태국 공공조달시장 진출 방안

- 현지 적격 파트너를 통해 발주처 등과 긴밀한 네트워크 형성 필요 -

- 태국 왕족 등 고위층과의 커넥션을 빌미로 접근하는 에이전트에 주의해야 -

□ 태국 정부조달 시장 현황

 ○ 태국은 한국과는 다르게 정부조달업무를 총괄 대행하는 별도의 중앙 조달기관이 없어 사업별, 기관별로 개별 발주하고 있기 때문에 전국에 걸쳐 전체 구매기관이 200여 개 기관에 이름.

  - 동일 기간의 동일 사업에 대해서도 예산 확보에 따른 시기별, 품목별, 규격별로 입찰 건을 분리해 발주

  - 구매하는 품목별 규격과 설명서, 수량, 금액, 절차, 자격요건, 태국 내 시공경험 요구, 사후평가 등 상세 정보는 유료로 판매함.

  - 태국어에 의한 공고 및 서류 작성을 요구하고 있어, 외국인 및 기업이 구매 및 입찰 관련 정보를 획득하기 어려운 구조임.

  - 입찰공고 후 마감일이 짧고 납기가 단기이며, 입찰보증이나 이행증명을 위한 보증은 대체로 태국 국내 은행에 한하거나 구매기관이 별도로 인정하는 외국은행에 국한

 ○ 태국 정부의 조달규정(Regulation on Procurement 1992)에 의하면 자국산 구매를 우선토록 하는 규정이 명기돼 있으며, 태국 입찰 참가자에게 외국 입찰 참가자에 비해 5% 입찰 가격 혜택을 주고 있음.

  - 태국은 아직 WTO 정부조달협정 비회원국으로 가입을 미루고 있어, 국제협약에 특별히 구속 받지 않으며 정부조달 시장에서 태국 업체에 우선해 기회가 제공되도록 제도화돼 있음.

  - 단일 입찰 3억 밧(US$ 1000만 내외) 이상의 경우 연계구매제도(Counter Trade Policy)를 도입해 응찰 시 연계구매계획을 함께 제출해야 함.

 ○ 입찰자격을 정하는 방법으로 P.Q.를 통해 사전에 참가자격심사를 하거나 입찰서상에 참가자격을 명시하고 사후에 검증, 기관별로 등록업체를 두는 방법 등이 다양하게 사용되고 있음.

  - 예를 들어 태국 도로국의 발주공사에 참가하기 위해서는 사전에 등록위원회에 등록을 해야 하는데, 등록위원회는 업체의 재정상태, 기술자 등 인적자원 현황, 설비보유 현황, 이전 공사 실적 등을 기초로 업체 등급을 결정

  - 그러나 대체적으로 태국 정부기관 중 도로국을 제외하고는 입찰참가등록제도를 운영하고 있지 않음.

  - 태국 전력공사(EGAT)나 수도권전력청(MEA) 등은 등록제도를 운영하지 않고 각각의 입찰공고시 참가자격을 명시해 입찰위원회가 심사

 ○ 태국은 주요 공사 등에 대해서는 입찰 마감 후 내부 규정에 따라 별도의 자격 심사를 실시하며, 입찰 과정에서 발주처가 언제든지 기술 요구 조건 미달 등을 이유로 입찰을 거절, 취소할 수 있음.

  - 이 자격 심사에서는 시행기관의 자격, 입찰서류의 구비, 응찰자의 시공경험, 기술 타당성, 경제성 등에 대해 평가

  - 입찰 마감 후 사후 평가가 있는 경우, 입찰자가 납품할 견본의 성능시험 시 이해 관계자의 입회가 배제되는 상태에서, 평가결과만 발표하는 등 평가과정의 투명성이 공개 또는 보장되지 않으며, 따라서 최종 응찰자라 하더라도 발주기관이 기술적 자격을 부여하지 않으면 자동 탈락하게 돼 있음.

  - 태국 정부가 컨소시엄 형태로 외국기업의 참여를 허용하는 경우는 주로 자국 건설업체의 육성, 시공경험 축적, 기술습득 등의 목적이 있을 경우로 국제입찰을 실수하는 경우도 주로 외국차관을 재원으로 해 발주하는 공사가 많고, 국내 재원에 의한 공사 중에서는 설계·시공·감리가 어려운 경우에 해당됨.

 ○ 2002년 태국 정부는 정부 입찰의 투명성 확보를 위해 모든 정부기관으로 하여금 정부입찰을 공고하고 안내하는 Website를 운영토록 하고, e-auction 방식을 이용하도록 권고하나, 실질적인 운영과정에서 태국어로만 웹사이트(http://www.gprocurement.go.th/wps/portal/index_EGP)를 운영해 입찰을 공고하는 등의 방식을 취하고 있음.

  - 웹사이트에서는 현재 진행 중인 정부입찰을 검색할 수 있으나, 그 외 조달청 등록업체 리스트와 같은 정보는 없음.

□ 시사점: 태국 정부조달시장 진출방안

 ○ 한국업체가 태국 정부 또는 국영기업 등에서 발주하는 프로젝트나 조달 입찰 경쟁에서 승리하기 위해서는 현지에서 적격 파트너를 발굴해 협력, 추진하는 것이 현실적 방법

  - 태국은 타 동남아 개발도상국과 마찬가지로 정부조달에 부정이 종종 개입됨. 정부조달시장의 부정개입 방식은 입찰 공고 전에 제품 및 프로젝트의 상세 조건을 특정 공급업체에 유리하도록 설정

  - 국내 기업이 태국 정부의 소형 프로젝트를 수주하려면 국내업체에 유리한 조건을 얼마나 반영시킬 수 있느냐가 관건임. 결국 발주처와 밀접한 관계에 있는 현지 파트너를 통해 진행하는 것이 현명

  - 사전 활동비를 요구하거나 현지 유력인사를 거론하는 에이전트를 조심해야 함.

 ○ 태국 발주처 관계자는 외국기업이 모든 비용을 지불하는 조건으로 초청국가를 방문해 발주하고자 하는 설비류와 유사한 제품을 미리 살펴본 후 종종 입찰을 공고함. 발주처 관계자 초청기업은 자사제품의 우수성을 자연스럽게 홍보할 수 있어 프로젝트 수주 가능성이 제고

  - 프로젝트는 보통 발주처가 제시하는 것이 일반적이나 태국 발주처에서 우리 업체 프로젝트에 관심이 있다고 판단되면 발주처 관계자를 방문해 프로젝트를 제안하는 것도 좋은 방법임. 이 경우 프로젝트 추진에 필요한 소요비용과 조달방법까지 함께 제시한다면 발주처에서 적극 추진할 가능성이 증대

 ○ 태국에 없는 제품을 노려야

  - 동일한 조건일 경우, 태국 정부는 ‘Buy Thai’ 정책에 따라 자국기업 제품을 구매함. 따라서 국내 업체는 태국 정부조달시장 진출을 위한 우수한 제품 경쟁력 보유가 필수

  - 특정분야에서 국내 기업이 뛰어난 경쟁력을 보유한 경우, 정부조달시장 참가를 희망하는 태국 기업 또는 에이전트가 먼저 국내업체를 접촉하는 사례가 있음.

  - 실제로 통신서비스분야 프로젝트 수행경험이 많은 A사는 태국 업체가 한국 대기업 B사를 통해 소개를 받아 연락을 받고 프로젝트를 진행하고 있음.

자료원: KOTRA 방콕 무역관 자료 종합