러시아 공공조달시장 진출공략은 이렇게(2)

- 우리 기업 건설 부문, 의료서비스 진출해 볼 만하다 -

 

 

 

□ 러시아 공공조달시장 진출절차

 

 ○ 러시아 정부조달방식은 크게 경매, 입찰, 견적입찰 세 가지로 구분됨.

     (우리나라 외교부 유라시아과, ‘정부조달절차’ 자료 인용 (2010.5.19.))

  - 경매: 네덜란드식 경매방식을 사용하며, 이는 공고한 최초가격에서 가격을 낮춰가면서 가장 낮은 가격을 제시한 사람이 수주하도록 하는 최저가 낙찰 방식임. 이 방식은 가격에 의해서만 수주여부를 결정하며, 이 방식을 적용할 조달물품 및 서비스는 러시아 연방정부가 매년 결정해 공고. 일반적으로 경매일 20일 이전에 공식 웹사이트에 경매일자 및 장소, 물품, 시작가격, 응찰 공탁금 등이 공고가 되며, 통상 시작가격의 5%씩 가격을 낮추어 가는 방식으로 진행함. 수주업체는 계약서 서명을 하고 시작가격의 최대 30%에 해당하는 금액을 공탁하도록 돼 있음.

  - 입찰: 공개 또는 비공개로 진행이 되며, 참가비는 없으나 공고되는 최초 가격의 5% 이하 공탁금을 요구하는 경우도 더러 있음. 응찰서류 개봉일자 30일 전에 최초 가격, 평가항목 및 기준, 응찰서류 등을 공식 웹사이트에 기재해야 하며, 응찰자들은 모든 응찰서류를 100% 러시아어로 제출해야 함. 위원회에서는 개봉일자에 모든 응찰서류를 개봉해 공개한 후 10일 이내에 응찰서류의 적격성 여부를 판단, 심사 대상을 확정하고 수주업체를 결정해 통지하게 됨. 탈락한 업체들은 탈락 사유에 대한 소명을 요청할 수 있으며, 수주업체는 계약서에 서명을 하고 최초가격의 30%에 해당하는 공탁금을 납부해야 함.

  - 견적입찰: 이 방식은 평균 시장가격을 손쉽게 알 수 있거나 조달품목의 가치가 25만 루블을 넘지 않거나, 시작가격이 25만 루블보다 낮은 경매가 실패했을 경우 사용하는 방법임. 웹사이트에 응찰 정보를 게재해 응찰서류를 접수하면서, 또한 축적된 과거 응찰서류 검토를 통해 잠재 계약자를 발굴해 개별적으로 응찰을 요청하는 방식으로 진행하게 됨. 위원회에서 응찰서류를 검토한 후 적격업체 중 가장 낮은 가격을 제시한 업체가 수주토록 함.

     

 ○ 러시아 조달시장에서 조달방식별 비중은 아래와 같음. 조달금액을 기준으로 조달방식별 비중을 구분한 것임.

     

조달방식별 비중

(자료원 : 러시아 조달청 홈페이지, zakupki.gov.ru)

 

 ○ 조달 관련 법률․규정

  - 러시아 조달 관련 법률 중 가장 핵심적인 법률은 연방법 44조, 94조, 223조임. 기타 조달 관련 연방법 및 하위법규는 모두 44조․94조․223조를 준용해 조금씩 변경한 내용들이므로, 핵심은 상기 3개 조항이라고 할 수 있음.

  - 44조는 2014년 1월 1일 부로 개정이 돼 발효됐기 때문에 아직 법률해석에 대한 실무사례가 극히 미약한 편임. 러시아 조달기업들 조차 최근에 44조에 대한 이해가 부족해 다양한 토론과 스터디를 거치고 있음.

  - 우선 94조와 223조에 대한 주요 내용을 살펴보면 아래와 같음.

 

구분	94조	223조
발효	2005. 7. 21.	2011. 7. 18.
조항	정부(중앙․지방)에 대한 제품․노역․서비스 조달	특정유형 법인에 대한 제품․노역․서비스 조달
주요 내용	‣ 정부조달 제품․노역․서비스 발주와 관련된 규제를 규정 ‣ 통일된 발주절차를 수립해 효율적인 예산  사용, 공정경쟁, 투명성 확보, 부패방지를 목적으로 제정 ‣ 우리나라 관점에서 보면, 정부 및 준정부기관에  대한 조달을 규정하고 있는 법률이라고 해석 가능	‣ 정부가 설립한 특정유형 법인과 관련된 규제를 규정 ‣ 법적용 대상 법인  - 정부 보유 자본비율 50% 이상  - 정부 보유 자본비율 50% 이상인 법인의 자회사  - 정부 보유 자본비율 50% 이상인 법인의 자회사의 자회사 ‣ 우리나라 관점에서 보면, 공기업에 대한 조달을 규정하고 있는 법률로 해석 가능

 

 ○ 조달시장 진출절차

 

  ① 입찰 준비

  - 러시아 연방법 94조에 의거, 모든 입찰공고는 조달웹사이트(www.zakupki.gov.ru)에 반드시 게재돼야 함. 우리나라 나라장터와 유사한 사이트임. 상기 웹사이트 게재와 병행해 발주기관 홈페이지에 공고게재도 가능함.

  - 조달방식은 상기한 바와 같이, 경매(전자경매 포함)․입찰․견적입찰이 있음.

  - 입찰과 경매는 공개 또는 비공개로 진행할 수 있으며, 국가기밀에 관련된 주문, 보험, 교통, 귀금속 및 보석, 국가기금보호 같은 입찰은 비공개로 진행 가능함.

  - 공개 전자경매란 인터넷 웹사이트에서 사이트 운영자의 지원으로 실시하는 공개경매를 의미함. 2010년 1월 연방 정부는 조달계약과 관련 모든 경매를 개최하는 5개의 전자거래 사이트를 선정했음.

     

러시아 전자거래 사이트 목록

인터넷 주소	사업자
http://etp.roseltorg.ru/index.php	Moscow-city government
http://www.sberbank-ast.ru	Sberbank
http://etp.zakazrf.ru	Tatarstan government
http://www.rts-tender.ru	Russian Trading System
http://www.etp-micex.ru/	Moscow Inter-Bank Currency Exchange

     

  ② 입찰 참가 → 제안서 심사(평가) → 공급기업 선정

 

[ 공개입찰 개최 주요 단계별 절차 ]

    

     

□ 러시아 공공조달 시장 진출시 유의사항

     

 ○ 제도적 장벽

  - 원칙적으로 외국기업의 러시아 조달시장 참여에 대한 제도적 장벽은 없다고 볼 수 있음. 그러나, 국가 조달웹사이트에 벤더로 등록하기 위해서는 러시아 현지 법인이어야 하기 때문에, 러시아 조달시장 진출을 위해서는 무엇보다 우선 현지에 투자진출하는 것이 선결조건임.

  - 벤더로 등록하고 나서 조달에 참여하는데 명목상 규제는 없는 것으로 보이나, 현실적으로 외국계 기업이 직접 조달을 따내는 것은 거의 드문 일임. 러시아 로컬기업이 처리할 수 없는 부문(예를 들어 기술부족 등으로 러시아 로컬기업이 제공할 수 없는 서비스 등)에 한해서는 외국기업도 조달을 따낼 수 있음.

     

 ○ 비제도적 장벽

  - 러시아 연방법 조달 관련 법규에는 외국제품․서비스 등에 대한 제도적 장벽 이외 비제도적 장벽이라고 볼 수 있는 조항들이 있는데, 주요 내용은 아래와 같음.

  - 외국산 제품(노역․서비스 포함)의 내국민 대우에 대해서는 러시아 연방법 94조 13항에서 아래와 같이 다루고 있음.

   1) 내국민 대우는 발주목적에 있어서 이러한 외국 제품․노역․서비스 등을 국내 것과 같은 조건으로 대하는 것을 규정함.

   2) 위에서 설명한 내국민 대우는 외국산 제품에 한해 적용됨.

   3) 국가조달 시스템을 관할하는 러시아 연방 관할기관(경제개발부)은 별도의 외국제품 승인조건을 도입함.

   4) 러시아 국방이나 국가기밀에 관련된 외국 제품의 경우는 제한 및 금지됨.

  - 아울러, 국가에 의해 가격이 통제되는 부문(수자원․난방․가스 등)과 관련된 제품․노역․서비스는 수의계약으로 진행되며, 공급기업도 관련 러시아 기업들로 제한되는데, 외국기업이 진입을 원천봉쇄하는 장벽이라고 볼 수 있음.

  - 이외에도 건설부문에 있어 최초 계약금액이 5000만 루블 이상 프로젝트의 경우, 최근 5년간 유사한 프로젝트 참여경험이 있는 기업만 응찰자격이 주어짐. 그리고 최근 5년간 참여한 유사 프로젝트 규모는 해당 조달 건 계약액의 최소 25%가 돼야 함. 러시아 건설경험이 없는 외국기업의 프로젝트 참여는 사실상 불가능한 조건임.

     

□ 러시아 공공조달 시장 공략법

     

[ 2013년도 기준 상위 20개 조달부문별 비중 ]

순위	조달분야	비중 (%)	순위	조달분야	비중 (%)
1	건설 시공	23.89	11	교통 관련 서비스	0.84
2	프로젝트 엔지니어링	3.71	12	보건 관련 서비스	0.76
3	수자원․난방 및 관련 서비스	2.72	13	의약품	0.69
4	파이낸싱 서비스	2.59	14	전력공급 관련 서비스	0.68
5	발전 및 전력 관련 서비스	2.30	15	보안 관련 서비스	0.68
6	의료기기	2.30	16	산업 설비․기계	0.63
7	차량 및 차량부품	1.26	17	요식 서비스	0.59
8	부동산	0.99	18	호르몬 관련 의약품	0.58
9	전산 엔지니어링	0.95	19	상하수 처리 서비스	0.55
10	가솔린 등 연료	0.91	20	도서(신문․잡지 등) 서비스	0.52

자료원 : 러시아 조달청 홈페이지(zakupki.gov.ru)

주: 순위는 조달금액을 기준으로 했을 때 비중순위

 

 ○ 진출 유망분야

 

유망분야	비즈니스 환경
EPC 서비스	‣ 2013년도 조달금액 기준 상위 20개 조달부문 중 건설시공․엔지니어링이 총 27.6% 비중 차지 ‣ 2000년대 러시아 건설경기 붐이 일어나면서 러시아 건설시장은 가장 역동적으로 성장하던  분야였음 ‣ 2008년 이후 세계 금융위기로 러시아 건설시장이 침체됐고, 2010년대 들어 러시아 경기 침체가 이어지면서 전반적으로 건설시장은 위축됐음 ‣ 2010년대 들어 SOC 개발을 통한 지역개발에 대한 관심이 높아지고 있음 ‣ 2000년대 러시아 건설시장은 주택․상업시설 등 일반건설 위주로 성장했다면, 2010년대는 도로․교량․철도․항만․플랜트 등 특수건설 위주로 성장하고 있으며, 관련된 러시아 기업들의 조달시장 진출도 크게 늘어나고 있음 ‣ 우리나라 건설사도 2000년대 이후 러시아 건설시장 진출을 시도하고 있는데, 현재로서는 몇몇 건설사들이 러시아 현지에 법인을 설립해 주택․상업시설 건설을 한 경험이 있음. 하지만, 정부조달 프로젝트는 아니었음 ‣ 우리나라 EPC 기업은 러시아 건설사의 파트너로 프로젝트에 참여하고 있는 구조인데, 장기적으로는 현지 진출을 통해 건설부문 조달시장 진출을 확대해 나갈 필요가 있음
산업설비 기계 및 건자재	‣ 러시아는 전통적으로 제조기반이 취약한 산업구조를 띠고 있음 ‣ 에너지 수출에 대한 경제의존도가 높고, 에너지 수출대금이 국가경제를 이끌어가고 있어 상대적으로 자국내 제조업에 대한 관심이 높지 않았음 ‣ 2010년대 들어, 정부 주도로 점차 자국내 제조업 부흥을 위한 다양한 노력을 펼치고 있는데, 정부는 수입품 의존도를 낮추기 위해 자국내 제조품에 대한 다양한 혜택을 우회적으로 제공함. ‣ 그 중에서도 산업설비․기계와 관련, 러시아 정부는 정부기관․공기업이 추진하는 자국 내 플랜트 건설에 있어 자국내 생산된 설비․기계를 일정부문 의무사용해야 한다는 법규를 추진함. ‣ 건자재 경우, 외국기업이 러시아로 투자진출해 러시아에서 외국 브랜드로 생산된 제품이 상당수 유통되고 있음. 뿐만 아니라, 러시아에서 생산된 외국 브랜드 제품은 품질이 우수하면서도 ‘Made in Russia’ 제품이므로 정부․공공기관 건설에 많이 조달되고 있음.
의료기기 및 의약품	‣ 2013년도 조달금액기준 상위 20개 조달부문 중 의료기기와 의약품 차지 비중은 약 3%임 ‣ 러시아 정부가 국민생활과 관련해 가장 신경을 쓰는 부문 중 하나가 보건부문임 ‣ 러시아 정부는 의료개혁과 관련된 다양한 정부 프로그램을 추진 중에 있고, 러시아 전역에 전문 의료센터(암센터, 심혈관센터 등) 건설, 의약품 국산화 등 프로그램이 진행되고 있음 ‣ 최근에는 의료시설 운영 서비스도 주요한 조달부문으로 떠오르고 있는데, 대형병원 운영 노하우, 병원운영 시스템 등 지식서비스산업 부문의 조달시장 진출도 유망분야로 떠오름.

 

 ○ 진출 전략

     

  전략 1) 러시아 조달시장 진출 사전준비 철저

  - 러시아 조달시장 관련 법규․참여조건․입찰절차 등 기본적인 ‘게임의 룰’에 대한 숙지는 필수사항인데, 이를 위해서는 전문가(법무법인 등)의 심도있는 컨설팅 서비스를 받는 것을 필요함.

  - 납품코자 하는 제품이 갖춰야 할 러시아 현지 제품인증․등록 등이 준비돼야 기한 내 원활한 납품이 가능하므로, 관련 사전준비가 필요함.

  - 러시아 조달 관련 모든 정보와 서류는 러시아로만 작성돼야 하는데, 이를 위해 러시아어 구사가 가능한 전문인력을 사내에 확보하는 것도 필요함.

     

  전략 2) 러시아 법인설립 및 벤더등록 필수

  - 조달시장 참여를 위해서는 조달웹사이트에 벤더등록이 필요하며, 이를 위해서는 러시아 현지 법인설립이 필수적임.

  - 단독법인을 설립하는 것도 좋지만, 관련 부문 정부조달 참여 경험이 풍부한 현지 파트너와 합작법인 설립 또는 현지 파트너사 지분참여 등도 효과적인 진출방법임.

  - 앞서 비제도장벽에서도 언급했지만, 러시아 조달수주는 거의 러시아 로컬 기업들이 독식하고 있음. 따라서, 러시아 로컬기업과의 파트너십 체결이 가장 현실적인 진출방법이라고 볼 수 있음.

     

  전략 3) 정부기관과 MOU 체결을 통한 정지작업 진행

  - 정부조달 기관 중 기업과 MOU 체결이 가능한 공기업에 대해서는 업무협력 및 기술교류 등 업무교류 관련 협약서를 체결하는 것이 유리함.

  - 조달공고가 나기 전부터 꾸준한 관계를 유지하고 정부기관 내 컨텍포인트를 확보해 조달정보를 사전에 입수하는 것은 바람직한 전략임.

  - 뿐만 아니라, 정부조달 기관에 등록된 벤더정보를 입수해 Sub-Contractor로 진출하는 것도 효과적인 진출방법임.

     

     

자료원 : 러시아 조달청 홈페이지(zakupki.gov.ru), KOTRA 블라디보스토크 무역관 자체분석 등