독일, 온 국민이 사장님? 창업 열풍 속으로(3)

- 바이오테크, 이 험난한 분야에서 성공한 독일 창업가들의 비결 -

- 특성상 장기간의 연구가 뒷받침돼야 하는 분야 –

- 참신한 아이디어와 끈기로 성공한 기업들, 생명도 구하고 몇 십 억 이상의 수익은 덤 –

 

 

 

□ 독일의 바이오테크 산업시장

 

 ○ 독일 바이오테크산업연합의 발표에 따르면, 바이오테크 산업시장은 최근 꾸준한 성장세를 보이나 1% 내외로 매우 소폭 성장세

 

 ○ 상당한 고부가가치산업이지만 바이오테크 산업 특성 상 장기간의 연구가 뒷받침돼야 하며, 장기간 투자한다 해도 제품의 상용화 여부 또한 불확실

 

 ○ 불확실성 등의 이유로 바이오테크분야는 활발하게 성장하지 못하는 상황

 

독일 바이오테크 산업 성장 추이

      (단위: %, 2006년 100% 기준)

자료원: 독일 바이오테크산업연합

 

□ 이런 바이오테크산업에서 성공한 기업들, 성공 비결은?

 

 ○ 혼자서는 안된다. 투자가를 잡아라

  - 독일 바이오테크 기업은 대부분 투자가 혹은 기업과 합작 프로젝트를 진행하는 방식으로 사업을 진행함.

  - 좋은 투자가를 유치하기 위해 경쟁력 있는 사업 아이템을 내세우는 것이 관건

  - 의료계는 현재 난치병으로 인식되는 질병에 관한 관심과 수요가 늘고 있어 이런 수요에 맞춘 사업들이 최근 대표적인 성공 사례로 떠오름.

 

 ○ 시장의 수요를 정확하게 파악한 AICURIS 사

  - AICURIS GmbH는 지난 2006년 바이엘 사로부터 독립한 독일의 항감염제 연구개발 전문 제약사

  - AICURIS 사는 장기 및 골수 이식수술을 받은 환자들에게서 가장 빈도 높게 영향을 미치는 바이러스 감염질환의 하나로 알려진 인간 거대세포 바이러스(HCMV; Human Cytomegalovirus)를 타깃으로 하는 신약을 연구

  - 세계 최대 제약회사 가운데 하나로 꼽히는 미국 제약회사 Merc &Co.의 로저 포머란츠 감염성 질환 담당 부회장은 “인간 거대세포 바이러스 감염증 치료에 새로운 대안을 원하는 수요가 존재하는 것이 현실”이라 밝힘.

  - AICURIS사는 인간 거대세포 바이러스에 대한 프로젝트의 경쟁력을 인정 받아 Merck &Co.(머크 앤드 컴퍼니)와 인간 거대세포 바이러스 개발에 대한 글로벌 독점 라이선싱 제휴계약을 체결, 신약물질들에 대한 개발과 마케팅을 독점하게 됨.

  - 그 대가로 AICURIS 사는 1억1000만 유로의 계약 성사금과 함께 추후 성과에 따라 최대 3억3000만 유로를 추가로 건네 받을 수 있게 됐으며 발매 시 로열티 지급도 약속받은 상태

 

미국 제약 회사 Merc &Co.

자료원: Pharmafile

 

 ○ 여러 분야 융합으로 시장에 새로운 솔루션을 내놓은 MILTENYI 사

  - MILTENYI 사는 세포 치료를 위한 제품 및 서비스를 제공하는 기업으로, 표본 준비·세포 분리·세포 배양·흐름세포 측정·분자 분석을 포함한 광범위한 영역을 통합해 다룸.

  - MILTENYI 사는 생물제약, 법의학 및 임상 진단학 분야에서 세계적인 업체인 TECAN과 합작 프로젝트를 추진하기로 함.

  - MILTENYI 사의 사업개발 담당자인 Uwe Janssen은 “우리 기업의 세포 생물학 전문 지식 및 다양한 고품질 제품에 자동화 이점이 추가됨에 따라 고객들에게 세포 및 생체분자 처리와 분석에 필요한 최고의 솔루션 포트폴리오를 제공할 것”이라고 밝힘.

  - 기존의 세포 생물학 전문 지식에 MILTENYI 사 만의 자동화 솔루션 기술을 결합해 시장 내 새로운 상품을 내놓아 경쟁력을 확보한 것이 성공 요인으로 분석됨.

  - 해당 합작 프로젝트로 MILTENYI 사는 1억2600만 유로의 매출고를 올렸으며, 상품의 가치를 해외에서도 인정받아 매출의 80%가 해외 실적에 해당

 

연방 하원의원과 국무차관에게 자동화 솔루션 기술을 설명하는 Uwe Heinlein 박사

자료원: 쾰너 슈타트-안차이거 신문

 

□ 전망 및 시사점

 

 ○ 독일 바이오테크시장, 투자가와 함께하면 가능성 무궁무진

  - 독일의 경제 일간지 한델스블라트에서는 “바이오테크 산업은 성공하기 어려운 분야이다. 하지만 참신한 아이디어와 끈기를 갖고 뛰어든다면 분명 큰 성공을 이룰 수 있는 잠재력 있는 분야이다.”라고 분석

  - 2012년도 Ernst &Young의 조사에 따르면 독일 바이오테크 기업이 인수합병, 전략제휴를 통해 발생하는 가치는 액수로 환산했을 때 약 1조 유로 규모로 나타남.

  - 독일 바이오테크 기업은 경쟁력 있는 프로젝트로 제휴사를 유치하는 데 집중해야 할 것

  - MILTENYI 사의 사례와 같이 다양한 분야들의 융합으로 획기적이면서 소비자들의 수요를 만족시킬 수 있는 상품 개발이 필요

 

 ○ 바이오테크 후발주자 한국, 여전히 경쟁력 있어

  - 자궁경부암 바이러스를 진단하는 HPV-DNA 키트를 양산하는 캐치바이진(대표이사: 최현일)의 경우 2년간의 연구와 테스트를 거쳐 동종업계 선두주자인 큐아젬(독일 기업)과 로슈를 가격과 품질 면에서 능가한 제품을 선보임.

  - 경쟁사 제품보다 가격은 최대 50% 낮으면서 성능과 정확성은 더 높고 특히 중국, 페루, 남미 등 의료 취약국가에는 시약과 검진 시스템을 동시에 수출할 수 있기 때문에 부가가치는 더욱 늘어날 것으로 분석

 

캐치바이진 사의 자궁경부암 진단 키트

자료원: 캐치바이진 사 공식 홈페이지

 

 ○ 관련 분야 전시회 참가로 해외시장 마케팅에 힘써야

  - 의료 분야 박람회 ‘Biotechnica’, ‘Medica’ 등 독일에서 열리는 대규모 행사가 있음.

  - 특히 Biotechnica 박람회의 경우 의학, 식품, 농축산, 환경분야부터 생명공학연구, 기술장비, 생물정보학 등 바이오 분야와 관련있는 모든 분야를 포괄하는 세계 최대규모의 바이오 전시회

  - 유럽, 미국, 아시아, 아프리카 등 전 세계의 다양한 바이어가 참가하는 대규모 행사로 바이오 산업 마케팅의 플랫폼 역할을 함.

  - 이 박람회는 연구개발, 산업 인프라, 지원 체계, 제조기술과 상용화에서부터 나아가 마케팅에 이르는 광범위한 범위를 포괄하며 바이오 기술 트렌드를 가장 빨리 접할 수 있는 기회의 장으로 바이오테크 산업 관계자들에게는 매우 인기있는 박람회

  - Biotechnica는 ‘파트너링 프로그램(Biotechnica Partnering)’을 통해 기업-기업 간, 기업-학계 간 1 대 1 매치메이킹이 가능

 

2009년 Biotechnica에 KOTRA와 참가한 한국관 전경

 

2013 하노버 생명공학기술 박람회 Biotechnica 홍보 문구

자료원: Biotechnica 공식 홈페이지

 

 

자료원: 한델스블라트, 독일 바이오테크산업 연합, 쾰너 슈타트-안차이거 신문, Pharmafile, AICURIS 사 공식 홈페이지, MILTENYI 사 공식 홈페이지, KOTRA 함부르크 무역관 참고자료