호주는 지난 2년 반의 코로나 유행 기간 동안 세계 어느 곳보다도 높은 수준의 봉쇄 조치를 경험한 나라이다. 외출할 일이 줄어 지출은 감소하고 집에서 머무는 시간이 늘어나다 보니 ‘호주 리노베이션 붐(Australian Renovation Frenzy)’이 일어났다. IBIS World 보고서에 따르면 호주 전체 건축 시장의 가장 많은 비중을 차지하는 주택 건축 시장은 코로나 유행 초반인 2020년 6월까지 전년대비 시장 규모가 5.68% 감소를 보이며 다소 주춤했으나 이후 코로나가 한창 성행하던 1년 동안 6.84%의 상승세를 나타냈다. 2021-22년 회계연도에는 시장 규모가 7,514만 호주 달러로 전년대비 13.8%의 두 자릿수 성장률을 기록했다. 이에 따라 주택 건축용 필수 내장재 중 하나로 호주 시장에서 높은 인지도를 가진 한국산 실란트(sealant) 제품에 대한 수요도 늘어날 것으로 전망된다.

<호주 주택 건축 산업 매출액>

(단위: A$ 백만, %)

[자료: IBIS World]

수입 의존도가 높은 실란트 제품

호주에서 건축용 접착제 중 실란트는 수입 의존도가 높은 제품이다. HS Code 321410로 본 호주 수입 통계 자료에 따르면 2019년 호주의 연간 수입 규모는 1억1,810만 달러이며, 이후 코로나 기간인 2021년까지 수입액과 물량 모두 꾸준한 증가세를 보여왔다. 실란트 제조 강국인 한국은 2021년 수입액 2위, 수입량 부분에서는 1위로 집계된 만큼 호주에서 많은 한국산 실란트 제품들이 수입하고 있다.

<호주 실란트 제품 수입 통계 자료(HS CODE 321410)>

(단위: U$, kg)

[자료: Global Trade Atlas]

호주의 실란트 제품 유통 구조

호주에는 Sika, HB Fuller, Bostik 등 많은 글로벌 기업들의 실란트 제품이 판매되고 있다. 이런 글로벌 기업들은 자사 공장 생산 제품도 판매하지만 호주 내 독립적인 구매팀을 운영하며 호주 및 뉴질랜드 시장을 위한 제품을 타 제조업체 공장들로부터 소싱하기도 한다. Sika의 경우 한국과 일본에 자사 실란트 공장이 있지만 코로나 여파로 인한 원자재 수급 차질로 호주 내 판매되는 실리콘 실란트와 아크릴 실란트를 타 업체 공장으로부터 수입한다. 또한 엔드 유저인 시공 업체들에게 직접 유통되지 않고 리테일 또는 디스트리뷰터를 통해서 유통되기 때문에 수입 가격에 대한 부담이 높다.

글로벌 기업들이 정형화된 제품을 낮은 가격으로 대량 유통하는 것에 초점을 맞췄다면 호주의 중소 실란트 업체들은 맞춤형 제품으로 시장을 공략하고 있다. 호주 업체들은 지역 중심으로 영업을 하며 크고 작은 프로젝트에 직접 공급을 한다. 이들은 해외 공장에서 직수입한 제품을 중간 단계 없이 시공 업체에 직접 공급하기 때문에 가격과 퀄리티를 조율할 수 있는 이점이 있다. 이를 이용해 시공 업체의 구체적인 니즈에 따라 맞춤 제작된 제품을 공급하는 것이 대기업 기성품과의 가장 큰 차별점이라고 볼 수 있다. 한 업체에서 여러 프로젝트에 공급을 하는 경우가 많기 때문에 물량도 적은 편이 아니며 제조 업체는 바이어의 다양한 요구에 유연하게 대처할 수 있어야 한다.

호주 실란트 바이어 A사 인터뷰

KOTRA 멜버른 무역관에서는 한국에서 실란트를 수입해 자사 브랜드로 시공 업체들에게 유통하고 있는 A사를 방문해 인터뷰를 진행했다.

<호주 실란트 수입 바이어 정보>

[자료: KOTRA 멜버른 무역관 정리]

<A사 본사 및 물류창고>

[자료: A사 제공]

Q1) 기업 소개를 부탁드립니다.

A1) 당사는 1994년 설립 이후 20년 넘게 멜버른에서 건축용 자재를 공급하고 있습니다. 아파트, 오피스 빌딩, 테니스 코트 등 다양한 프로젝트의 협력 업체 및 시공 업체와 일하고 있으며 자사 브랜드 제품과 Bostik사 제품을 취급합니다. 현재는 자사 브랜드의 글레이징 실란트를 가장 많이 공급하고 있으며 한 개 품목에만 26가지 색상의 포트폴리오를 운영 중입니다. 이 중 수요가 가장 많은 블랙 색상 단일 제품으로만 매달 한 컨테이너 물량을 유통하고 있습니다.

<프로젝트 현장을 방문해 시공 업체들과 소통하는 A사>

[자료: A사 제공]

Q2) 현재 한국에서 수입 중인 제품은 무엇인가요?

A2) 실리콘 제품인 글레이징 실란트, 주방 욕실용 실란트를 한국에서 수입하고 있습니다. 시공 업체들의 요구 사항에 맞춰 최근 1년간 기존에 유통 중인 제품의 단점을 보완한 신제품을 물색 중이었는데 KOTRA 멜버른 무역관을 통해 적합한 한국 제조 업체를 알게 되어 현재 신제품 출시를 앞두고 있습니다. 한달 뒤 첫 신제품 테스트 물량을 받아 시장 반응을 확인 후 계속해서 품목을 늘려나갈 계획입니다. 현재 하이브리드 실란트 제품은 프랑스에서 공급받고 있는데 리드타임이 5개월이라 이 제품도 무역관에서 소개한 한국 업체를 통해 공급 받는 것을 검토 중에 있습니다.

Q3) 한국 기업을 고려하게 된 이유가 무엇인가요?

A3) 당사의 강점은 좋은 품질의 제품을 공급하는 것입니다. 좋은 품질의 제품을 시공 업체에 제공함으로써 시공 이후 프로젝트 발주 업체의 컴플레인을 최소화하고 장기적인 협업 관계를 유지할 수 있기 때문입니다. 한국산 제품은 말레이시아와 중국산 제품들과 비교하였을 때 품질 면에서 뛰어나기 때문에 한국산 제품을 이용하게 된 것 같습니다. 유럽산 제품들도 좋지만 가격이 높고 앞서 말한 물류가 원활하지 않아 한국산을 선호합니다. 최근 신제품 출시를 앞두고 한달 정도 되는 기간 동안 한국 업체에 조색을 5차례나 요청하였는데 신속하게 대응하며 원하는 색상을 제작한 것이 굉장히 인상 깊었습니다.

Q4) 향후 사업 계획에 대해 말씀해주세요.

A4) 이번 신제품 출시를 시작으로 계속해서 시장의 트렌드에 대응하며 포트폴리오를 개선해나갈 계획입니다. 다른 업체들은 놓치기 쉬운 세세한 부분까지 거래처들의 요구 사항에 맞춰 제품을 개선하고 있습니다. 최근 준비 중인 글레이징 실란트 신제품을 예로 들자면, 창틀에 실란트를 도포하고 Tooling(건조 전 표면을 매끄럽게 하는 작업)을 하는 것이 일반적인데 현재 거래하는 시공 업체들은 빠른 작업을 위해 카트리지의 노즐을 특수한 모양으로 절단해 제품을 도포 후 Tooling을 건너 뛰는 방식으로 작업합니다. 이렇게 작업하게 되면 시간은 단축되지만 구석 부분에 끊김 자국이 남게 되고 이로 인해 시공 후 컴플레인을 받을 수 있습니다. 이 때문에 시공 업체들이 비교적 자국이 눈에 덜 띄는 무광 색상을 선호하는데 이번에 출시하는 제품이 이 점을 보완하기 위해 빛 반사를 최대한으로 낮춘 색상의 제품입니다. 이렇게 아주 미묘한 차이지만 계속해서 제품을 개선하며 사업을 넓혀갈 계획입니다.

이외에도 최근 호주에서는 친환경 자재로 건축되는 Green Star Building Project(친환경 건축 프로젝트)가 증가하는 추세인데 해당 프로젝트들에 제품을 공급하기 위해서는 VOC(Volatile Organic Compound, 휘발성 유기 화합물) 수치가 현재 기준으로 100g/L 수준 이하여야 합니다. 현재 유통 중인 당사 제품은 대부분 50g/L 수준으로 현 기준에는 부합하지만 미국의 경우 기준이 50g/L 이하로 강화되어 호주 규정도 곧 강화될 것으로 보입니다. 이에 맞춰서 현재 자사 포트폴리오를 미래의 친환경 자재 기준에 부합할 수 있도록 방안을 검토 하고 있습니다.

Q5) 한국 기업들이 호주 시장 진출을 위해 알아야 할 사항이 무엇이 있을까요?

A5) 호주는 세계 어느 나라보다도 안전 규정이 까다로운 나라입니다. 실란트는 화학 제품이기 때문에 당사에서 수입 후 호주 내 유통을 하기 위해서는 호주 산업용 화학물질 관리 제도 AICIS(Australian Industrial Chemicals Introduction Scheme) 규정을 따라야 합니다. 제품의 SDS에 명시된 모든 유해물질의 CAS 넘버가 호주 AICIS 데이터베이스에 이미 등재되어 있어야 하며 제조사가 이를 확인하였다는 Manufacturer’s Declaration 서류를 작성해야 합니다. 참고로 호주 수출 경험이 없는 업체들은 이 과정이 생소하여 CAS 넘버를 데이터베이스에서 검색하였지만 나오지 않아 당황하는 경우가 있는데 간혹 명칭을 잘못 표기하여 그에 따라 CAS 넘버도 잘못된 경우가 많습니다. 따라서 제조사측에서 화학물질에 대해 정확히 이해하고 있어야 합니다.

    주*: AICIS 데이터베이스: https://www.industrialchemicals.gov.au/search-inventory

실란트 특성상 일부 화학물질이 flammable(인화성) 물질이라 제품의 SDS상에도 인화성 제품으로 표기하는 경우가 있는데 이런 경우 호주 내 운송 시 Australian Dangerous Goods Code 규정으로 위험 품목으로 분류돼 비용이 배로 들게 됩니다. 하지만 실제로 제품에 불을 접촉시켜보면 인화하지 않고 지금까지 시장에 유통되는 일반 실란트 중 불이 붙는 제품은 보지 못했습니다. 따라서 단순히 극소량 포함된 물질의 특성을 제품의 특성으로 SDS에 기재하면 잘못된 정보로 수입이 힘들 수 있으니 정확한 정보를 기입하여야 합니다. 추가로 앞서 언급한 VOC (Volatile Organic Compound, 휘발성 유기 화합물) 관련 자료도 미리 준비가 되어 있다면 친환경 건축 자재 수요 증가에 맞춰 시장 진출에 도움이 될 수 있을 것입니다.

<호주 AICIS 데이터베이스>

[자료: AICIS]

시사점

한국은 수년간 호주에 실란트를 가장 많이 수출한 나라 중 하나로 현지 업계에서 실란트 제품에 대한 반응은 긍정적이며 인지도가 높은 편이다. 호주에서 실란트의 수요는 계속 늘어가는 추세이다. 호주 진출을 위해서는 가격 경쟁보다 친환경 자재 기준 등 현지 시장의 트렌드에 맞춘 제품 구성과 우수한 품질을 갖춰야 한다. 기성품으로는 기존에 이미 수많은 기업들이 진출해 있기 때문에 인내심을 가지고 바이어의 구체적인 요구를 반영해 맞춤 제작을 할 수 있다면 수출 기회를 잡을 수 있을 것으로 보인다. 처음은 한두 가지 품목으로 작게 시작하더라도 거래 관계 형성 후 양질의 서비스를 통해 점차 품목을 늘려나가는 방법으로 공략하면 장기적인 파트너 관계로 발전시켜 나갈 수 있을 것이다.

자료: IBIS World, Global Trade Atlas, AICIS, KOTRA 멜버른 무역관 인터뷰 및 자료 종합