네덜란드에서 영업의 신이 되는 길

- Mefiag Nederland BV 대표 Hans Huizinga가 밝히는 ‘영업의 정도’ -

- Fact finding로 초석 다지고, SPANCO만 충실히 따르면 필승 -

□ 영업의 비결, SPANCO

 ㅇ Mefiag Nederland BV사는 네덜란드 내 자체 공장에서 생산된 산업용 필터로 법인의 지역별 영업담당자를 두어 전 세계에서 활발히 영업

 ㅇ Mefiag Nederland 대표 Hans Huizinga는 영업에 성공하는 지름길로 SPANCO를 제시함. 한국 기업에서 네덜란드 바이어를 접촉할 때에도 SPANCO를 염두에 두고 접근하길 권유

□ SPANCO - Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order

 ① Suspect

  - 바이어를 물색하는 첫째 단계로, 둘러보고 탐구하는 단계임. 판매하려는 물건을 단 한 개라도 쓰고 있을 가능성이 있다면 무엇을 하는 회사인지, 어떤 잠재 가능성이 발견될 수 있을지 호기심을 품고 탐구해야 함.

 ② Prospect

  - 거래가 이루어질 만한 업체인지, 즉 ‘가망 있는’ 회사인지 결정을 내리는 단계

 ③ Approach

  - 업체에 접촉하는 단계로 담당자를 찾고 면담 약속을 잡는 단계

  - 중요한 것은 첫 번째 유선접촉이나 첫 번째 면담을 통해 긍정적인 반응을 얻으리라는 기대를 버리는 것임. 대부분의 바이어는 “이미 거래하는 곳이 있기 때문에 관심 없다”고 답하는 것이 당연함. 현재와 같은 국제적인 비즈니스 환경에서 관심있는 제품을 공급하는 업체를 찾지 못해 기다리는 바이어는 거의 없음. 당연한 대답에 조금도 상심하지 말고, 점잖게 ‘잠깐 들러 어떤 제품을 쓰는지 만이라도 볼 수 있을까요. 혹시라도 저희 제품이 향후에라도 어떤 alternative가 될 수 있을지 10분만이라도 얘기를 나눌 수 있을까요“라고 면담시간을 내 줄 것을 요구

  - “안될 거야 없겠지만 지금은 바쁘다“고 대답한다고 해서 포기해서는 안 됨. 마음을 느긋하게 갖고, ’그럼 나중에 다시 연락하겠다‘고 한 후 점잖고 유쾌한 방식으로 대화를 마무리한 뒤, 시간을 둔 후 다시 접촉함. 다음에도 바쁘다고 한다면 시간을 두고 다시 한 번 접촉함. 이런 식의 접촉을 2~3번 거치면 면담 성사 가능한 경우가 대부분임.

 ④ Negotiations

  - 일단 면담 약속을 잡는데 성공해도 바이어가 곧바로 당신의 제품에 긍정적인 자세를 보이리라는 기대는 버려야 함.

  - 바이어는 면담테이블에 앉아 “우리가 그 제품을 쓰긴 쓰지만 딱 한 대밖에 쓰지 않아요(또는 1년에 몇 개 밖에 주문하지 않아요). 그러니 굳이 다른 제품을 검토할 필요가 없어요”. 걱정하지도, 낙담하지 말고 느긋하게 대화를 이어나갈 것. 어떤 부서에서, 누가, 어떤 용도로 제품을 쓰는지, 애초 기대했던 대로 만족할 만한 제 기능을 하는지, 부족한 점은 무엇인지를 물으며, 당신의 제품이 제시할 수 있는 +알파 요인을 적극 설파해야 함.

  - 면담 초기에 구매량에 너무 연연하지 말아야 함. 면담 시점에는 한 부서만 그 제품을 쓰고 있다가도, 실제 주문시점이 되자 전 부서용으로 주문하는 경우도 있음. 바이어에게 제품이 얼마나 어필하느냐에 따라 주문량이 예상 외로 늘어날 가능성은 얼마든지 있음.

  - 이 때 중요한 것은, 바이어가 사용하는 제품에 대해 ‘그 회사 제품은 품질이 좋지 않으니 우리 제품을 쓰세요’ 식의 Negative 설득 방법을 사용해서는 안 됨. ‘당신이 쓰고 유통하는 제품은 좋지 않은 제품이에요’라는 진단은 바이어의 판단력에 대한 비난으로 비춰질 수 있음. “그 제품도 충분히 어느 정도 기능은 하고 있지만, 저희 제품은 덧붙여 추가 기능이 있으니 저희 제품으로 플러스 알파를 노려보시는 건 어떤가요”, “그 회사 제품이 애초 의도하셨던 기능은 하고 있지만, 부족한 부분이나 시장을 저희 제품으로 채우는 건 어떨까요” 등 바이어의 현 상황을 긍정적으로 진단하고 개발방향을 제시하는 포지티브한 설득 방법이 효과적

  - 가장 중요한 설득의 포인트는 문제 해결형 제안임. 내가 제공할 수 있는 상품·서비스와 고객의 문제 사이에서 해결점을 찾아 제시할 수 있다면, 교신 지속 가능성이나 영업성사가능성은 한층 높아지게 됨.

 ⑤ Closure

  - 줄기찬 협상 끝에 계약을 성사시키는 단계로, 딜리버리 조건 등 관련 합의를 이룸.

 ⑥ Order

  - 오더를 받아 선적을 진행하고 바이어의 기대에 맞게 사후 서비스를 제공

  - 이후에는 다시 Approach-Negotiation을 반복하며 거래 관계를 지속

자료원: Mefiag사 대표 Hans Huizinga 인터뷰 및 KOTRA 암스테르담 무역관 종합