- 바이어에게 듣는 온라인 쇼핑시장 진출 성공 방안 -

- 제품 포장 디자인도 중요 -

 

 

□ 일본 온라인 쇼핑 시장 확대로 잘 나가는 온라인 쇼핑 기업

  ㅇ 경제산업성에 따르면 2016년 일본 온라인 쇼핑 시장은15조1358억 엔을 기록, 2010년 7조7880억 엔 대비 1.9배 확대됨.

    - 또한 노무라 연구소에 따르면 2020년에는 22조9000억 엔까지 성장, 10년간 약 3배 확대가 전망됨.

    - 이렇게 시장이 급속하게 확대된 주요 요인 중 하나는 스마트폰 보급에 따라 시간과 장소를 불문하고 쇼핑이 가능해진 점이 꼽힘.

  ㅇ 온라인 쇼핑시장 확대에 따라 관련 기업의 매출액도 눈에 띄게 증가

    - 일본 최대 온라인 쇼핑기업인 아마존 재팬의 2016년 매출액은 전년대비 17.5% 증가한 1조1747억 엔으로, 2016년에 처음으로 1조 엔을 초과함.

    - 2016년에 전체 소매기업 중 매출액 기준 6위를 차지한 아마존은 2017년에도 두 자릿수 성장을 지속할 경우, 일본 최대 백화점 기업인 미쓰코시 이세탄 홀딩스를 앞설 것으로 보임.

    - 한편 매출 증가율이 가장 높은 온라인 쇼핑 기업은 의류 전문 사이트인 조조타운을 운영하는 스타트 투데이로, 2016년에는 전년대비 무려 40% 증가한 763억 엔 기록

 

2016년 주요 통신판매 회사 매출액 순위

                                                                                                                                   (단위: 백만 엔)

순위(전년)	회사명	본사	결산 시기	매출액(증감률)
1(1)	아마존 재팬*	도쿄	12월	1,174,713(17.5%)
2(2)	쟈파넷 타카타	나가사키	12월	178,300(14.4%)
3(4)	벨루나	사이타마	3월	146,083(10.9%)
4(3)	센슈카이	오사카	12월	129,074(▲3.9%)
5(5)	디노스세실	도쿄	3월	115,422(▲3.5%)
6(8)	스타트 투데이	치바	3월	76,393(40.4%)

주*: 아마존 재팬에서 재고를 부담하고 판매하는 금액, 라쿠텐과 야후는 매출액을 공개하지 않음.

단, 라쿠텐 및 라쿠텐 몰에 출점한 기업의 매출액을 더한 유통 총액은 3조 엔이며

업계에서는 유통 총액은 아마존과 라쿠텐이 비슷한 규모인 것으로 추정

 자료원: 닛케이 MJ

  ㅇ 반면, 오프라인 매장 기반의 기존 거대 소매유통 기업은 매출 규모가 축소된 기업이 많아 대조를 이룸.

    - 최대 소매기업인 이온의 매출액은 0.4% 증가에 그쳤으며, 2위인 세븐&아이 홀딩스는 종합 수퍼 매출 부진으로 전년대비 3.5% 감소

    - 미쓰코시 이세탄 홀딩스를 비롯해 타카시마야(전년대비 3.4% 감소), J 프런트 리테일링(전년대비 4.5% 감소) 등 백화점 대기업은 일제히 매출 감소

 

인터넷 쇼핑기업과 기존 거대 소매유통 기업 매출액 증감률 비교

자료원: 일본경제신문

 

□ 바이어에게 듣는 일본 인터넷 쇼핑 시장 진출 포인트

 

아래에서는 아마존 재팬 및 오프라인 잡화점 벤더이자, 라쿠텐 몰 등에 직접 출점해 쇼핑 사이트를 운영하고 있는 기업인 ATLAS의 구매 담당자와 실시한 인터뷰 내용을 정리함.

 

  ㅇ (Q) 화장품류 및 잡화류 등 다양한 품목을 다루고 있는 귀사의 강점은?

    - 우리 회사는 온라인 및 오프라인 소매점에 모두 납품하고 있기 때문에 판로가 넓은 것이 강점임.

    - 일본 국내나 해외에서 흥미로운 제품을 발견하면 구매해 유통하고, 우리가 직접 개발한 제품은 OEM을 통해 제조해 판매하고 있음.

    - 여러 제품을 다루다 보니 특정 제품의 인기가 떨어져도 큰 영향이 없고, 제품 개발 및 수입 유통을 같이 하다 보니 다른 회사의 인기 제품을 유통시켜 개척한 판로를 통해 우리가 개발한 제품도 판매할 수 있다는 것도 강점

 

ATLAS에서 취급하고 있는 주요 제품

자료원: KOTRA 오사카 무역관 촬영

 

  ㅇ (Q) 귀 사 취급 제품 중 최근 잘 팔리는 제품은 무엇인가?

    - 최근 건강 및 환경을 중요하게 생각하는 소비자가 늘어나면서 유기농 화장품에 대한 인기가 높아지고 있음.

    - 특히 이전에는 유기농 제품 전문점에 가야 구매할 수 있었지만, 온라인 판매로 구매가 용이해지면서 시장 규모가 더 빠르게 커져가고 있음. 

    - 우리 회사에서 판매하는 제품 중에도 미국의 EO라는 유기농 바디 제품이 잘 팔리고 있음. 

    - 이 제품은 우리가 판매하기 전부터 잡지 등에 소개되면서 일본에 유통되고 있던 제품으로, 굳이 홍보를 하지 않아도 소비자들이 찾고 있음.

    - 한국에서는 마스크팩을 수입하고 있는데, 고객 만족도가 높아 꾸준히 재수입하고 있음.

 

  ㅇ (Q) 인터넷에서 성공적으로 제품을 판매하기 위해 가장 중요한 것은 무엇인가?

    - 온라인과 오프라인 매장의 가장 큰 차이점 중 하나는 온라인에서는 소비자가 시간을 들여 실제 제품을 전시해 놓은 매장을 방문하지 않는다는 점임.

    - 따라서 소비자가 필요하거나 사고 싶은 물건을 검색하는 과정을 거치게 되는데, 실제 매장에서 소비자의 눈을 사로 잡는 역할을 검색 키워드가 한다고 볼 수 있음.  

    - 이에 온라인 판매 흥행을 위해 가장 중요한 것 중 하나가 검색 키워드라고 할 수 있음. 제품의 특징을 소비자가 바로 알 수 있는 키워드가 없다면 아무리 제품이 우수하더라도 제품 홍보에 많은 비용이 소요됨.

    - 온라인 판매의 약점이라고도 할 수 있는데, 소비자가 검색할 때 관련 제품이 상위에 노출이 돼야만 더 많은 소비자가 선택할 수 있는 가능성이 생기는 구조임.

 

  ㅇ (Q) 귀 사가 온라인 판매 시 가장 신경 쓰는 부분은 무엇인가?

    - 우선 프로모션을 제일 신경 쓰고 있음. 소비자에게 입소문이 나지 않은 제품은 구매욕을 자극하는 프로모션 없이는 판매하기 어려움.

    - 리뷰 관리도 중요함. 아르바이트가 쓴 리뷰라는 것을 알더라도 소비자는 영향을 받을 가능성이 클 정도로, 리뷰의 영향력이 크기 때문에 좋은 리뷰를 얻을 수 있도록 제품 검사를 철저히 하고 배송도 빨리 하고 있음.

 

  ㅇ (Q) 한국 기업이 일본 인터넷 시장에 진출할 때 주의할 점이 있다면 무엇인가?

    - 기본적으로 일본 소비자는 포장(패키지)에 민감하기 때문에 포장 디자인이 중요하고, 또한 설명서나 재료 등의 한국어 표기는 피하는 것이 좋음.

    - 한국어로 표기한 경우 포장 안에 있는 제품의 성능을 보기도 전에 포장에서 탈락될 가능성이 큼.

    - 단, 온라인 판매는 오프라인보다 가격이 중요한 시장이므로 일본어 스티커를 붙이기만 해도 됨. 이런 면에서도 온라인과 오프라인은 차이가 있음.

 

  ㅇ (Q) 포장 디자인이 중요하다고 했는데, 쉽게 예를 든다면 어떤 것이 있는가?

    - 2012년 즈음 일본 시장에 한방샴푸가 소개됐을 때 수입을 고려한 적이 있었음.

    - 한방샴푸는 성능은 매우 좋지만, 우선 용기 디자인 면에서 일본 사람에게 거부감을 일으킬 가능성이 높아서 거래 성사로 이어지지는 않음. 

    - 일본에서는 샴푸 용기는 한방샴푸에서 흔히 쓰이는 갈색이나 보라색 위주의 어두운 색보다는 과일색 계열이나 연두색 등 밝은 색이 선호됨.

    - 또한 한방샴푸 향도 일본 사람들이 좋아하는 향은 아님. 한방샴푸는 향과 용기의 색깔을 바꾸지 않으면 일본에서 성공하기 힘들다고 생각함.

 

  ㅇ (Q) 지난 6월 한국에서 개최된 소비재 수출대전에 참가했다고 들었는데, 흥미로운 제품이 있었는가?

    - 인덕션 매트가 인상 깊었음.

    - 최근 일본 원룸 아파트는 화재 위험 때문에 가스 레인지를 인덕션으로 교체하는 경우가 많음.

    - 그런데 원룸에 거주하는 사람의 연령대가 20~30대 독신인 경우가 많기 때문에, 조리기구를 구입할 때 인덕션용인지 가스레인지용인지 구분하지 못하고 사는 경우가 대부분

    - 인덕션 매트를 사용할 경우 가스용 조리기구도 인덕션에서 사용할 수 있기 때문에 수요가 생길 것으로 예상됨.

    - 일본에도 인덕션 매트를 생산하는 기업이 있긴 하지만, 가격이 소매가 기준 3000~4000엔으로 비싸기 때문에 가격경쟁력도 구비한 한국 제품을 수입할 가치가 있다고 생각

    - 단, 최근에 수요가 생기고 있는 제품이어서 아직 대중적 인지도가 부족하고 검색 키워드가 없는 것이 과제임.

    - 성능이 정말 좋은 제품도 검색 시 노출되지 않으면 팔리지 않음. 대기업처럼 대규모 홍보를 하기 어려운 중소기업은 소비자에게 인지되기 쉽고 기발한 검색 키워드 아이디어로 승부할 필요가 있음.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 일본 온라인 시장, 쇼핑의 간편함 및 신속함을 무기로 지속 성장 전망

    - 2020년 22조 엔까지 성장이 전망되는 유망 시장으로, 특히 최대 기업인 아마존 재팬은 올해 4월부터 신선 식품까지 판매하면서 업무 영역을 지속적으로 확대하며 성장 주도 

    - 또한 오프라인 보다 진입 장벽이 낮고 상대적으로 진출이 용이하므로, 우리 기업의 적극적 공략이 요구됨.  

 

  ㅇ 그러나 다양한 제품이 경쟁하는 시장이고 오프라인 매장처럼 소비자가 시간을 들여 제품의 실물을 보지 않기 때문에, 소비자가 검색 시 노출 빈도를 높이는 것이 중요함.

    - 따라서 소비자의 수요에 맞는 제품 및 패키지 개발뿐 아니라 홍보 측면에서도 어필할 수 있는 키워드를 발굴하는 것도 중요

    - 또한 고객의 리뷰가 미치는 파급효과도 크므로, 신속한 배송 및 제품 품질 관리 등에 적극 대응해야 함.

 

 

자료원: 닛케이 MJ, 바이어 인터뷰 결과, KOTRA 오사카 무역관 자료 종합