伊, 비즈니스 성공 위해 경제학보다는 인문학으로 접근해야

- 伊 기업인, 파트너 선택 시 제품보다 상대방 자체를 평가 -

- 파트너로서의 인간적 신뢰 구축이 비즈니스 성공에 이르는 지름길 -

□ 이탈리아 기업과의 비즈니스 미팅, 비즈니스 얘기는 금물?

 ○ 최근 한국의 A사는 오랫동안 거래해온 이탈리아 기업인과의 만남에서 “이탈리아에서 비즈니스 하는 법”에 대한 훈수를 접함.

  - 이탈리아 기업인에 따르면 이탈리아에서 비즈니스를 하기 위해서는 이탈리아식 방법을 따라야 하는데 이는 비즈니스 미팅에서 비즈니스 이야기를 하면 안 된다는 것

  - 일반적으로 이탈리아 기업인은 비즈니스 파트너를 선택할 때 상대방이 가져온 물건보다는 상대방 그 자체를 평가하려는 경향이 강함. 따라서 비즈니스 미팅에서도 상대방의 제품보다 상대방의 인격을 평가하려는 경향이 짙다는 것

  - 이에 따라 이탈리아 기업과의 거래 성사율을 높이려면 제품 소개와 같은 비즈니스 관련 주제보다는 자신의 생활 이야기를 주로 해 상대방에게 인간적 신뢰를 심어주는 것이 우선임.

□ 이탈리아 거래처를 통해 소개받은 바이어와의 거래는 이미 99% 성공

 ○ 이탈리아 명품 브랜드를 취급하는 한국 C사는 기존 거래처를 통해 소개받은 신규 파트너와의 거래 시 비즈니스 이야기보다는 자신의 이야기와 성장배경, 새로운 경험 등을 이야기해 인간적 신뢰감을 심어주는 것이 무엇보다 중요하다고 귀띔함.

  - 실제로 상대방과 인간적 교류가 트였다고 느껴질 경우 비즈니스 거래는 마지막 인사와 동시에 이미 이루어지는 경우가 많으며 여기에는 기존 거래처의 소개에 대한 신뢰가 상당 부분을 차지하고 있다고 언급

 ○ 심지어 상당한 규모의 수익이 확실한 거래가 있어도 인간적 신뢰 구축에 실패해 거래가 틀어지는 경우도 종종 발생하므로 이탈리아 기업과의 비즈니스에서는 비즈니스 이외의 것에 집중할 필요가 있다고 조언함.

□ 시사점

 ○ 상당수의 이탈리아 기업은 오랜 역사와 전통을 이어온 경우가 많아 비즈니스 파트너 선택 시 경제적인 관점보다는 인문적 관점에서 접근하는 경우가 많음.

  - 심지어 사업 확장을 통해 수익을 쉽게 늘릴 수 있음에도 기존 거래처와의 신뢰관계를 깨지 않기 위해 사업 확장을 자제하는 경우도 있음.

  - 한번 구축된 신뢰 관계는 좀처럼 깨지지 않는 대신 해외 기업에 대해 의심과 방어적 입장에서 비즈니스를 시작하는 경우가 많으므로 이러한 심리적 장벽을 허무는 노력이 우선돼야 함.

 ○ 이탈리아에서의 비즈니스는 “급할수록 돌아가라”는 우리 옛 속담이 그대로 적용되는 경우가 많으므로 성급한 거래제안보다는 시간을 들여 신뢰관계를 쌓는 것이 비즈니스 성공의 열쇠임.

  - 더불어 미술, 음악, 역사, 음식문화 등 상대방의 공감을 이끌어낼 수 있는 분야의 화제를 적극적으로 활용해 비즈니스 파트너로서의 품격을 함께 제시할 필요가 있음.

자료원: 현지 한국기업 인터뷰, KOTRA 밀라노 무역관 자체 분석