기 때문에 시장 분석이나 경쟁 분석에 유용하게 사용할 수 있고, 지역별 최소 임금을 확인할 수 있기 때문에 정부 계약 시 필요한 적절한 임금을 책정하는 데 참고할 수 있다. 또한 연방 정부가 제공하는 다양한 금융 지원 프로그램도 찾아볼 수 있다. SAM 등록은 ▲SAM.gov 방문, ▲개인 식별 정보 및 사업 관련 정보 제공, ▲사업체에 대한 상세 정보 입력, ▲고유 식별 번호(UEI) 부여 받기의 과정으로 완료된다. 이로써 시업은 미연방 정부의 계약 기회에 참여할 자격을 얻게 된다.

미 조달청은 계약 예측 도구인 'Acquisitiongateway'(https://acquisitiongateway.gov/forecast) 서비스도 제공한다. 이는 미연방 정부의 계약 기회를 사전에 알려주는 시스템으로, 기업들은 Acquisitiongateway를 활용해 미래의 계약 기회를 미리 파악하고 필요한 준비를 할 수 있다. 또한 이를 통해 미 조달청뿐만 아니라 내무부, 노동부, 미 핵 규제 위원회 등 다른 정부 기관과의 계약 기회도 검색할 수 있다.

<미연방 정부와의 계약 기회를 사전에 검색할 수 있는 Acquisitiongateway>

[자료: Acquisitiongateway]

또한 미 조달청은 중소기업의 경우 SAM.gov에 게시되는 소스 수집 공고(Sources Sought Notice)에 유념할 필요가 있다고 강조했다. 소스 수집 공고는 계약에 대해 정부가 시장 조사를 수행하는 과정의 일환으로 잠재적인 공급자를 찾기 위해 발행되는 공고를 의미하며, 구체적으로는 정부가 특정 서비스나 제품의 공급업체가 충분히 존재하는지, 특히 중소기업이나 취약 계층 기업과 같은 특정 분류의 공급업체가 참여할 수 있는지 평가하기 위해 사용된다. 중소기업은 해당 공고에 응답(Respond)함으로써 자신들의 제품이나 서비스가 정부 요구사항에 부합하는지 보여줄 수 있으며, 해당 계약이 특정 기업 유형(예: 중소기업 할당)으로 지정될 가능성을 높이기 때문에 적극적으로 이용해야 한다고 조언했다. 왜냐하면 이 공고를 통해 충분히 많은 수의 유능한 중소기업이 응답할 경우, 그 계약을 중소기업 할당으로 지정할 수 있기 때문이다.

이날 미 조달청은 미국 정부에 소프트웨어, 사무용품 등 이미 상용화된 제품을 판매하려는 중소기업들이라면 다수 공급자 계약(Multiple Award Schedule, MAS) 프로그램을 적극 활용하도록 독려했다. MAS란 상업 공급업체와 정부 간의 장기적인 계약을 의미하며, 흔히 ‘스케줄(Schedule)’이라는 용어로 통용된다. 쉽게 말해 미국 정부가 상업용 제품과 서비스를 대량으로 구매할 때 사용하는 일종의 장기 계약 시스템으로 이해하면 된다. MAS 계약을 통해 중소기업은 복잡한 경쟁 입찰 절차를 거치지 않고도 MAS를 통해 미국 정부에 직접 제품과 서비스를 제공할 수 있다.

또한 MAS 계약은 연방 정부뿐만 아니라 주정부, 지방정부, 일부 교육 기관 등도 이용할 수 있기 때문에 미 조달청은 중소기업이 MAS 계약을 통해 다양한 정부 기관과 거래를 확대할 수 있다고 강조했다. 참고로 MAS 계약을 통해 이뤄지는 구매는 연방 정부 전체 조달 지출의 약 21%를 차지하며, 이는 연간 약 420억 달러 규모에 달한다. 이는 정부가 필요로 하는 제품과 서비스의 상당한 부분을 MAS 계약을 통해 충족하고 있다는 사실을 보여준다. MAS 계약 참여 방법은 MAS 계약 로드맵(https://www.gsa.gov/buy-through-us/purchasing-programs/multiple-award-schedule/help-with-mas-contracts-to-sell-to-government/roadmap-to-get-a-mas-contract?gsaredirect=masroadmap)을 참고하면 된다.

<MAS 계약 리소스 및 카테고리>

[자료: KOTRA 실리콘밸리 무역관]

시사점

미국 연방 조달 시장 진출은 물론 쉽지 않다. 하지만 중소기업에게 조달 기회를 주려는 정부의 노력은 지속되고 있고, 한국의 제품이나 서비스의 질은 이미 세계시장에서 경쟁력을 갖추고 있으므로 미국 연방 조달 시장을 잘 이해한다면 불가능한 것도 아니다. 한국의 중소기업이 미국 연방 조달 시장에 진출하려면 몇 가지 핵심 요소를 고려해야 한다.

먼저, 미국 내 법인 설립은 필수는 아니지만 미 조달청과의 계약에서 세금이나 법적 책임 관련 사항에서 미국 내 법인이 있을 경우 유리할 수 있다. 또한 미 조달청과의 계약이 적법하게 성립되더라도 관세 및 비관세 장벽이 여전히 존재할 수 있으므로 미국의 수입 규정과 절차를 철저히 이해하는 것이 중요하다. 아울러 제품의 기술력과 품질을 증명할 수 있는 인증 등은 물론, 지속적인 관리와 사후 서비스에 대한 대비도 필요하다.

이날 포럼에 참석한 사무용 가구 업체 중간관리자 A씨는 KOTRA 실리콘밸리 무역관과의 인터뷰에서 “연방 정부 조달 시장에 진출하기 위해 오랫동안 공을 들였다. 해당 시장은 높은 수준의 품질과 기술력을 요구하고 있으므로 ISO 인증 등 미국 시장에서 신뢰할 수 있는 인증서를 가지고 있으면 계약 체결은 물론 향후 유지에도 유리하게 작용하는 것으로 알고 있다”라며, “연방 정부는 단순히 제품의 구매에서 끝나지 않고 그 제품의 사용 기간 동안 지속적인 관리와 사후 서비스를 요구하므로, 이러한 점을 미리 인지하고 제품 납품 후의 유지 보수, 기술 지원, 주기적인 업데이트 등의 계획을 세우는 것이 중요하다”라고 조언했다. 또한 단순한 저가 전략보다는 에너지 효율성, 지속 가능한 기술을 내세워 장기적으로 비용 절감 효과를 제공할 수 있다는 솔루션을 강조하는 것도 도움이 될 수 있다.

자료: 미 조달청, Acquisitiongateway, KOTRA 실리콘밸리 무역관 자료 종합