글로벌 기업으로 성장한 싱가포르 업체, 배울 점은?(상편)

- 사업 초기부터 해외 시장 진출 계획하고 실행 -

- 오너의 꼼꼼한 품질·공정 관리, 수직계열화로 비용 절감 -

 

 

 

□ Charles & Keith Pte Ltd.

 

 ○ 개요

  - 주요 사업: 신발, 가방, 액세서리 제조 판매

  - 설립일: 1996년

  - 진출 지역: 아시아, 중동, 유럽, 아프리카

  - 매장수: 390여 개

 

 

 ○ 초반부터 빠른 해외 진출 결정

  - Charles Wong과 Keith Wong 형제는 10대 시절 어머니가 운영하던 가게의 신발 섹션을 맡아 운영했던 경험이 있었음.

  - 1996년 자신들의 이름을 딴 첫 매장을 열 때부터 비용을 줄이기 위해 중간 유통단계를 줄이고자 노력함.

  - 1998년부터 신발 제품을 대만에 공급하기 시작했으며 첫 해외 매장을 인도네시아에 오픈함.

  - 1997~1998년에 닥친 아시아 금융위기로 타격을 받았지만 탄탄한 운영관리로 피해를 최소화

  - 금융위기의 타격이 가장 컸던 인도네시아의 많은 공장이 어려움을 겪고 있을 당시 Wong 형제는 인도네시아로 찾아가 공장들과 직접 업무협력 진행

  - 위기를 넘긴 이후 2001년 필리핀, 2004년 두바이에 진출하며 세계적인 브랜드들과 경쟁을 시작함.

 

 ○ 제조부터 판매까지 전 과정에 걸친 빈틈없는 공정관리

  - 현재 말레이시아와 중국의 30여 개의 공장이 Charles & Keith만을 위해 신발을 제조함.

  - Wong 형제는 공장이 다른 브랜드의 제품을 같이 생산하는 것을 좋아하지 않아 공장을 인수한 후 직영체제로 만듦.

  - 위탁판매 방식도 가급적 피하며 소매, 공급체인, 디자인까지 모든 분야에 걸쳐 직접적인 관리 선호

  - 좋은 브랜드를 만들려면 일관성이 필요하며 일관성이 유지되려면 정확환 관리가 필요함. 관리가 제대로 되지 않으면 사업은 한순간에 틀어질 수 있음을 강조

  - 2011년에는 Charles & Keith의 브랜드의 가치를 높이 평가한 LVMH그룹이 자회사인 L Capital Asia를 통해 Charles &Keith의 지분 20%를 3000만 싱가포르 달러에 취득함.

 

□ HTL International Holdings Ltd.

 

 ○ 개요

  - 주요 사업: 가구제조·판매

  - 설립일: 1976년

  - 연매출: 5억8330만 달러(2012년 기준)

  - 진출 국가: 독일, 호주, 일본, 중국 등(50개국 5000여 개 매장에서 제품 판매)

  - 직원수: 8000명

 

 

 ○ 시작 단계부터 동남아시아 전체 시장을 타깃으로

  - PVC 소파를 제조하던 작은 가구회사였던 HTL은 당시 싱가포르에서 독일·이탈리아산 가구의 수입이 많이 이뤄지는 것을 보고 좋은 디자인, 좋은 재질의 가죽제품을 만들어야 할 필요성을 느낌.

  - 처음부터 싱가포르의 작은 내수시장이 아닌 동남아시아 지역 전체를 시장으로 고려했고 해외 진출을 위해서는 디자인과 기술력이 뒷받침돼야 함을 인식

 

 ○ 우수 업체와의 협력 및 기업 인수로 기술력 업그레이드

  - 1981년 독일 가구회사 Laauser한테 제품 디자인과 제품 생산라인, 자동화 등 기술적인 노하우를 습득

  - 여기서 습득한 기술을 바탕으로 1985년 싱가포르에 불황이 닥쳤을 때 홍콩, 호주 진출에 박차를 가함.

  - 1990년부터는 유럽 진출을 시작했으나 물리적인 거리와 시차 때문에 고객이 원하는 제품을 적시에 공급하기가 쉽지 않았음.

  - 즉각적인 연락 및 서비스를 제공하기 위해 1993년 네덜란드에 판매영업소를 설치해 직접 마케팅과 영업에 나섰으며 같은 해 독일 가구 업체 Musterring과도 라이센스 계약을 체결함.

  - 제품 배송을 더욱 빠르게 하기 위해 자사 소유의 가죽 무두질 공장을 만들어 그때까지 이탈리아에서 수입하던 가죽 원제품을 대체하고 원재료부터 완제품까지 통합된 사업구조를 만듦.

  - 유럽 지역 진출 발판을 다지기 위해 2005년에는 독일의 Domicil Moebel을 인수해 독일 고급가구시장에 진입함.

  - 2013년 말 뮌헨과 뒤셀도르프에서 콘셉트 스토어를 오픈할 예정이며, 이를 활용해 독일, 중국에서의 영업을 더욱 확장한다는 계획

 

□ Wilmar International Ltd.

 

 ○ 개요

  - 주요 사업: 팜오일, 설탕, 쌀, 밀 등 원자재 무역 및 생산

  - 설립일: 1991년

  - 연매출: 455억 달러(2012년 기준)

  - 진출 국가: 말레이시아, 인도네시아, 필리핀, 중국, 일본, 브라질 등 13개국

  - 직원수: 93000명

 

 

 ○ 사업성이 유망한 아이템 선정에 이은 적시 확장 및 수직계열화

  - Wilamr는 1991년 가격경쟁력이 높고 비누, 샴푸, 화장품뿐만 아니라 타이어, 페인트의 원료 등 활용 방법이 다양한 팜오일을 무역하는 소규모 회사로 시작함.

  - 1990년대에 전 세계적으로 팜오일 수요가 급증하며 호기를 맞이함.

  - 수요 증가에 맞추어 팜오일 생산도 급증할 것을 예상했고 무역, 정제관련 사업 및 연관상품 제조에 있어서도 사업기회가 많아질 것을 대비함.

  - 팜오일 무역을 통해 얻은 수익을 팜오일 농장 및 제조시설 건설에 투자해 생산부터 연관 소비자 제품까지 아우르는 수직계열화 확립

  - 늘어나는 물류을 관리하기 위해 해상운송도 직접 진행

 

 ○ 기존 사업과 시너지를 일으킬 수 있는 부분으로 확장

  - 중국과 인도에서는 오일시드 분쇄·정제 사업을 진행

  - 기존 팜오일 사업과 시장정보, 프로세싱, 연관상품 제조시설까지 많은 부분을 공유하기 때문에 비용절감은 물론 시너지도 발생

  - 동남아시아뿐만 아니라 아프리카, 유럽, 러시아, 우크라이나에까지 영업력 확장

  - 가능성 있는 시장에 먼저 진출해 시장 선점의 장점을 적극 활용

 

□ BreadTalk Group Limited

 

 ○ 개요

  - 주요 사업: 제빵제과, 레스토랑 운영

  - 설립일: 2000년

  - 연매출: 4억4730만 싱가포르 달러(2012년 기준)

  - 진출 국가: 중국, 홍콩, 말레이시아, 인도네시아, 대만 등 15개국

  - 직원수/매장수: 7000명/약 700개

 

 

 ○ 경험 있는 오너가 직접 해외시장 개척 및 관리

  - 이동식 과자트럭, 아이스크림 가게 등을 운영하며 대만, 홍콩, 중국, 일본에서 식음료사업 경험을 쌓은 설립자 Mr. Quek은 2000년 싱가포르에 BreadTalk를 오픈함.

  - 2003년 중국과 인도네시아에 첫 매장을 오픈했을 때부터 해외사업은 경험이 있는 자신이 직접 맡을 것을 계획함.

  - 중국에서의 사업은 절대 쉽지 않기 때문에 싱가포르에서 중국에 파견돼 일하는 매니저를 관리하는 방식으로는 성공하기 힘듦.

  - 일반적으로 중국에 파견된 매니저는 싱가포르에서보다 훨씬 더 많은 인력을 관리하게 되며 급박한 사안을 현장에서 바로 결정하기가 어려움.

  - 따라서 경험이 풍부하지 않은 매니저를 중국으로 파견하면 반드시 실패하며 적절한 사람이 없으면 직접 진행해야 함.

  - 리서치도 필수적이지만 경험이 더욱 중요하며 숫자보다는 직접 현장을 겪으면서 시장을 파악해야 함.

  - 중동에서는 현지 사정에 맞춰 기존 제품을 다수 변경했으며 제품 10개 중 6개는 현지인이 좋아하는 초콜릿과 치즈를 사용해 만듦.

 

 ○ 현지 진출 이후 확장 시에도 기업의 가치를 공유할 수 있는 좋은 파트너를 찾아야 함.

  - 인도네시아에서는 유명 헤어숍 체인을 운영하던 인물을 로컬 매니저로 채용

  - 패션, 창의력, 사람에 대해 보는 눈이 있었고 기업 가치기준을 같이 공유할 수 있는 사람으로 보여 같이 일하기로 결정함. 현재 인도네시아 매장은 100여 개로 증가

  - 매장 확장에서는 프랜차이즈와 직영체제는 각자 장단점이 있기에 현재까지 60대 40의 비율을 유지함.

  - 프랜차이즈 점포는 종종 본사의 지시를 잘 따르지도 않고 무엇을 하는지 보고도 잘 하지 않기 때문에 중국에서 브랜드를 유지하려면 관리가 중요함.

 

 

자료원: IE Singapore, 업체 홈페이지, KOTRA 싱가포르 무역관 자료 종합