정부조달 수출, 첫걸음은 작은 도시에서

− 입찰절차 간소한 도시 타깃 삼아 수출 디딤돌로 활용해야 -

□ 경쟁이 낮은 소도시에서부터 기회 만드는 자세 필요

 o 시카고 근교 약 2시간 거리에 위치한 R시는 인구 9,500명의 작은 도시지만 지자체에서 운영중이 발전소가 있음. 100년 이상 자체적인 전력 발전의 배경을 갖고 있는 도시이며,  미국 내에서 손에 꼽히는 빠른 인터넷 속도를 갖추고 있음.

  - 전력기관 담당자에 따르면, R시의 정부조달 사업방식은 기본적으로 공개 입찰이며, 외국기업 참가 제한이나 규제는 별도로 없고, 전력기기의 경우 미국 전력기준만 충족시키면 참가 자격에는 문제 없다고 함.

  - 대도시의 정부조달 사업에서 요구하는 RFP나 공개입찰 등의 복잡한 절차는 시행하지 않고 있으며, 별도의 입찰 매뉴얼이 없고 참가 절차도 간소한 편으로, 최종 벤더로 선정될 경우에는 시의회의 승인절차를 요구한다고 밝힘.

  - 전문 엔지니어링 업체와의 계약을 통해 장비 교체 등 제안을 받은 뒤 구매로 이뤄지는 간소한 과정이 특징이며, 입찰 진행 시 제 3의 외부 컨설팅기관을 고용하여 지원 회사와 품목을 검토하고 평가하는 시스템을 갖추고 있음.

 o 전력기기산업과 같이 입찰 참여 시 과거 입찰수주 경험 및 제품의 안정성을 중시하는 분야는 절차가 간소한 작은 도시에 진출하는 방안을 고려해볼 만함.

  - 북미시장이 아니더라도 타국에서의 수출 경험을 증명할 수 있는 정보 제공이 중요하며 프로젝트 수주 사례에 대한 구체적인 자료를 제시하는 방안이 효과적일 것으로 판단.

  - 담당자 또한 장기적으로 인근 도시 및 지자체와의 네트워크를 통해 업체의 인지도 및 제품 우수성을 알릴 기회가 될 수 있으며, 스마트그리드 사업 등과 같이 첨단 IT 기술이 접목된 제품의 테스트베드로 활용 가능.

자료원: 전력사 정부조달 담당자 및 엔지니어 인터뷰 및 시카고 무역관 종합