글로벌 기업으로 성장한 싱가포르 업체, 배울 점은?(하편)

- 해외 경쟁업체와의 파트너십 체결로 투자비용 절감 -

- 틈새시장 찾고 비용 절감할 수 있는 기술 투자 -

 

 

 

□ Armstrong Industrial Corporation Limited

 

 ○ 기업 개요

  - 주요 사업: 자동차 및 각종 전자기기의 소음, 진동을 관리하는 고무 부품제조

  - 설립일: 1974년

  - 연매출: 2억 싱가포르달러(2012년 기준)

  - 진출 국가: 말레이시아, 인도네시아, 태국, 베트남, 중국, 독일, 캐나다, 인도

 

 

 ○ 해외 경쟁업체와의 파트너십 체결로 해외시장 개척

  - Armstrong은 같은 업종에 있는 해외 경쟁사는 좋은 사업 파트너가 될 수 있다고 여김.

  - 현재의 파트너사들은 대부분 다른 지역에서 활동하는 경쟁업체

  - 파트너는 해외 진출 시 발생하는 재무적 위험과 문화 차이, 인력고용 문제를 쉽게 해결

  - 지역 및 시장에 대한 전문적인 정보를 얻을 수 있어 기업 성장에도 큰 도움이 됨.

  - 1994년 Armstrong은 타이어 회사인 브릿지스톤과의 첫 파트너십 체결로 브릿지스톤이 공장을 설치하고 있던 싱가포르, 말레이시아, 태국에서의 판로를 개척하게 됨.

  - 이후 유럽의 자동차 고무부품산업에 진출하기 위해 당시 아시아쪽 파트너를 찾던 독일 Odenwald사와 접촉해 합작회사를 설립함.

  - 이 협력으로 Armstrong은 중국에 있는 Odenwald사의 유럽 고객사들을 얻었고 Odenwald는 중국 지역에서의 영향력을 강화할 수 있게 됨.

 

 ○ 신뢰할 수 있는 투명한 파트너를 찾고 유지하는 노력은 필수

  - 과거 중국의 한 파트너사가 현지 공장 렌트 비용을 과다청구하는 등 신뢰할 수 없는 행동을 보여 힘든 경험을 한적도 있음.

  - 좋은 파트너십을 유지하기 위해서는 단순한 비즈니스를 뛰어넘는 단계의 접촉과 관심이 필요함.

  - Armstrong은 파트너사 담당자의 생일도 모두 알고 있으며, 가족사진을 공유하기도 하는 등 개인적인 차원에서의 관계 유지에도 많은 노력을 기울임.

  - 이러한 파트너십에 힘입어 1998년 20% 수준이었던 해외 매출 비중은 현재 75%까지 늘어났음.

  - 현재 Armstrong은 전 세계 하드디스크 드라이브 고무 부분품의 38~42%를 공급함.

 

□ Tiong Seng Holdings Limited

 

 ○ 기업 개요

  - 주요 사업: 건설, 건축 엔지니어링

  - 설립일: 1959년

  - 연매출: 5억110만 싱가포르달러(2012년 기준)

  - 진출 국가: 중국, 인도, 중동지역

 

 

 ○ 인력 절감 가능한 새로운 방식의 건설기술 사용, 틈새시장 공략

  - 규모가 작은 건설업체는 국제무대에서 거대 건설업체와 가격과 인력으로 경쟁할 수 없음.

  - Tiong Seng은 조립식 건축기술에 대규모 투자를 했고 이를 통해 높은 기술·가격 경쟁력을 확보함.

  - 공사현장 밖에서 조립식 건축파트를 만들고 현장에서는 조립하는 방식을 사용해 각종 공사 비용 절감

  - Tiong Seng이 참여한 리조트월드센토사 공사의 경우 기존 소요인력의 70~80% 수준으로 작업을 마무리 했음.

  - 최신 조립파트 공장설립을 통해 파트 제조에 소요되는 인력도 50~70%까지 줄이는 데 성공함.

 

 ○ 첨단기술 획득을 통한 경쟁력 유지

  - 2010년 Tiong Seng은 콘크리트판 무게를 30%까지 줄일 수 있는 기술을 보유한 스위스 친환경 건축기술 업체를 인수함.

  - 이를 통해 건물구조의 무게를 15%까지 줄여 콘크리트 사용량 절감에 따른 탄소배출 감소는 물론 더 넓고 깨끗한 건물 디자인이 가능하도록 함.

  - 1980년대부터 시작된 해외 진출은 90년대 초반 싱가포르가 중국과 함께 Suzhou Industrial Park 개발을 시작하면서 기회를 얻음.

  - 현재는 중국 내의 2, 3선 도시의 상업, 주거시설 관련 프로젝트에 집중함.

  - 중국에서도 인력난은 점차 증가할 것이고 환경을 생각하는 건축에도 관심이 많아지기 때문에 조립식 건축에 강점을 가진 Tiong Seng에는 좋은 사업기회가 있다는 의견

  - 2012년에는 독일의 조립기술을 활용한 싱가포르 최초의 조립식 건축파트 생산공장을 설립함.

  - 싱가포르 부총리는 Tiong Seng의 조립식파트 생산공장이 '훌륭한 자동화기술이 어떻게 제한적인 국토와 인력문제를 해결할 수 있는지 보여주는 좋은 사례'라고 평함.

 

□ Dou Yee International Pte Ltd.

 

 ○ 기업 개요

  - 주요 사업: 금속, 플라스틱 사출성형, 정전기방전 소재 제조, 전자기기용 화학물질 제조

  - 설립일: 1982년

  - 연매출: 3억 싱가포르 달러(2012년 기준)

  - 진출 국가: 18개국(생산시설은 싱가포르, 말레이시아, 중국, 프랑스)

  - 직원 수: 2400명

 

 

 ○ 창업자의 전문지식을 바탕으로 한 기술 개발 및 비용 절감 전략

  - 1982년 설립된 Dou Yee는 조그만 무역회사였음. 당시에는 많은 미국 회사들이 전자기기 제조를 하고 있었으며 필요한 원료는 해외에서 구매하던 시기였음.

  - 창업자인 Mr. Soo는 자신의 전공분야인 물리학이 시장에서 큰 역할을 할 것을 직감함.

  - Dou Yee는 정전기 방전(ESD) 관리 소재를 생산하는 싱가포르의 첫 회사가 됨.

  - Dou Yee의 소재는 정밀엔지니어링 분야에서 천에 있는 이온을 제거하는 용도로 사용되고 있었으며 전자기기 제조분야에서도 사용될 수 있어 제조사에 공급이 가능했음.

  - 2년 새 매출이 100만 달러를 넘어서자 미국 유명 회사가 제품의 독점 배급 계약을 제안

  - 하지만 자사명으로는 마케팅을 할 수 없는 등 불리한 조건이 있어 제안을 거절함.

  - 이후 거대기업과의 경쟁에서 살아남기 위해 저비용 전략을 성공적으로 수립해 가격 대비 30~40% 저렴한 가격으로 소재를 생산할 수 있게 됐고, 이를 통해 일정 시장점유율을 확보

  - 현재 Dou Yee는 정전기 관련 분야에서 명성이 있는 기업으로 성장했으며 Texas Instrument, Seagate, Toshiba 등 대기업을 고객사로 둠.

 

 ○ 해외에서는 우수한 현지 직원에 권한과 책임 부여

  - 싱가포르 직원을 파견하기보다는 정직하고 똑똑한 우수한 현지 직원을 찾아 트레이닝시키고 육성해 현지 사업을 관리하게 함.

  - 사람들은 기본적으로 스스로 다스리는 것을 선호하기 때문에 이들에게 권한과 책임을 부여해 스스로 도전하고 문제를 해결하도록 장려함.

  - 현재는 각 계열사를 관리하는 우수한 사장이 있어 오너가 없어도 그룹은 잘 운영됨.

  - 마이크로 매니징은 하지 않으며, 자신은 그룹이 수직 계열화를 완성하고 더 좋은 기술에 투자할 수 있도록 노력 중

 

□ Goodpack Limited

 

 ○ 기업 개요

  - 주요 사업: 각종 화물 포장·운반

  - 설립일: 1980년

  - 연매출: 1억7720만 달러(2012년 기준)

  - 진출 지역: 동남아시아, 유럽, 호주, 남미 68개국

  - 직원 수: 500명

 

 

 ○ 새로운 것, 다른 것, 남들이 많이 하지 않는 것에서 기회 찾아야

  - 오래 전부터 무역업자들은 천연고무 화물을 운송할 때 나무상자를 사용함.

  - 하지만 운송과정에서 나무상자의 조각이나 가루 등이 천연고무에 섞이는 경우가 많았고, 이런 경우 고무의 품질저하는 물론 고무 가공과정에서 기계에 문제를 일으키게 됨.

  - 1980년대 말, 고무 무역에 종사하던 창업자 Mr. Lam은 이런 패키징에서의 문제점을 인식하고 있었음.

  - 나무상자보다 보관이 쉽고 친환경적이며, 저렴하면서도 쌓기 쉬운 컨테이너가 필요하다고 생각함.

  - 2년 간의 노력끝에 재사용이 가능하고 사용하지 않을 때는 접어서 공간 활용도를 높일 수 있는 철제 고무 운반용 컨테이너를 개발하는데 성공함.

  - 새로운 컨테이너를 사용하도록 사람들을 설득하는 데도 약 2년이 소요됐지만, 시간이 지나자 일부 고객은 컨테이너 제작비용을 자신들이 부담하겠다고 할 정도로 좋은 반응을 이끌어 냄.

  - 이후 굿이어, 브릿지스톤, 컨티넨탈 등 대형 바이어의 주문이 이어지면서 기업도 크게 성장

  - 현재 GoodPack은 연간 1억2000만 달러를 새로운 컨테이너 제작에 투입하며 300만 개 이상의 컨테이너를 제작함.

  - 선두 기업의 이점을 온전히 누리고 있으며 현재 세계 시장의 35%의 합성고무와 40%의 천연고무를 포장

  - 최근에는 차량용 부품 포장 쪽으로도 시장을 확대하려는 계획이며 차량부품은 고무보다 10배 정도 큰 사업이기 때문에 기업성장에도 큰 전환점이 될 수 있을것으로 기대

  - 낙천적이면서 실용적인 사람으로 평가받는 Lam은 시장이 큰 곳을 먼저 포착하고 그 방면으로 투자해야 함을 강조

 

 

자료원: IE Singapore, 업체 홈페이지, KOTRA 싱가포르 무역관 자료 종합