홍콩기업의 중국 내수시장 진출 성공사례

- 주 타깃층 선정 및 집중 전략 유효 -

- 웰빙 콘셉트, 유명브랜드와 협업 등 이미지 구축 전략 필요 -

□ 사례 1: Henki Dessert(디저트 카페)

 ○ 중국 디저트시장에 한 템포 늦게 진출한 Henki Dessert

  - 중국 칭다오에 진출한 Henki Dessert는 중국 시장에 먼저 진출한 Honeymoon Dessert보다 인지도 면에서 뒤처져 있지만, 같은 시장 내 다른 기업과의 경쟁 속에서 두드러지는 성장을 보이면서 업계 점유율을 높임.

  - 직영매장 운영만 고집하지 않고 엄격한 프랜차이즈 시스템을 운영해 현재 상하이, 항주, 베이징, 청도 등을 포함한 중국 내 지역에 50여 개의 매장을 보유함.

 ○ 성공 요인: 주 타깃층 선택, 집중

  - Henki Dessert는 Honeymoon Dessert가 모든 연령대를 타깃층으로 선정한 것과는 달리 젊은 연령대인 10~20대를 주 판매층으로 선정해 차별성을 높임.

  - 젊은 층의 소비력을 고려해 디저트를 중간가격에 제공하되 품질경쟁력을 갖춰 젊은 고객의 방문을 유도함.

  - 또한, 매장에서 주 고객층과 같은 연령대의 여성들이 기타를 연주하도록 해 고객들이 디저트를 먹으며 기타 연주를 즐길 수 있도록 하는 프로모션을 진행했는데, 이는 Henki Dessert하면 '디저트와 음악이 함께하는 자유로운 공간'이라는 젊고 발랄한 이미지가 형성되도록 했음.

□ 사례 2: Tai Hing(음식점)

 ○ 홍콩스타일 레스토랑 Tai Hing

  - Tai Hing은 1989년 소규모의 슈메이(중국식 바비큐) 패스트푸드 음식점으로 설립됐으나 현재는 홍콩에서 가장 큰 규모의 홍콩식 음식점 중 하나로 발전함.

  - 2011년 중국 선양에 진출한 Tai Hing은 식사시간대에 음식점 입구에 항상 긴 줄이 세워져 있을 정도로 중국인들이 선호하는 음식점으로 자리 잡았다고 선양 미디어에 소개됨.

  - 선양에서 2개의 분점을 낸 후 올해 초 중국 다롄에 진출했으며, 빠른 속도로 다롄시장에 진입하고 있음.

 ○ 성공 요인: 웰빙으로 중국인 소비자 공략

  - 중국인들은 아직 그들의 외식문화에 익숙해 있지만, 경제적 수준이 점차 향상되고 외국 문화에 자주 노출되면서 다른 나라 음식에 많은 관심을 갖게 됨. 이는 중국 요식업시장에서 요리의 다양성에 대한 수요증가로 이어졌으며, Tai Hing은 이를 먼저 감지하고 홍콩스타일의 레스토랑을 중국에 진출시킴.

  - 최근 중국 소비자들의 건강에 대한 관심이 증가함. 이에 따라 KFC·맥도날드 등 외국 패스트푸드는 부정적인 이미지가 형성된 반면, Tai Hing의 홍콩스타일 음식은 낮은 나트륨 및 MSG와 저지방을 사용해 중국인에게 건강한 음식으로 인식되면서 큰 인기를 끔.

□ 사례 3: Patty(신발 제조 및 판매업체)

 ○ 중국시장에 안정적으로 자리 잡은 Patty

  - Patty는 1992년 중국 가죽신발 시장진출을 위해 홍콩 New Wing On Group이 선보인 브랜드로, 20년 동안 성공적으로 사업을 운영하며 중국 주요지역에 500여 개의 매장을 보유함.

  - 중국에서 판매량이 항상 상위권에 올라 있으며, 중국에서의 성공을 발판으로 영국시장으로의 진출을 시도했음.

  - 중국 3~5선 도시까지 활발하게 프랜차이즈를 확장시키면서 과열된 경쟁시장에서도 점진적으로 성장함. 현재 프랜차이즈 200호 달성에 성공했는데, 이는 중국 내 시장 점유율 강화 및 마케팅 채널 형성에 우위를 점할 수 있게 해주었음.

 ○ 성공 요인: 유명브랜드와의 협업을 통한 신뢰감 구축

  - Patty는 자사의 브랜드를 알리고 가치를 높이기 위해 Clarks, Nike, Bronx 등 유명브랜드의 중국 내 판매를 추진했음. 이를 통한 자사 브랜드 홍보효과로 백화점 입점 및 빠른 사업 확장을 이룰 수 있었음.

  - 이와 동시에 글로벌 브랜드 이미지가 구축돼 자연스럽게 외국 바이어들의 신뢰감 구축에 큰 도움을 줌.

  - 또한, 중국 내 제조단가 상승으로 Patty는 제품 생산 아웃소싱을 점차 늘리고, 마케팅 채널 형성 및 고객 관리에 집중 투자하면서 제조에서 프랜차이즈로 주 사업분야를 이동시킴.

자료원: KOTRA 홍콩 무역관 자체 보유자료, HKTDC, 현지 언론 등 종합