파나마를 중심으로 본 중남미시장 접근방법

박대권 텍스에비뉴 시장, OKTA글로벌 마케터

중남미는 여전히 멀다.

한국에서 L.A.까지 13시간 비행, L.A.에서 파나마까지 직항 6시간 30분.

파나마는 멀다. STOP OVER 포함하면 하루하고 반나절을 공항과 비행기 내에서 부어오른 다리를 주무르며 도착해야 하는 거리다. 위도상으로 정반대는 아니나 여전히 한국에서 보면 지구반대편에 위치한 남한의 2/3크기의 작은 나라다.

중남미는 아직도 영원한 대체시장 또는 잠재시장인가?

파나마에 처음 주재를 나올 때 회사의 선배가 한 말이다. 어렵게 얻어낸 비즈니스 기회에 어렵게 성사한 오더에 회사는 컨펌을 쉽게 하지 못한다. 선임이 비율이 높은 BULKY CARGO는 전략적인 접근이 아니면 오더를 확정하기 힘들었다. 이는 모두 중국(그 당시는 홍콩)과 미국 때문이었다. 하지만 이 두시장의 시황이 식으면 이곳에 남은 물량을 쏟아부으라 한다. 당시 시장담당자로서 힘들었던 반복적인 오더의 번복이었다. 시장은 고정돼 있는 물질이 아닌 살아숨쉬는 유기체다. 종전의 것을 땡처리하는 개념으로의 접근은 지금의 시장상황에서는 생존 가능성이 없다.

중남미는 동일한 국가가 아니다.

일반적으로 유럽의 각각의 국가를 같은 국가며 동일한 문화권이라고 생각하는 사람이 적다. 이는 심지어 사용하는 언어가 중복되도 마찬가지인데 중남미는 동일 언어권이라는 한가지만 가지고 대동소이한 국가라고 생각하는것은 미국과 홍콩, 싱가포르, 인도가 같은 문화권의 같은 국가라 하는 것과 같다. 중남미 각국은 지역별로 상이한 고대문명적 특성과 전통이 상이하고, 이후 진행된 정치 문화적 특성이 상이하므로 동일한 방법으로의 막연한 접근은 비즈니스에서 상세함을 놓치게 돼버린다. 이는 생각치 않은 손실로 다가올 수 있으니 나라별로 상이한 방법에 따라 접근해야 한다.

중남미는 사업에 있어서 스페인이 아닌 중동에 가깝다.

미주 및 유럽 등이 그렇듯 중남미의 가장 커다란 상권은 유태인, 레바논계 팔레스타인이 장악하고 있다. 나에게 있어 이슬람 문화권의 첫번째 상담에서 가장 큰 감동은 악수대신 부부처럼 거리를 허용하지 않는 허그였다. 딱딱한 악수가 아닌 가슴을 맞대는 그리고 초대받은 저녁식사에서 바비큐에서 손으로 빼주던 양의 눈은 지금도 충격이었다. 중남미와는 약간은 다르지만 이곳은 문화적으로 스페인, 유럽문화권에 속하나 사업의 관점에서 보면 중동에 가깝다. 파나마의 전자상권은 인도 아리안계의 상권이다. 사업에 있어 파나마는 중동의 또다른 이름이다.

사업적인 관점에서의 중남미의 한류

올해 OKTA의 글로벌 마케터사업의 일환으로 한국을 갔을때 중소업체 사장님이 자주 묻던 질문이다. 중남미에서의 한류는 사업에 영향이 큽니까? 결론적으로 이야기하면 가능성은 지속적이나 아직까지 영향은 미미하다. 아나로그 세대인 저로서는 디지털 문화를 힘겹게 쫓아가고 있지만 지금의 세대는 하나의 세계에서 동일한 컨텐츠에 열광하며 자기만의 트랜드를 쫓기도 만들기도 한다. 한류는 하나의 유행이고 유행은 영원할 수 없기에 때가 되면 옷장속에 걸어놓고 다시는 꺼내 입지 않는 철 지난 패턴과 색상의 옷과도 같다. 국내에서의 지속적인 컨텐츠가 문화적인 하나의 아이콘으로 자리잡지 못한다면 사업적인 지속은 불가능하다.

중남미의 허브로서의 파나마를 통한 시장으로의 교집합적인 접근

내가 처음 파나마에 들어와 출장을 다닐때만 해도 비행기 노선이 마이애미를 경유해 남미에 도착하는 유일한 방법이었으나 지금은 중남미와 미국을 연결하는 모든 노선은 파나마를 경유한 노선이다. 이는 과거 중남미의 여러가지 사업의 물류기지로서 각광 받던 마이에미 인본드의 상당부분이 파나마로 이관된다는 이야기이다. 운하설립 100년을 맞이해 확장과 함께 달러를 사용하는 금융환경, 아울러 상대적으로 안전한 치안과 정부의 지속적인 인프라 확충이 이를 가능케하는 이유이다.

파나마는 홍콩,두바이와 유사한 역내 중계무역시장인 꼴론 프리존이 있다. 이는 중계무역시장으로서의 특징인 일반화되고 지역적인 특성이 적은 범용화된 품목의 유통이 이 지역을 통해 일어나고 유통은 사업의 있어서 생산 다음으로 중요한 포인트이기 때문이다. 이러한 일반상품은 중남미를 처음 시장으로 접하는 중소기업에 하나의 교두보적인 역할을 하기에 충분하다.

급변하는 세계의 패러다임의 변화 속에서 중남미

집안에만 틀어 박혀서는 바깥세상을 느낄 수 없다. 중남미 역시 마찬가지이다. 내수시장의 BUYING POWER에 있어 파나마는 멕시코, 브라질, 아르헨티나, 콜롬비아 등 대국과 비교가 힘들지만 파나마에는 안정적인 시스템 속에서의 전체를 어우르는 기준이 있다. 판을 뒤집는 GAME CHANGE의 힘이 한국은 없고 이러한 전체 조류를 무시하면 사업의 지속적인 발전은 살얼음판을 가는 것과 같다. 하루가 다르게 변화하는 세계와 쌓이고 쌓여서 꺼내보지 못하는 정보의 홍수속에서 파나마는 여전히 중남미 진출에 놓칠 수 없는 시발점이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.