- 채널 위치, 소비자에게 제공 혜택 등 전략 세워 -

- 성공적인 거래 성사를 위해 결제 방식과 최소 주문량 조율이 관건 -

□ UAE 홈쇼핑 시장 현황 및 전망

  ㅇ UAE 홈쇼핑 시장규모 및 전망

UAE 홈쇼핑 시장 전망

(단위: AED 백만, AED 1 = USD 0.27)

주: 증감률은 2016년 대비 2017년 기준

자료원: Euromonitor

    - UAE 홈쇼핑 시장은 아직 다른 유통채널에 비해 규모는 작지만, 시장조사기관인 유로모니터에 따르면 2012년 대비 2017년 UAE 홈쇼핑 시장규모는 192% 성장했으며, 평균 23.9%의 성장률을 보이며 꾸준히 성장

  ㅇ 중동 지역 최대 홈쇼핑 기업인 Citruss TV사의 뷰티 구매 담당자와 인터뷰를 진행함.

    - Citruss TV는 UAE 전체 비매장 유통시장 내 점유율 7위이며 유일한 홈쇼핑 기업임. 기업과의 인터뷰를 통해 UAE 홈쇼핑 시장과 효과적인 전략, 진출 시 고려사항에 대해 소개하고자 함.

Citruss TV 사무실 전경

자료원: KOTRA 두바이 무역관 자체 촬영

□ 인터뷰 개요

  ㅇ 일시: 2018년 9월 25일

  ㅇ 장소: Citruss TV 본사 사무실(UAE, Dubai, Media City, Al Thuraya Tower 1, Level 11)

  ㅇ 인터뷰 대상자: Ms. Rawan Aal Issa(Senior Buyer – Beauty)

□ 인터뷰 내용

Q1. 본인 기업 소개를 부탁한다.

A1. Citruss TV는 2005년에 설립된 아랍 최초 홈쇼핑 기업이다. 판매 분야는 키친 & 홈, 뷰티, 패션, 전자제품 등이 있다. 전용 스튜디오를 보유하고 있으며 프로듀서, 프리젠터가 한 팀으로 방송을 기획 및 진행한다. 방송은 한 제품당 약 30분씩 진행되며 모든 방송은 아랍어로 진행된다. 현재 실물 창고는 UAE, 사우디아라비아, 바레인, 오만, 쿠웨이트 5곳에 위치해 있으며, 홈쇼핑이 방영되는 판매 대상 국가는 18개국이다. 현재 홈쇼핑 채널뿐만 아니라 온라인 쇼핑몰, 모바일 애플리케이션, 소셜 미디어도 보유하고 있다. 2017년 중국의 홈쇼핑 기업인 샤크 쇼핑(Shark Shopping, 원 Global Home Shopping에서 상호 변경)사에게 인수됐으나 기존 아랍 지역 고객에게 혼선을 주지 않기 위해 이름을 변경하지는 않았다.

Q2. 현재 중동 홈쇼핑 시장 현황이 어떤가?

A2. 현재 18개 국가에 판매하고 있지만 사우디아라비아가 전체 매출의 약 70%를 차지하며 압도적인 1위이다. 그 영향으로 사우디아라비아를 대상으로 마케팅 전략을 수립해 왔지만, 2017년 1월부터 화장품, 액체류 등의 제품을 *SFDA에 등록하는 것이 의무화돼 어려움을 겪고 있다. 2년간 등록을 시도하고 있으나 승인이 나지 않아 해당 품목의 제품들을 사우디아라비아 창고에 보관하지 못해 UAE 창고에서 바로 배송하고 있다. 이러한 변화로 전체 고객의 70%에 해당되는 사우디 고객들에게 제품을 배송하는 데 어려움이 있다. 또한 중동 홈쇼핑 시장의 특징은 다수의 고객들이, 특히 사우디아라비아의 고객들은 제품 주문 시 신용카드로 미리 결제하지 않고 제품 수령 시 현금결제를 선호한다. 이에 따라 배송 도중 변심, 배송 완료의 어려움 등 애로사항이 있다.

    * SFDA(Saudi Food and Drug Authority): 사우디아라비아 식약청

Q3. 어떤 채널을 보유하고 있으며 어떤 전략이 있는가?

A4. 현재 24시간 방송되는 Citruss TV 고유 채널이 있으며, 최근 약 2달 전부터 현지에서 가장 많은 시청자를 보유한 방송사인 mbc 채널에서 매일 1시간씩 방송하고 있다. 또한 mbc 채널 바로 다음에 Citruss TV 채널을 두어 mbc의 시청자들이 채널을 돌리면서 바로 시청하도록 유도하는 전략을 사용하고 있다. 이러한 전략이 판매에 큰 도움이 됐다. 현재 Citruss TV는 TV뿐만 아니라 인터넷 쇼핑몰, 모바일 앱 등도 운영하고 있지만 TV를 통한 판매가 가장 강력한 수단이며 모바일 앱을 통한 판매도 증가하고 있다.

Q4. 어떤 방법이 가장 효과적인가?

A4. 기본적으로 홈쇼핑은 충동구매이다. 충동적인 소비를 유도하기 위해서는 3개를 사면 3개의 사은품이 주어지거나, 정상가보다 그 시간에만 할인한다거나, 결과적으로 소비자 입장에서 얼마를 아낄 수 있는지를 적극적으로 어필하는 것이 중요하다. 또한 단품 판매보다는 여러 제품을 세트로 해서 저렴하게 판매하는 것이 더 효과적이다. 그리고 방송 진행 시 호스트가 제품을 소개하는 것보다 제조 기업 측에서 제작한 홍보 영상이나 게스트의 제품 후기를 생생하게 들려주는 것이 더 효과적이다.

Q5. 홈쇼핑에 선보일 제품과 기업을 어떻게 선정하는가?

A5. 직접 제품을 탐색해 제안할 때도 있으며 기업 측에서 먼저 제시해올 때도 있다. 제안은 이메일로 제품과 기업 소개 카탈로그와 홈쇼핑 유통 경험 여부, 경험이 있다면 당시 방송영상, 상세 가격정보 등을 보내주면 검토 후 회신을 준다. 제품 주문 전, 생산자 혹은 공급자와 최종 소비자에게 제공할 혜택(사은품 증정, 할인 등)을 논의한다. 최초 주문 후 3~4회의 홈쇼핑 방송 진행해 보면 제품의 시장성을 판단할 수 있다. 이때까지 시장의 반응이 좋지 않다면 재주문이 어렵다.

Q6. 한국 제품을 다뤄본 경험이 있는가? 한국 제품의 장점이 있다면?

A6. 물론 있다. 현재 화장품 구매를 담당하고 있어, 한국 화장품 기업과 거래한 경험이 있다. K-Beauty의 장점은 비교적 저렴한 가격에 훌륭한 패키징이며 효과가 좋다. 새로운 타입의 마스크 팩 등 신제품이 있다면 언제든 환영이다.

Q7. 한국 기업과 거래 시 애로사항이 있다면?

A7. 첫 번째로 결제 방식 조정에 어려움이 있다. 한국 기업은 보통 제품 수령 후 판매와 관계없이 대금을 지급받길 원하지만 Citruss TV는 위탁판매(Consignment) 형태로 거래한다. 이는 재고 처리 문제와 연관이 있으며, 특히 새롭게 시장에 진출하는 제품은 시장의 반응을 예상하기 어렵고 위험부담 요소가 많기 때문이다. 이런 결제 방식에서 합의를 보는 것이 매우 어렵다. 두 번째로 최소 주문량(MOQ)을 맞추기가 어렵다. 마찬가지로 처음 수입하는 제품의 위험부담을 최소화하고 시장 반응을 살피기 위해 소량만을 주문하게 되는데 이 과정에서 최소 주문량을 조율하기 쉽지 않다.

Q8. 한국 기업이 납품을 하기 위해 요구되는 사항이 있는가?(현지 에이전시 보유 여부, ECAS 인증 등)

A8. 기본적으로 Citruss TV는 기업과 거래하며 개인과는 거래하지 않는다. 현지에 에이전시나 디스트리뷰터가 반드시 요구되는 것은 아니지만, 있을 경우 재고관리와 결제 측면에서 더 편리한 것은 사실이다. 또한 현재 UAE의 경우 UAE의 표준측량청인 ESMA에서 일부 품목에 대해 적합성 인증인 ECAS 획득을 필수로 규제하고 있으나, 홈쇼핑을 통해서만 유통한다면 인증 취득이 필수사항은 아니다. 제품을 수입해 바로 제벨 알리 프리존(Jebel Ali Free Zone)에 위치한 창고로 옮기고 창고에서 바로 고객에게 발송하기 때문이다. 단 현지 유통점을 통해 판매를 희망한다면 인증을 획득해야 한다.

Citruss TV사와의 인터뷰

자료원: KOTRA 두바이 무역관 자체 촬영

□ 시사점

  ㅇ 초기 홈쇼핑 시장 진입 시 구매 담당자와 거래 방식과 최소 주문량 조율이 중요

    - Rawan씨는 뛰어난 제품이라고 판단돼도 초기 주문에는 위탁판매 형태와 소량 주문을 고수한다고 언급함. 홈쇼핑 기업의 초기 주문은 완전한 거래의 성사보다 시장의 반응을 살펴보기 위한 샘플링에 가깝기 때문에 장기적인 관점으로 조건을 조율하는 것이 중요함.

  ㅇ 홈쇼핑만을 통한 유통 시 규제에서 비교적 자유

    - 인증 절차는 시간과 비용이 소모돼 많은 기업에서 부담을 느끼는 사항이기 때문에 홈쇼핑 시장을 통해 먼저 진출한 후 시장 반응을 파악하고 반응이 좋으면 인증 절차를 진행하고 본격적인 유통을 하는 것도 하나의 방법일 것

  ㅇ Citruss TV는 유튜브 채널을 통해 제품 판매 영상을 게시

    - TV 방송이 종료된 제품 영상도 시청 가능해 지속적인 제품 홍보가 가능함. 유튜브에 게시된 일부 품목은 재고가 있을 경우 주문이 가능함. 또한 해당 채널 구독자 약 5만 명 보유하고 있어 온라인 광고 효과 기능도 있음.

Citruss TV 유튜브 채널

자료원: www.youtube.com/user/CitrussTV

  ㅇ Citruss TV 웹사이트를 통해 파트너십 지원 가능

    - 기업 웹사이트 좌측 하단에 Partner with us를 클릭하면 기업에 대한 간단한 설명과 홍보 채널, 파트너십의 장점, 판매 제품 품목에 대한 안내와 함께 New Vendor Application Form이 첨부돼 있음. 이를 작성하고 이메일로 전송하면 검토 후 회신 줌.

Citruss TV 웹사이트 (좌), New Vendor Application Form (우)

자료원: https://en-ae.Citrusstv.com/

자료원: Citruss TV 웹사이트, Youtube, 유로모니터, KOTRA 두바이 무역관 자료 종합