영국에서 비즈니스 미팅

 서원습 SNP Interlink 대표

비즈니스의 시작 미팅 약속잡기

어느 나라에서나 마찬가지이겠지만 비즈니스의 첫 시작은 미팅에서 시작된다. 미팅을 잡기 위해서는 잠재 구매처를 찾아야 하고 그 구매처에 대한 정보와 담당자를 찾아야 한다. 하지만 영국에서는 기업의 담당자를 찾는 것조차가 쉽지 않은 일이다. 담당자를 모르기 때문에 기업의 대표전화로 전화를 해서 구매담당자와 통화하고 싶다고 하면 그쪽에서는 담당자의 이름을 알아야만 연결을 해 줄 수 있다는 답이 돌아오기 일쑤다. 담당자가 누구인지 모르기 때문에 대표전화를 했는데, 담당자 이름을 알아야 연결해 준다니...

이럴 경우 SNS를 이용해서 담당자를 찾아내는 방법이 있다. 영국의 직장인은 개인의 네트워크 관리 및 경력관리를 위해서도 SNS를 많이 사용하고 있다. 예를 들면 페이스북, 트위터, 링크드인 등이 있다. 이런 SNS에서 OOO사 OO품목 바이어를 검색하면 찾을 수 있는 경우도 있다. 아니면 구글에 직접 검색해도 찾을 수 있는 경우도 있다. 이렇게 담당자의 이름을 알아내기만 한다면 그 다음부터는 좀 수월하게 담당자와 연결이 될 수 있다. 이런 방법보다 더 좋은 방법은 기존에 알고 지내던 인맥을 통해 소개받는 것이 제일 좋을 것이다.      

담당자를 찾았다고 해서 무턱대고 전화해서 우리 회사를 소개하고 제품을 소개해서는 일을 그르칠 수도 있다. 기업의 담당자가 현재 어떤 일로 바쁘고 전화를 받을 수 있는 상황인지도 모르는 상황에서 알지도 못하는 사람의 전화는 그 담당자를 방해하고 곤란하게 할 수 있게 때문이다. 이 경우는 기업의 대표전화로 전화해 담당자의 이름을 알려주고 이메일을 확인 후 먼저 이메일로 회사를 소개하고 제품을 소개하는 게 좋다. 이렇게 이메일을 보낸 후 담당자에게 전화해서 이러이러한 이메일을 보냈으니 확인 부탁한다고 짧게 전화로 알려주는 게 효과적이다. 그렇지 않으면 그 메일은 정크메일로 취급될 수 있기 때문이다. 이렇게 이메일을 보냈음을 인지시켜 드리고, 그 담당자가 검토할 수 있는 시간 며칠을 주고 그 이후에 다시 전화해서 검토결과에 대해 확인할 필요가 있다.      

이렇게 담당자와 소통이 시작되면 다음단계는 대면 미팅이다. 유선이나 이메일로 커뮤니케이션이 가능하지만 아무래도 얼굴을 마주보고 이야기 해야만 풀어지는 부분이 분명히 있다. 영국인은 격식과 절차를 매우 중요하게 생각한다. 그래서 약속을 잡을 때 ‘일단 한번 만나고 보자’ ‘만나서 얘기하자’등 즉흥적인 제안은 무례하게 여길 수 있다. 또 약속이 잡히기까지 충분한 시간을 줘야한다. 영국인은 꼼꼼하고 깐깐하며 시간 낭비를 싫어하기 때문에, 만나지 않고 해결할 수 있는 일이라면 시간을 내서 면담하려 들지 않는다. 따라서 영국인과 약속을 잡을 때에는 처음부터 목적을 상세하게 알려주고 만나서 무엇을 이야기하고 싶은지 정중하게 요청해야 하고, 상대방이 결정을 내리기까지 오랜 시간이 걸릴 수 있으므로 재촉하기보다는 인내심을 가지고 기다려주는 게 좋다.

비즈니스 미팅

영국인은 약속시간을 잘 지키는 편이다. ‘칼같이 지킨다’는 이웃국가 독일인만큼은 아니지만 대체로 약속한 시간을 잘 지키기 때문에 미팅에 늦어서는 안 된다. 혹시 약속시간에 늦게 될 사정이 생기면 사전에 연락을 해서 양해를 구해야 한다. 영국에서는 교통사정 등으로 약속을 지킬 수 없는 경우가 종종 있기 때문에 사전에 양해만 구한다면 미팅에 크게 부정적인 영향을 미치지 않을 수 있다.     

영국인은 개인주의 성향을 많이 가지고 있다. 이는 영국이 섬나라 기질의 민족성을 가지고 있기 때문이라고 생각한다. 개인주의 문화가 가장 잘 나타나는 사례는 영국 가정집의 정원문화라고 생각된다. 영국의 집은 대부분 정원이 딸려 있는데, 집 앞 정문은 길을 향하고 정원은 건물 뒤편에 숨어 있는 구조이다. 정원은 영국인이 남의 출입을 제한하는 지극해 개인적인 공간이며, 외부에 드러내지 않는 사생활의 상징이다. 이는 자신의 속을 남에게 보이기 싫어하는 특유의 배타적인 문화가 녹아 있다고 볼 수 있다. 이런 문화는 비즈니스 문화에도 그대로 적용된다. 미팅 시 대화시작은 간단한 날씨, 축구 등 이슈로 분위기를 풀 수는 있지만, 친구사이가 아니라면 절대 사생활에 관계된 부분은 언급하는 것을 용납하지 않는다. 괜히 친근감의 표현으로 자신의 사생활에 대한 언급도 듣는 사람의 입장에서는 불쾌하게 생각할 수 있다.

미팅에서 우리 회사를 소개하고 제품을 소개할 때, 제품에 대한 우수성만을 강조해서는 안된다. 상대방에게 어떻게 이득이 되는지 설득을 시켜야 한다. 따라서 미팅에 사용될 자료는 제품의 기능만 강조하는 광고성 자료가 아니라 사업계획서 성격의 장기적인 분석이 가미된 자료가 더 효과를 거들 수 있다.

미팅 후 거래로 이어가기

영국인의 습성은 꼼꼼하고 절차를 중요시하기 때문에 한국인의 ‘빨리 빨리’식 관점으로 접근하면 곤란을 겪을 수 있다. 영국인은 신뢰를 중요시하기 때문에 첫 만남부터 거래성사까지 오랜 시간이 소요된다. 꼼꼼한 검토와 확인을 거쳐 구매결정을 하기 때문이다. 거래가 성사되더라도 처음부터 대량구매는 하지 않고 샘플 또는 소량으로 시작해서 일정기간 쌓이면 대량주문으로 이어지게 된다. 미팅이 잘 됐다고, 제품에 대해 상당한 호감을 보였다고 하더라고 원하는 결실을 얻기까지는 많은 인내가 필요할 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.