- 4억 원의 식탁, 300만 원의 MP3 등 파격적인 가격의 히트상품 다수 등장 -
- 상식을 뛰어넘는 가격 설정으로 새로운 소비층 창출 -

□ 40만 엔의 식탁보다 4000만 엔의 식탁을 팔기가 더 쉽다?

  ㅇ 후쿠오카 소재 가구 제조판매기업, 세키카구(1968년 창립, 매출액 149억 엔)의 가장 큰 특징은 ‘가격 100배 전략’으로, 수령 1000년 이상의 나무로 만든 2160만 엔(약 2억1600만원)의 테이블, 고급목재인 비자나무로 만든 4000만 엔(약 4억 원)의 거실용 조명 등이 인기를 얻고 있음.

  ㅇ 동사의 세키 사장은 “가구 판매에 있어 10~20% 가격이 비싼 신제품을 내놓아도 좀처럼 팔리지 않는데, 그럴 바에야 가격이 100배인 신제품을 내놓는 게 낫다”고 주장하며,  “고급 가구를 다루는 다른 기업은 많이 팔리는 40만 엔대 식탁에 힘을 쏟는데, 이 가격대는 경쟁이 치열한데 비해 4000만 엔짜리 식탁은 경쟁자가 없어서 독점상태를 만들 수 있다”며 자신감을 내비침.

  ㅇ 2016년에 판매한 세상에 단 하나밖에 없는 4320만 엔(약 4억3200만 엔)의 식탁은 판매정보를 내놓자마자 주문이 몰려들었으며, 이탈리아의 부호가 일본을 직접 방문해 구매해 갔다고 함.       

  ㅇ 세키카구는 일반용 가구도 판매하고 있는데, '가격 100배 전략'의 일환을 내놓는 상품의 매출이 전체 매출액의 20% 이상을 차지하고 있음.    

□ 블루오션은 ‘상식적인 가격의 5~10배’에 있다

  ㅇ 도쿄의 변두리에 위치한, 20석 남짓의 디저트 가게 다루마야모치가시텐(だるまや餅菓子店)에서는 한 접시에 3000엔(약 3만 원)의 고급빙수를 판매, 연간 400그릇 이상이 판매되고 있음.

    - 고급 녹차가루, 비료와 농약 없이 키운 고급 팥, 기온과 습도에 따라 매일 다르게 가는 얼음 등 재료를 철저히 고급화해 만든 빙수임.

    - 일본의 일반적인 빙수 가격은 300엔가량이며, 일본인의 점심 외식비의 평균이 한 끼 800엔에 못미치는 점을 볼 때 매우 파격적인 가격설정이나 ‘전대미문의 3000엔 빙수’를 맛보기 위해 일본 전국에서 손님이 몰리고 있으며 외국인 관광객의 방문도 두드러짐.

  ㅇ 일본 최대 의류업게 ‘유니클로’의 최근 3년간의 실패사례에서 보듯 소폭의 가격인상은 자칫 매출의 감소를 불러올 수 있는데, 오히려 10배의 가격 설정은 ‘완전히 새로운 고객층 확보’로 이어질 수 있음.

    - 유니클로는 ‘14년과 ’15년에 품질 향상을 이유로 5~10%의 가격인상을 했는데 고객수가 급감, ‘16년에 다시 가격 인하를 단행했지만 한 번 잃은 고객의 발길을 돌리는데 실패해 약 13%의 영업이익 감소를 겪음.

    - 일본 외식 전문 컨설턴트 이시다씨는 한 인터뷰에서 “10~20%의 가격인상이 아니라 10배이기 때문에 의미가 있다”고 강조함.      

  ㅇ '상식적인 가격의 5~10배' 비즈니스의 주 고객은 주로 2000년대 이후 부를 축적한 이른바 '신 부유층'이며, 이들은 자신의 기호나 취미를 위해서는 아낌없이 돈을 쓰는 수요층임.

    - 이들은 평균보다 조금 나은 제품에는 거의 관심이 없는 대신, 기존에 없었던 새로운 경험이나 감동을 가져다주는 상품이나 서비스는 많은 돈을 지불하더라도 소비하는 경향을 나타냄.

'다루마야모치가시텐'의 한 그릇 3000엔의 빙수

자료원: 다루마야모치가시텐 홈페이지

□ SONY, 300만 원의 MP3 ’NW-WM1Z' 발매, 높은 인기

  ㅇ SONY의 신형 MP3 모델 ’NW-WM1Z'는 지난 2016년 9월 독일에서 개최된 오디오/비디오 전문 전시회인 'IFA 2016'에서 최초 선보였으며, 10월부터 일반소비자를 대상으로 판매를 시작, 소비자 판매가격 약 300만 원이라는 높은 가격 설정에도 불구하고 중년층 및 음향 매니아를 중심으로 견실한 판매 실적을 올리고 있음.

  ㅇ 이 제품은 일반 보급용 제품 대비 20배 이상 높은 가격 설정, SONY의 음향기술을 총동원했으며, 부품 및 소재 역시 음향에 최적화된 고급재료를 이용, 가정용 오디오와 견주어도 손색이 없는 음질을 구현했음.

  ㅇ SONY는 창립 초창기에 일본 최초의 국산 트랜지스터 라디어를 개발, 당시 공무원 첫 월급 평균의 2배 이상의 가격으로 판매한 바 있는데, NW-WM1Z의 가격 역시 현재 일본 공무원 초임의 약 2배의 가격설정을 함. 이는 'SONY가  만들고 싶은 것을 만들어 SONY가 팔고 싶은 가격으로 판다'는 SONY 초창기의 전략으로 회귀한 것임. 

 

  ㅇ NW-WM1Z의 구매자 대부분은 동시에 발매된 전용 헤드폰과 앰프를 함께 구매하는 경우가 많은데, 그 경우 가격은 총 80만 엔(약 800만 원)에 이름.

SONY가 '16년 9월에 선보인, 약 300만 원의 MP3 ’NW-WM1Z'

 
□ 새로운 결합으로 가격 시너지 효과를 창출한 사례도 있어

 

  ㅇ 큰 폭의 가격인상에는 당연히 소비자가 놀랄 만한 부가가치가 수반돼야 하는데, 위의 예처럼 제품 자체의 품질을 대폭 향상시키는 전략 외에도 기존에 없었던 새로운 결합을 통해 가격을 인상해 시장에서 성공한 사례도 있음.
 
  ㅇ 종업원 15명의 중소기업이 판매하는 'MASA Super premium'은 와인병에 담긴 고급 차 음료로, 한 병당 최대 60만 엔(약 600만 원)에 판매되고 있음.

 

  ㅇ 대량생산이 어려운 고급 차 입만을 사용해 약 일주일 동안 수작업으로 차를 추출, 품질관리에 최적화된 와인병과 고급 목재 상자로 포장해 출하함.

 

  ㅇ 이 제품을 생산·판매하는 ‘로열블루티’사는 2014년에 창립된 일본 음료업계의 최후발 주자임에도 2016년 일본에서 개최된 G7 정상회담에 사용된 차를 납품하고, 매년 25%의 매출 증가를 보이는 등 빠른 성장세를 보이고 있음.  

  ㅇ 기존에도 고급 차 제품은 많이 있었으나 가장 비싼 제품도 10만 엔을 넘기는 경우가 없었음. 60만 엔이라는 가격설정에도 이 제품이 시장에 정착할 수 있었던 것은 차와 와인병이라는 기존에 없었던 조합이 부가가치를 창출한 결과로 볼 수 있음. 

한 병에 최대 60만 엔에 판매되는 고급 녹차 음료 'MASA Super premium'

자료원: 로열블루티社 홈페이지

□ 시사점 및 전망 

  ㅇ 시장이 성숙하고 전반적인 소비심리가 회복되지 않는 일본시장에서는 기존의 가격전략(가격을 인상하면 판매량은 줄지만 단가가 올라 총이익은 올라갈 수 있다)이 제대로 기능하지 않을 수 있음.

  ㅇ 타사 제품과 확연히 차별화되는 부가가치 부여를 통해 파격적인 가격을 책정하는 전략이 일본시장에서는 유효할 수 있음을 보여주는 사례임. 

  ㅇ 아베노믹스가 시작된 지 5년째가 됐으나 디플레이션이 완전히 해소되지 않았다는 주장이 다수 제기되고 있으며, 이러한 경제상황은 당분간 지속될 것으로 예상됨. 

 

  ㅇ 또한, 일본 서민층의 소비심리 역시 활성화됐다고 보기는 어려워 소득 최상위층을 겨냥한 상품 및 그러한 상품에 들어가는 재료, 부품, 소재 분야가 새로운 진출 유망분야가 될 수 있을 것으로 전망

자료원: 산케이신문, 닛케이 비즈니스, 각 제품 판매사 홈페이지 및 KOTRA 후쿠오카 무역관 자료 종합