인도네시아 바이어, “한국 제품, 가격경쟁력 필요하다”

- 기계장치 및 부품 유통기업들의 구매 담당자 인터뷰 –

- 현지 기업들의 가격경쟁력 고려수준 점차 상승해 –

- 즉각적인 가격경쟁력 상승 어렵지만, 마케팅 기법 활용한 가격 제안 유용 –

 

 

 

□ 개요

 

 ○ 2016년 3월 23일 자카르타에서 개최된 '대구경북 아시아대양주 종합 무역사절단'에 참가한 바이어들을 대상으로 한국 제품에 대한 관심도, 거래 형태, 희망하는 제품 등에 대한 인터뷰를 실시함.

 

 ○ 인터뷰 중에는 우리 기업의 품질 우수성이 부각되는 한편, 비교적 높은 가격대에 대한 부담감도 드러남. 특히 최근에는 품질이 향상된 중국 제품이 부각되는 점에서 우리 기업 제품들의 가격경쟁력 향상이 시급한 것으로 나타남.

 

1. PT. Tio Niaga Jaya Lesatri사 인터뷰

 

□ 기업 개요

 

 ○ 2005년에 창업한 식음료 및 화장품 포장기계 수입 및 공급 기업임.

 

 ○ 현재 총 7개 업체의 에이전트 사업 중이며, 독일의 BOSCH Packaging Technology가 주요 공급사임.

 

 ○ 인터뷰: Dita Ayuta(구매담당자, 아래 사진 왼쪽)

 

Tio Niaga Jaya Lesatri사 로고 및 인터뷰 대상

자료원: Tio Niaga Jaya Lesatri사 홈페이지 및 KOTRA 자카르타 무역관

 

 

□ 인터뷰 내용

 

 ○ 현재 수입하고 있는 한국 제품이 있는지?

  - 한국 기업에게 곽 포장 혹은 목관포장과 같은 2차 포장 관련 기계를 의뢰를 해온 지 3년 정도 됨.

 

 ○ 한국 제품을 수입하게 된 계기는?

  - 창업 당시 독일 ‘BOSCH’라는 포장기업이 유일한 공급사였는데, BOSCH로부터 추천받아 거래하기 시작함.

  - 당시 한국 기업과 BOSCH 간에 진행되던 프로젝트에 이 기업도 참여하면서 거래를 개시함.

 

 ○ 한국 기업과 거래하면서 어려웠던 점은?

  - 거래하고 있는 업체의 규모가 작아 가끔 공급 및 대응 속도가 느려 고객으로부터 불만이 제기되기도 하지만, 주공급사가 아니라 아직까지 큰 문제는 없음.

  - 또한, 에이전트로서 한국 기업과 거래한 지 얼마 되지 않아 아직까지 큰 문제는 없음.

  - 다만, 한국 기업의 제시 가격이 미국 혹은 유럽의 유명 브랜드 기업들과 가격대가 비슷해 인도네시아 현지 신생 기업들에게 추천하기에는 무리가 있음. 하지만 이에 관련해 한국 기업은 첫 거래 시 특가를 제시하는 조건으로 인도네시아 현지 기업들에게 특혜를 제공하고 있음.

 

 ○ 공급사를 어떻게 찾는지?

  - 주로 전시회나 세미나 방문을 통해 공급사를 찾는 편임. 대표적인 전시회로는 ‘Propak Thailand’와 3년에 한 번씩 독일에서 개최되는 ‘Interpack’이 있음.

  - 내년 독일에서 개최되는 Interpack에 방문할 예정임.

 

 ○ 대체로 한 공급사와 오래 거래하는지 아니면 지속적으로 새로운 공급사를 찾는지?

  - 문제가 없는 이상 공급사를 쉽게 바꾸지는 않음. 에이전트 회사로 장기간에 걸친 비즈니스 관계 구축을 중요시 여김.

 

 ○ 거래조건은?

  - 공급사의 설비현황이나 종업원 수 등 회사의 규모는 크게 신경쓰지 않음. 다만, 공급사의 이전 거래내역과 주요 타깃층이 누구인지는 살펴봄.

  - 가격적인 측면도 때에 따라 고려를 할 수밖에 없음. 이 회사는 대부분 현지 중소기업들이 주 고객인데, Unilever과 같은 대기업이 아닌 경우 현지 중소기업들은 기계설비의 품질만을 고려한 거액의 투자금액을 유치할 수 없음. 뿐만 아니라 고가의 기계 설비 구매 시, 자본 회수율이 낮기 때문에 가격 고려를 무시할 수 없음.

 

 ○ 이번 ‘2016 대구경북 아시아대양주 무역사절단’에 관심이 생긴 이유는?

  - 이전에 한국 기업과 사업을 추진했다가 이 사업이 잠정 지연돼 있던 중 다시 연락을 받고 방문하게 됨.

 

 ○ 앞으로 수입을 생각하는 상품이 있는지?

  - 한국 기업의 로터리 포장기계에 관심이 있으며, 고객들의 요구사항과 적합할 시 수입할 의향이 있음.

  - 현재 주공급사로부터 받는 기계는 고속의 전자동식 장치이며, 이는 저속 기계를 원하는 고객들에게는 적합하지 않아 새로운 공급사를 찾는 중임.

 

 ○ 한국 기업에 조언을 한다면?

  - 한국 제품들은 품질적 측면에서는 우수하지만, 가격적인 면이 다소 부담스러운 경우가 있음.

  - 포장산업의 경우, 중국과 현지에도 경쟁 업체가 많기 때문에 가격경쟁력 향상이 시급하다고 생각함.

 

2. PT. Tian Lee Create Chindo사 인터뷰

 

□ 기업 개요

 

 ○ 2009년에 창업해 포장 및 라벨링 관련 기계를 수입해 현지에 유통하는 기업

 

 ○ 라벨링 기계의 경우 프랑스로부터, 포장 기계의 경우 독일과 중국으로부터 수입함.

 

 ○ 선반 기계, 마일링 기계, 용접 기계, 연삭 기계 등을 취급하며, 주로 제조업자 혹은 식품 생산업자에게 기계를 납품함.

 

 ○ 인터뷰자: Mr. Kelab Gideon Ibrahim 대표

 

Tian Lee Createchindo사 로고

자료원: Tian Lee Createchindo사 홈페이지

 

□ 인터뷰 내용

 

 ○ 이번 ‘2016 대구경북 아시아대양주 무역사절단’에 관심이 생긴 이유는?

  - 주로 중국 혹은 프랑스에서 수입을 했으며, 이번 대구경북 아시아대양주 무역사절단 참가업체의 초청으로 방문함.

  - 지퍼 관련 제품에 관심이 있어 상담 요청 제안을 받아들임.

 

 ○ 앞으로 수입할 생각이 있는 상품이 있는지?

  - 상담 과정 중 지퍼 관련 제품 이외에도 탈산제 부착기계에 관심이 생겨 관련 자세한 문의사항과 가격 정보를 요청함.

 

 ○ 대체로 한 공급사와 오래 거래하는지 아니면 지속적으로 새로운 공급사를 찾는지?

  - 지속적으로 경쟁력 있는 공급사를 발굴하려고 노력함. 가격적 측면에서 중국 제품을 계속 선호해왔지만, 최근 품질 문제 논란으로 새로운 공급사를 찾는 중임.

 

 ○ 거래 시 고려사항은?

  - 최근의 품질 논란으로 인해 최근 가격과 품질 고려 수준이 대등해짐.

 

3. PT. Trijaya Anugrah Bina Steel사 인터뷰

 

□ 기업 개요

 

 ○ 2011년에 창업한 오일 및 화학 관련 회사

 

 ○ 동부 자바에 본사가 있으며, 파이프, 밸브, 나사, 플랜즈 등을 기획·제조·수입·판매하는 기업

 

 ○ 인터뷰: Mr. Rendy Setiawan(구매 담당자, 아래 사진 중앙)

 

Trijaya Anugrah Bina Steel사 로고 및 구매담당 부서 직원들

자료원: Trijaya Anugrah Bina Steel사 홈페이지, KOTRA 자카르타 무역관

 

□ 인터뷰 내용
 

 ○ 이번 ‘2016 대구경북 아시아대양주 무역사절단’에 관심이 생긴 이유는?

  - 주로 싱가포르에서 수입을 했지만, 이번 대구경북 아시아대양주 무역사절단 참가업체의 초청으로 방문함.

 

 ○ 공급사를 어떻게 찾는지?

  - 주로 이번 무역사절단과 같은 상담회 방문을 반복하면서 공급사를 찾는 편임.

  - 혹은 과거에 거래 경험이 있는 업체로부터 연락이 왔을 때 구매를 진행하는 경우도 있음.

 

 ○ 대체로 한 공급사와 오래 거래하는지 아니면 지속적으로 새로운 공급사를 찾는지?

  - 지속적으로 새로운 공급사를 찾는 편임. 품질적 측면에서 더 경쟁력 있는 공급사를 선호함. 가격은 품질 차후의 문제임.

 

 ○ 거래 시 고려사항은?

  - 회사의 고객이 주문한 견적서에 적합한 공급사일 경우, 회사 규모나 설비 현황은 크게 고려하지 않음.

 

 ○ 한국 기업에 조언을 한다면?

  - 인도네시아와 한국 기업들 간의 지속적인 거래가 성사되기 위해서는 이와 같은 무역사절단 혹은 세미나 수가 증강돼야 함.

  - 경쟁력 있는 회사가 되기 위해서는 가격적인 면보다 품질적인 면에 더 집중해야 함.

 

4. PT. Dharmatex Berkat Utama사 인터뷰

 

□ 기업 개요

 

 ○ 2013년에 창업해 약 20개의 섬유산업 관련 기계 및 부품 유통기업

 

 ○ 현재 23개의 섬유기계 및 부품 관련 현지 및 해외기업의 에이전트 사업을 하고 있음.

 

 ○ 인터뷰: Mrs. Anne Sulistijadewi(구매담당자, 아래 사진 왼쪽)

 

Dharmatex Berkat Utama사 로고 및 재무 관련 부서 담당자

자료원: Dharmatek Berkat Utama사 홈페이지, KOTRA 자카르타 무역관

 

□ 인터뷰 내용

 

 ○ 현재 수입하고 있는 한국 제품이 있는지?

  - 총 23개의 공급사 중 3개가 한국 업체임.

  - 현재 한국으로부터 씨실 직선기, 염색 기계 등을 수입하고 있음.

 

 ○ 한국 제품을 수입하고 있는 이유는?

  - 비록 가격적인 면에서 중국 제품들보다 비싸지만, 품질은 월등히 높기 때문에 고객들이 선호함.

  - 또한, 서비스가 좋아 지속적으로 거래하기에 적합함.

 

 ○ 한국 기업과 거래하면서 어려웠던 점은?

  - 아직까지 어려움을 느낀 적은 없음.

 

 ○ 공급사를 어떻게 찾는지?

  - 주로 이번 무역사절단과 같이 세미나 방문을 통해 공급사를 찾음. 지난 2월에 개최된 대구경북 동남아 제 1차 무역사절단에서 KORTEX(Korean Textile)을 방문한 적이 있음.

  - 인도네시아 현지 공급사의 경우, 반둥과 솔로 지역에 약 500개의 섬유기업들이 있는데, 직접 공장 방문을 통해 거래하는 경우도 있음.

  - 해외 공급사의 경우, 유럽, 한국, 인도에서 주로 수입하고 있음.

 

 ○ 대체로 한 공급사와 오래 거래하는지 아니면 지속적으로 새로운 공급사를 찾는지?

  - 에이전트 회사로 새로운 공급사를 지속적으로 발굴하고자 노력함. 위에서 언급했듯이 세미나 방문 혹은 공장 직접 방문을 통해 좀 더 경쟁력 있는 공급사를 찾고자 함.

 

□ 시사점

 

 ○ 상담회에 참가한 기업들 대부분이 새로운 공급선 발굴 시 외부에서 개최되는 상담회, 세미나, 전시회 등을 주로 이용하는 것으로 나타남. 최근 글로벌 경기 불황에 따라 일반적인 유선/메일 접촉을 통한 비대면 거래선 발굴보다는, 대면 접촉을 통해 보다 신뢰성 있고 실질적인 파트너를 발굴하는 것을 효과적으로 생각하고 있는 것으로 추정됨.

 

 ○ 섬유 기계, 포장 기계 등 대부분의 제품 라인업 중에서 우리 기업 제품군의 가격대는 북미, 유럽 등지의 고가 제품군과 중국의 중저가 제품군 사이에 위치하고 있음. 중국 제품군의 뚜렷한 품질 향상이 나타나고 있다는 점에서 우리 기업들의 가격경쟁력 대응 필요성이 높아지고 있음.

 

 ○ 제품가격 구조상 근본적인 가격경쟁력 대응 방안을 쉽게 제시하기 어려운 상황이지만, PT. Tio Niaga Jaya Lestari사의 예와 같이 초기 특가 제공 유인책 등의 마케팅 기법을 인도네시아에 형성돼 있는 우수한 품질의 한국 제품 이미지와 함께 활용한다면 현지 시장 돌파구를 찾아내는 데 도움이 될 것으로 보임.

 

 

자료원: KOTRA 자카르타 무역관 자료 종합