UAE, 소매업 호황 속 자리싸움

- 소매업 호황에도 시장진출에 진입장벽 존재 -

- OEM, 시범사용 홍보 등 적극적인 마케팅 필요 -

□ UAE 소매업 활황에도 신규 브랜드 진출 애로

 ○ UAE 소매업은 경제성장과 소득 증가, 두바이 관광산업 호황, 정부의 꾸준한 산업육성정책의 탄력을 받아 향후 수년간 성장세를 이어갈 것으로 전망됨.

  - 시장조사기관 Business Monitor International에 따르면, UAE 가계소비는 2014년 2263억 달러에서 2018년에는 3464달러로 53% 증가할 것이며, 가계소득은 2018년 5만 달러 이상의 가구가 116만 가구에 이를 것으로 보임.

 ○ 긍정적인 시장확대 전망에도 수입제품의 성숙시장인 UAE 소매시장에서 신생 브랜드의 유통망 구축과 활발한 판촉은 갈수록 어려워지고 있음.

□ 유통시장의 “Big Rule”과 선반 비용

 ○ UAE 내 주요 소매 유통망인 Carrefour, Geant, E-max, Sharaf DG 등과 같은 대형마트(Hypermarket)는 다양한 브랜드를 취급하는 만큼 경쟁이 치열할 뿐만 아니라 글로벌 브랜드의 시장 선점으로 인해 소규모 신생 브랜드는 소비자 홍보 및 판촉에서 열세에 있음.

 ○ 현지 유통시장에서는 소위 “Big Rule”이라 불리며 글로벌 브랜드 또는 현지 유력 에이전트를 디스트리뷰터로 선임한 브랜드가 대형마트 선반의 한자리를 차지할 수 있음.

  - 신상품이 대형마트에 입점해 소비자 홍보를 펼치고 매출을 늘려가는 식의 일반적인 마케팅 활동은 UAE 시장에서는 거의 불가능하며, 개별적인 마케팅을 통해 일정수준의 브랜드 인지도와 소비자층을 확보하고 나서야 대형마트에 진열돼 소비자층 확대의 기회를 가질 수 있음.

 ○ 중소형 마트 또한 슈퍼마켓 주인과 납품업체 간 상호관계가 형성돼 있어 선반 운영비(Shelf-space Management)라는 명목으로 일정금액의 비용을 지불해야 함.

 ○ 산업 관계자 인터뷰에 따르면, 하나의 브랜드가 UAE 내 체인형 유명 대형마트(Hypermarket) 한 곳에 입점하기 위해  필요한 “선반 비용(Shelf Space Price)”은 5000~7만5000아랍에미리트디르함(약 1360~2만420달러)으로 파악됨.

  - 이 금액은 주로 브랜드의 현지 디스트리뷰터(Distributor)가 해당 마트에 지불하며, 해당 브랜드의 상품 라인의 수와 판매량에 관계없이, 한 브랜드당 동일 금액의 선반 비용을 지불해야 하는 것으로 알려짐.

  - 예를 들면, UAE 전역에서 매장을 운영 중인 대표적인 가전제품 유통업체 S사에 대기업의 50여 제품군 납품을 위한 선반 비용은 중소기업의 아이디어 상품 한 가지를 진열하는 데 필요한 선반 비용과 같음.

□ 대형 디스트리뷰터 선임

 ○ UAE 내 소매상품 납품 방식은 대부분 현지 디스트리뷰터를 통해 대형마트, 슈퍼마켓 등에 납품되는 형식으로 기존에 구축된 디스트리뷰터의 유통망을 판로로 활용할 수 있는 장점이 있음.

  - 하지만 디스트리뷰터 입장에서는 단기간에 선반 비용을 상쇄하기 위해 이미 고객층이 확보돼 있어 대량 판매가 가능한 글로벌 브랜드를 선호함.

  - 반대로, 인지도가 없는 신생 브랜드의 경우 대형 디스트리뷰터 선임과 선반비용 부담이 대형유통망 진출의 장애요인으로 작용함.

  - 이러한 브랜드 인지도와 에이전트 비용의 악순환은 신규 브랜드들이 UAE 시장 진출 시 겪는 어려움이며 이를 효과적으로 극복하지 못할 경우 시장 진출은 실패로 끝나게 됨.

다양한 브랜드가 진열된 대형마트

자료원: The National, Gulf News

□ UAE 유통시장의 특징을 활용한 효과적인 진출방안

 ○ UAE 유통시장의 특수성으로 인해 좋은 아이디어와 기술력을 갖춘 제품을 보유하고도 시장 진출에 어려움을 겪는 업체가 많음. 이에 단순 에이전트 물색보다는 적극적인 방법으로 진입장벽을 넘을 수 있을 것임.

 ○ OEM(주문자 상표부착생산)을 통한 수출

  - 초기 시장진출 비용이 부담된다면 이미 탄탄한 고객층과 유통망을 확보한 글로벌 브랜드와의 OEM계약을 통해 판매효과를 노릴 수 있음.

  - 국내 H사의 경우, 글로벌 브랜드인 P, B사에 OEM방식으로 주스기를 납품하고 있으며, 아이디어 청소기를 개발한 B사 또한 글로벌 브랜드와의 합작을 통해 UAE시장 진출을 준비 중임.

 ○ 시범 및 체험 홍보를 통한 소비자 유인

  - 우리나라와 마찬가지로 UAE 대형마트나 백화점에서도 제품 홍보 코너를 흔히 발견할 수 있으며, 시식 및 시용에 대한 소비자들의 반응도 자연스러움.

  - UAE 소비자들은 높은 가처분소득을 기반으로 구매력이 왕성하며, 다양한 라인의 수입품을 접하며 생활하고 있기 때문에 참신한 제품에 호응도가 높음.

  - 이러한 소비자 특성을 활용해 체험을 통한 소비자 유인과 신수요를 이끌어낼 수 있을 것임.

자료원: Gulf News, 산업 관계자 인터뷰, BMI, KOTRA 두바이 무역관 자체조사 등