미 동부에 위치하고 있는 메릴랜드주는 미 워싱턴 DC 광역권(소위 DMV)의 일익을 맡고 있는 지역이다. 입지적 요인으로 인해 일부 연방 기관이 소재하고 있는 등 정부 등 연방 기관과의 협력 기회가 많고 철도, 항만 등 물류 인프라가 훌륭할 뿐만 아니라 생명공학 등 바이오 산업을 필두로 정보 기술, 금융, 제조업 등 다양한 산업을 주 차원에서 육성하고 있다. 또한 소규모 기업들을 위한 지원 정책 등 비즈니스 친화적이라 한국 기업이 전체 미 주 정부 조달 시장, 나아가 연방정부 조달 시장 진출을 위한 교두보로 삼기에 좋은 지역이라고 볼 수 있다.

메릴랜드주 정부 내 조달 관련 기관

메릴랜드주 조달 권한은 주지사, 회계 감사원 및 재무관 3인의 위원으로 구성된 '공공사업위원회(Board of Public Works)'에 위임되며, 대부분의 주 정부 기관 조달 통제, 조달 정책 설정 및 내부 운영 절차를 수립하는 역할을 수행한다. 또한 공공사업위원회 산하 다양한 조달 과정을 감독하고 관리하는 7개의 메릴랜드 조달 통제 부서가 있다. 조달 통제 기관은 조달 활동의 공정성, 투명성 및 효과성을 추구하고 있다.

<메릴랜드주의 주요 조달 통제 부서>

[자료: 메릴랜드 조달 매뉴얼]

메릴랜드의 조달 주관 기관은 메릴랜드 '주 조달청(Office of State Procurement)'으로 메릴랜드주의 물품, 서비스 및 건설 프로젝트 관련 조달 과정을 감독하고 다양한 주 정부 기관 및 부서의 계약과 공급업체 및 조달 정책 관리 업무를 수행하고 있다(웹사이트: https://procurement.maryland.gov/office-of-state-procurement/).

메릴랜드주 정부 조달 확인 및 이용 방법

메릴랜드주 정부의 조달 관련 공고는 'eMaryland Marketplace Advantage(☞링크)'에서 조회가 가능하다. 이 사이트에서 공급 벤더는 조달 공고를 확인하고 입찰할 수 있으며, 조달 절차 과정에서의 문의 사항 등에 대해 지원을 받을 수 있다. 단, 메릴랜드 교통부(MDOT)의 일부 건설 및 유지 관리에 관련된 벤더 관리 및 입찰은 'Bid Express(☞링크)'를 통해 진행되고 있다.

조달 사이트 벤더 등록 절차는 다음과 같다:

 ① 웹사이트 접속 후 우측 하단의 신규 벤더 등록(New Vendor? Register Now) 클릭 

 ② 업체 이름, 연락처 정보, 세금 식별 번호 등 필수 정보를 입력하고 제품 및 서비스 분야를 선택 

 ③ 약관 검토 후 양식을 제출

<eMMA 등록 방법>

[자료: 메릴랜드 조달 매뉴얼]

벤더 등록, 로그인 후 사이트 상단의 Sourcing을 클릭하면 입찰 공고를 확인 및 검색할 수 있다. 공고에는 제안서 제출에 필요한 사항과 지시 사항 등이 포함돼 있어 면밀한 검토가 필수적이다. 입찰에 참가할 수 있다는 자격 증명뿐만 아니라 회사의 역량, 경험 등을 입증할 수 있는 세부적인 정보를 제공해야 한다. 공고 확인 및 제안서 제출 이후에도 추가적인 정보 제공이 요구되거나 사전 회의나 현장 설명회 등 방문이 필요할 수 있다. 이러한 업데이트 사항 확인을 위해 수시로 eMMA 사이트 접속 및 계정 활동 모니터링은 필수이다. 최종 낙찰 시 구매 주문서 및 계약서 수령도 eMMA를 통해 이루어진다.

입찰 공고 확인을 보다 편리하게 하기 위해서는 신규 벤더 등록 시 원하는 품목의 입찰 공고에 대한 이메일 알림 신청을 설정하면 업체 프로필(품목, 분야 등)과 관련된 조달 정보를 이메일로 수신이 가능하다. 또한 발주처에서 진행하는 벤더 교류 행사 관련 정보도 수신이 가능하며, 이런 행사 참석 시 조달 담당자와의 직접적인 네트워킹이 가능하다. 네트워킹을 통해 향후 조달 기회나 정책 및 절차 관련 안내 사항을 직접 전달 받을 수 있다.

메릴랜드의 중소기업 조달 지원 프로그램

미국도 중소기업법(Small Business Act)을 통해 소기업이 정부 계약에 있어서 공정한 기회를 제공받아 경쟁할 수 있도록 정부 계약의 일정 비율을 중소기업에서 조달토록 하고 있으며, 그 외 다양한 형태의 지원 프로그램을 운영하고 있다.

메릴랜드주 또한 소규모 사업체들에 대기업들과 경쟁하는 대신 다른 비슷한 규모의 사업체들과 경쟁할 수 있도록 하는, 다양한 프로그램을 제공하고 있다. 이런 프로그램들을 통해 소규모의 사업자들도 주 계약자가 될 수 있는 기회를 잡을 수 있다. 이러한 소규모 사업 지원의 대표 프로그램으로는 소규모 사업 예비 프로그램(SBR), 소수민족 사업 프로그램(MBE), 보훈자 소유 기업 프로그램(VSBE), 불이익 기업 프로그램(DBE), 우선순위 공급 프로그램 등을 운영하고 있다.

<메릴랜드의 소규모 사업체 조달 지원 프로그램>

[자료: 메릴랜드 조달청]

KOTRA 워싱턴 무역관이 메릴랜드주 소액(*50만 달러 미만) 조달 콘퍼런스에서 만난 주 정부 담당자 총괄 Raelene Glasgow는 위 프로그램에 대한 소개와 함께, 메릴랜드주에 소재하는 기업의 95.5%가 중소기업이라는 사실과 그만큼 이들 중소기업을 통한 조달이 많이 이뤄지고 있다고 언급했다.

그렇다면 메릴랜드주 정부 조달 시장, 한국 기업의 진출 방법은?

그렇다면 실제로 한국 기업들이 주 정부 조달 시장에는 어떻게 진출할 수 있을까? 메릴랜드주 정부의 기회균등 관련 정책을 총괄하던 담당자 R씨는 KOTRA 워싱턴 무역관과의 인터뷰에서 한국 기업에 소수민족 기업 프로그램(MBE)의 활용을 검토할 것을 권유했다. 소액 조달 등에서 소수민족 기업의 경우 우대를 받고 있어 우선적으로 낙찰이 가능하다. 이러한 제도를 활용, 주 계약자인 소수민족 기업의 하청이나 협력 벤더로 주정부 입찰에 참여해 주 정부 입찰 이력을 쌓고, 그 경험을 활용해서 점차 주 계약자가 되는 방식으로 '성장 사다리'를 타는 것이다.

주 및 지역 정부의 진출 기업 지원 프로그램을 활용하는 방법도 있다. 메릴랜드 프린스 조지스 카운티 경제개발국 담당자인 Martin Ezemma는 무역관과 인터뷰에서 프린스 조지스 카운티는 2017년에 한국에 사절단을 보내고, 천안시와 자매교류 등을 하고 있다며 언급한 뒤, 한국 기업이 프린스 조지스 카운티로 진출 시 재정 지원뿐만 아니라 조달 협력도 가능하다고 소개했다.

높아지는 미국 조달 시장의 문턱, 한국 기업에 기회가 있을까

미국에서도 공공 조달 시장 진출에는 오랜 시간이 소요되고 있고, 경쟁이 치열해지고 있어 한국 기업의 공공 조달 낙찰이 일견 요원해 보이는 것은 사실이다. 특히 연방 정부의 자금이 들어가는 건설 등 인프라 프로젝트에는 미국산 자재 등을 사용하도록 하는 등 미국산 조달 특례도 강화되고 있는 추세이다. 그러나 2021년 팬데믹 당시 한국 업체인 W사와 H사의 1회용 마스크가 2건의 조달을 통해 20만 달러 정도 계약이 됐던 바 있다. 또한 현지 조달 전문 벤더를 통한 성약에도 기회가 있는데, 2021년 당시 한국계 조달 벤더 기업이 K-방역 품목 등 1,400만 달러 상당의 한국 기업 제품을 미국에 조달한 사례가 확인되고 있다.

또한 팬데믹이 글로벌 공급망에 가한 상흔이 아물지 않은 이 시기가 한국 기업에 기회 요인이 될 수 있다. 올 초 KOTRA 워싱턴 무역관이 교통전시회에서 만난 주 정부 교통국 담당자는 연방 정부 입찰 사업이 증가하고 있으나, 공급망 문제로 인해 도로 정비에 필요한 제품을 미국에서 조달하는 데 한계가 있다고 고충을 토로했다. 교통국 담당자는 미국산 제품 사용 예외 특례 조항이나, 주 정부 우대 벤더를 활용한 간접 조달 제도를 무역관 담당자에 소개하며 한국산 자재의 활용 가능성을 언급했다.

주 정부 조달은 미연방 정부 조달에 비해 상대적으로 진입 장벽이 낮은 편이다. 이에 미연방 조달 시장 진출의 초석을 마련하기 위해 주 정부 조달에 참여하면서 현지 조달 경험을 쌓는 것이 미 조달 시장에 첫발을 내딛기 위한 추천 방법이다. 또한 미 공공 조달 관련 법령 및 제도와 최근 조달 동향을 지속적으로 모니터링하고, 보다 장기적인 안목으로 현지 소수민족 기업, 중소기업 등과 교류를 하는 것이 성공적인 주 정부 조달 시장 진출을 위한 포석이 될 것이다. 만약 연방 조달 시장 진출 사전 단계로써 주 정부 조달 시장 진출이 필수적이라면, 워싱턴 D.C.에서 가장 가까운 메릴랜드주 정부 조달 시장 진출을 고려해보는 것도 좋은 방법이다.

자료: 메릴랜드 조달청, 메릴랜드 조달 매뉴얼, Procurement Data System 및 KOTRA 워싱턴 무역관 자료 종합