자라, 인도 판매량 쑥쑥 자라

- 2012년 매장당 판매액, 전년 대비 56% 증가한 40억5000만 루피 기록 -

- 앞으로 3년간 18개 매장 신규 오픈 계획 -

□ 자라, 인도인이 사랑하는 금보다 많은 판매량 기록

 ○ 스페인의 글로벌 패션 브랜드인 ‘자라’는 인도 시장에 진출한 지 3년밖에 되지 않았음에도 불구하고 자국 최대 쥬얼리 브랜드 Tanishq(타타그룹)보다 많은 매장당 판매량을 기록하며, 굳게 닫힌 인도인의 지갑을 열고 있음.

  - 최근 발표된 자라 인디아의 Annual Report에 의하면 지난 2012-13 회계연도에 총 9개의 매장에서 총 판매량 40억5000만 루피(6740만4000달러)를 기록하며 전년 대비 56%의 증가율 기록

  - 자라는 매장당 판매량 기준 자국 최대 의류 브랜드인 ‘Louis Philippe’보다 6배 높은 수치를 기록했으며, 인도 최대 백화점 'Shopper Stop'보다 높은 수치를 기록한 것으로 알려져 진격을 거듭하고 있음.

자료원: Economic Times, Admanya

 ○ 인도 현지 쇼핑몰 관계자들에 의하면 자라는 입점 업체 중 동일 면적 기준 가장 높은 수익을 창출해 관계자들의 환영을 받고 있음.

  - 인도 경제지 이코노믹 타임스는 뉴델리 Saket 지역에 위치한 Select Citywalk몰 입점 브랜드인 자라와 ‘Pantaloons'(자국기업)을 비교하는 등 글로벌 의류 브랜드인 자라의 선전에 주목하고 있음.

□ 자라, 인도에서도 통하는 마케팅 전략

 ○ 지난 2010년, 스페인 최고 의류회사 Inditex 사의 브랜드 업체인 자라는 인도 대기업 타타 계열사 Trent와 51:49로 합작 투자함. 2010년 델리에 매장을 처음 개점하고 인도 의류시장 공략에 나섬.

  - 지속적인 경제침체로 소비자 지출이 감소해 대부분 소매업자는 지난 회계연도 동안 한 자릿수의 성장률로 고군분투함. 반면, 자라는 56%라는 획기적인 성장률을 기록했으며, 자라의 인도시장 진출 성공비결에 국내외 소매업자의 관심이 쏠리고 있음.

  - 자라는 델리와 뭄바이에 총 3개 매장 개점으로 인도에 본격적으로 진출함. 델리, 뭄바이의 2개 매장의 첫 주 매출액은 약 1250만 루피(당시 약 28만 달러)로 진출 초기부터 선풍적인 인기를 끌면서 꾸준한 판매 증가세를 보임.

 ○ 자라는 인도 진출 초기 유동인구가 많은 상업 중심지에 소수의 매장만을 오픈해 인도 시장을 이해·분석하는 시간을 충분히 갖은 후, 매장을 확대하는 전략을 취함.

 ○ 자라는 다른 인도 의류 브랜드와 차별화된 매장 운영전략을 펼침. 의류창고를 운영하지 않고 각 스타일의 소량생산, 진열 상품의 매주 교체를 실현함.

  - 자라는 주 단위로 판매 실적을 점검해 판매가 부진한 상품은 즉시 신상품으로 대체함. 빠른 제품 회전 마케팅 구사로, 매년 26개의 콜렉션 중 1200가지의 스타일을 선보여 인도인의 입맛을 충족시키고 있음.

  - 빠른 제품 회전 전략이 소비자에게 알려져 소비자들은 다음 매장 방문에 같은 제품을 살 수 없다(now or never)는 위기에서 충동적인 구매비율이 증가하고 있음.

 ○ 자라의 본사인 Inditex 사는 디자인부터 생산, 판매까지 전 세계 86개국에 진출한 1751개의 매장을 본사 차원에서 운영 및 관리하고 있음.

  - 각 매장 직원들은 소비자의 요구 및 디자인을 적극 모니터링 한 후, 이를 디자이너와 공유함으로써 단기간에 구매자의 욕구를 충족시키며 마음을 사로잡는 현지화 전략을 추구함.

 ○ 기존 9개 매장을 운영했던 자라는 최근 3개 매장을 추가로 오픈해 총 12개의 매장을 성공적으로 운영함. (델리 3개, 뭄바이 3개, 벵갈루루 2개, 푸네 1개, 찬디가르 1개, 구르가온 1개, 자이푸르 1개)

  - 자라는 기존 대도시 위주의 매장 운영전략을 펼쳐 왔으나 Mangalore, Surat, Indore와 같은 지방의 주요 도시에도 매장 확대 계획을 밝히는 등 향후 3년간 총 18개의 매장을 추가 오픈할 예정

  - 인도 최대 규모(약 2만4400평)를 자랑하는 쇼핑몰인 앰비언스 몰(구르가온)의 1층 출입구 지역에 2만8000ft²(약 787평) 크기의 매장을 최근 입점해 공격적인 매장 확대 전략을 폄.

최근 구르가온 엠비언스몰에 오픈한 자라 매장 밖(좌), 매장 안(우)

□ 시사점 및 전망

 ○ 자라는 글로벌 표준경영방식 적용과 철저한 매장관리를 위해 경영에 직접 관여해 다른 수입브랜드와 차별화를 둠.

  - 전문가집단은 자라의 이런 경영 직접 관여는 리스크가 크다는 이유로 성공 가능성에 대해 의문을 표했지만, 성공적으로 경영활동을 함으로써 이 같은 우려를 불식시킴.

 ○ 인도 싱글브랜드 소매업시장이 51%에서 100%로 완전 개방돼 글로벌 브랜드의 진출이 잇따를 것으로 전망했으나, 아직 인도시장의 특수성을 고려해 합작투자로 진출하는 것을 우선 고려함.

  - 자라가 인도 진출 3년 만에 연간 매출액 40억5000만 루피를 기록하는 성공적인 인도 의류소매업 진출 소식 이후 스웨덴의 H &M, 일본의 Uniqlo 등 글로벌 유명 의류 브랜드의 인도시장 진출계획 소식이 끊이지 않음.

  - 2012년 인도정부의 단일브랜드 100% 외국인 직접투자 승인 및 멀티브랜드에 대한 투자 규제 완화로 외국 브랜드의 인도 소매업시장 진출이 활발히 이루어졌음. 한국 소매업체도 인도 시장 진출을 모색할 때임.

자료원: The Economic Times, Firstpost, Forbes, 구글 이미지 검색, KOTRA 뉴델리 무역관 의견 종합