러시아 최대 온라인마켓플레이스 중 하나인 OZON에 따르면 러시아 소매거래량 내 전자상거래 비중은 2023년 현재 17%로, 애초 예측했던 2025년 18%를 이미 도달하는 등 빠른 성장세를 보이고 있다. 오는 2027년에는 전자상거래 비중이 소매거래량의 32%를 달성할 것으로 예상되는 가운데 OZNO 대표 세르게이 벨랴코프, 부사장 블라디미르 곤차레비치 등 주요 경영진을 만나 어떤 분야의 협력이 가능할지 직접 이야기를 들어보았다.

<세르게이 벨랴코프 OZON 대표 등 면담자 3인>

* 좌측부터 순서대로, 부사장 블라디미르 곤차레비치, 대표 세르게이 벨랴코프, 해외사업 담당 크세니야 바바릐키나

[자료: 무역관 직접촬영]

Q. OZON은 어떤 회사인지

A. OZON은 현재 러시아 외에도 카자흐스탄, 우즈베키스탄, 키르기스스탄, 아르메니아, 튀르키예 등에도 진출해 있으며, 매출액, 수익, 플랫폼 내 판매자 등록 및 주문량 등 모든 부분이 성장세를 나타내고 있다.  지난 2020년 미국에서 IPO에 성공했고 러시아 회사 중 해외 IPO를 한 회사 중 가장 성공적인 반응을 얻었으나 작년 러-우 사태로 현재 러시아 내 주식 거래만 가능한 상태이다. 현재 OZON의 비즈니스 모델은 크게 두 가지라고 볼 수 있는데 전체 85%를 차지하는 것이 B2C, 즉 기업이나 판매자가 OZON 마켓플레이스에 입점하여 판매하는 형태이고 나머지는 1P 형태, 즉, OZON이 직접 제품을 구매한 뒤 그것을 소비자에게 판매하는 것이다. 후자의 판매 비중은 전체 10% 미만이다. 

Q. OZON이 보는 소비재 시장 동향은 

A. 지난 2000년대 러시아 소비자들에게는 일본 제품이 유명했으나, 2010년 중반부터 한국제품이 가격 대비 좋은 품질로 러시아 시장에서 경쟁력을 나타내기 시작했다. 다만, 일부 분야의 경우, 중국제품에 대한 선호도가 빠른 속도로 높아지고 있는데 그 이유는 (당연히) 가격 때문이다. OZON 내 판매되는 중국산 제품도 실제 전년 대비 2배 이상 늘어났으며, 중국제품 브랜드 수 자체는 큰 변화가 없지만 중국산 제품을 파는 판매자는 물론 판매되는 중국제품 수는 빠르게 증가하는 추세이다.

Q. (러-우 사태 이후) OZON이 당면한 미션은

A. 우선, 제품에 대한 보증 부분이 있다. 2022년 사태로 기존 거래하던 공장이 생산을 중단하거나 또는 러시아 회사와 거래를 하지 않기 때문에 새로운 유통 루트를 찾아야 하는 상황이다. 단적인 예로 지난 5월, 이집트와 아랍에미리트 출장을 직접 다녀왔다. 특히 이집트 출장 때는 삼성 TV 제조 공장을 방문했고 이집트에서 생산된 삼성 텔레비젼을 러시아로 가져와 판매할 수 있을지를 살펴보았다. 여기서 아까 말한 제품 보증 부분이 나오는데, 이집트에서 생산 및 포장된 텔레비젼 박스를 러시아로 실어와서 최종 소비자에게 판매, 배송되었을 때 과연 배송 중 파손이라든가, 기타 하자가 없어야 하는데 그것이 가능할 것인가가 (알다시피 전자제품이 상대적으로 사소한 충격 또는 온습도 변화에 민감하다는 걸 생각했을 때) 관건이다. 이 부분이 최근 러시아를 둘러싼 유통 변화에 있어 가장 고민이 되는 부분이다. 

두 번째로, A/S 보증에 대한 부분이다. 위에 이야기한 첫 번째 것과 연결되는 부분인데 이집트산 텔레비젼을 러시아 모스크바에 팔았을 때 러시아 내 삼성 A/S센터에서 수리를 정식으로 받을 수 있을 것인가 하는 부분이다. 

마지막으로, 가격을 빼놓을 수 없다. 러시아 내 물가 상승 대비, 임금상승률이 더디므로 러시아 소비자들은 브랜드보다 '가격'을 따지는 경향을 보이고 있다. 브랜드가 없더라도 좀 더 가격이 저렴한 상품을 구매하는 행동을 보이며 같은 제품이라도 1주 더 기다리는 대신 조금 더 싼 가격으로 구매가 가능하다면 차라리 배송을 더 기다리는 것을 선택하는 것이다. 비슷한 사례로, 제품을 구매할 때 이왕이면 조금 더 사용수명이 긴 것을 선호하고 브랜드보다는 수리 또는 정비 보증기간이 길면 그 쪽을 선택하게 되는 것이다.

Q. OZON에게 필요한 한국상품은

A. 세 가지로 이야기해 볼 수 있을 것 같다. 첫 번째, 위에 언급한 가전 및 전자제품이다. 단, 공식 디스트리뷰터 등의 이슈가 있을 수 있다.

두 번째로 주방 및 세탁세재 등의 세재류, 바디로션, 샴푸, 화장품 등의 화장품류다. 이 분야는 아직까지 중국산과 경쟁이 적어 한국에 유리하며 실제 OZON에서도 한국산 세재, 화장품 등은 인기 키워드 중 하나이다. 또한 우리가 지켜봤을 때 소비자들은 핸드폰 이런 것은 장기간 사용해야 하며, 주요 사용하는 기능상 차이가 심하게 느껴지지 않다고 판단하여 (가격이 저렴한) 중국산을 쓰나, 오히려 몸에 닿거나 실생활에서 바로 차이가 느껴지는 세재, 바디로션 이런 제품은 조금 가격이 나가더라도 비싼 것을 좋아하는 성향이 있다. 

마지막으로, 애완동물 사료이다. 사료의 경우, 부피와 무게가 있기 때문에 OZON 등 온라인으로 구매를 선호하는 품목 중 하나인데 아직 이 분야의 한국제품은 잘 보지 못했다. 애완동물 사료 관련 한국제품이 있다면 환영한다 

Q. (러시아가 굉장히 큰데) OZON 주문 시, 반드시 러시아 내 재고가 있는 것인지

A. 지난 2019년 2군데였던 OZON의 창고가 2022년 기준, 21군데까지 늘어났다. 면적으로 따지면 13만㎡에서 140만㎡으로 10배 이상 커졌다. 물류창고가 있어야 배송 속도를 관리할 수 있고 그래야 더 많은 판매가 일어나기 때문에 우리도 이 분야에 많은 관심을 가지고 있다. OZON에서 판매되는 대부분의 상품은 러시아 내 예까테린부르크이든, 노보시비르스크이든 재고를 가지고 있으며 소비자가 OZON 플랫폼에서 주문 시, 해당 물류창고에서 최종 소비자에게로 배송이 시작된다. 

다만 최근 늘어나는 중국산 제품 관련, 특정 상품은 소비자가 주문을 했을 때 아직 그 재고가 중국 영토에 있는 경우도 있긴 한데 그 경우도 대부분 그 재고를 가지고 있는 물류창고가 러시아와 중국 국경 인근에 있다. 주문이 들어간 순간, 중국에서 국경으로 배송되고 러-중 통관이 진행되는데 대략 이 과정도 4-5일 안에 처리되며 그 이후 러시아 내부로 본격 배송이 시작된다. 

Q. OZON 입점은 어떻게 하나

A. 입점을 지원하는 파트너사가 별도로 있으며 러시아 업체든, 외국 업체든 모두 필요 시 지원을 받을 수 있다. 기본 입점 서류가 공통으로 있고 판매하고자 하는 제품에 대한 (러시아 정부의 요구가 있다면) 추가 라벨을 붙여야 하며 가전 및 전자제품의 경우, 정품 여부를 확인한다. 단, 정품이 아닌, 예를 들면 러시아 외 CIS지역에서 제조된 가전제품도 판매할 수는 있으나 그것에 대해 OZON 차원에서도 별도 확인을 하며 판매 시에도 CIS지역 제조 상품이라는 코멘트를 꼭 붙여야 한다. 

매년 OZON은 기존 플랫폼 내 판매자는 물론, 잠재 판매자를 위한 '사업 설명회'를 개최하고 있으니 내년도 행사 시, 관심있는 업체와 직접 들으러 와도 좋다.

자료: 무역관 인터뷰