2012년 미국 유통 소매시장의 5대 핵심 키워드

- 소비자에게 가치 제공을 통한 경쟁력 확보 –

- 아마존을 뛰어 넘어야 살아 남는다 -

□ 미국 유통 소매시장 현황

 ○ 미국 유통 소매시장 경기 침체에도 지속 성장, 연말 쇼핑호조 기대

  - 미국 유통연합이 발표한 올해 전망 보고서에 따르면, 올해 유통산업은 2008년 경기 침체 이후 가장 높은 성장세를 보일 것이며, 시장 규모는 전년동기대비 3.4% 증가한 2조5300억 달러에 이를 것으로 추정함.

  - 미국 유통산업은 미국 경제가 약간씩 회복세를 보임에 따라 소비자 지출이 증가해 점차 회복세를 보임. 지난 6월 미국 유통산업 매출액은 전년동기대비 0.8% 약간 증가했으며, 당초 전문가들이 예상했던 0.3%보다 높은 것임.

  - Shopper Trak에 따르면, 올해 연말 판매는 전년도 대비 약 3.3% 증가할 것이며, 이는 지난해와 비슷한 증가율을 기록할 것으로 전망했음.

 ○ 유통산업 경쟁에서 살아남기 위해 새로운 소비 트렌드에 대처하기 위해 적극 나섬.

  - 미국 유통업체들은 경기 침체로 인한 업체 간 경쟁이 심화되며 이에 대처하기 위해 새로운 소비 트렌드에 대응하고 소비자에게 가치를 제공하기 위해 경쟁력 있는 제품을 구비하는 등의 노력을 하며 온라인 판매와 소셜 미디어를 활용한 마케팅도 적극 추진함.

□ 미국 유통 소매산업의 5대 핵심 키워드

 ○ 디지털 기기로 무장한 변덕스럽고 소비자를 잡기 위해 차별화된 가치 제공

  - 미국 소비자들이 쇼핑할 때 가장 강력한 무기는 실시간으로 제품 정보와 가격을 검색할 수있는 스마트 폰으로 무장됐다는 것임. 쇼핑 전에는 집에서 노트북 컴퓨터나 태블릿 PC로 제품에 대한 가격과 정보를 검색해 제품에 대한 풍부한 지식을 습득하고 심지어 쇼핑할 때 언제나 스마트폰을 제품을 검색하고 경쟁업체 가격을 즉석에서 비교함.

  - 소비자들은 첨단 디지털기기를 활용해 쇼핑을 게임하듯이 즐기며 항상 승리하기 위해 최선을 다해 제품을 구매할때 까다롭고 저돌적인 소비자가 크게 증가했음.

  - 따라서 엄청난 정보력을 가지고 변덕스러운 소비자들을 잡기 위해 유통업체들은 소비자들한테 새로운 가치를 제공하기 위해 노력함.

  - 예를 들면, 차별화를 통해 소비자에게 새로운 가치를 제공함. 소비자 개개인의 차별화된 서비스는  시기, 장소, 가격 할인 폭, 쿠폰 사용·액수, 무료 배송, 경쟁력 있는 가격 등을 포함함.

  - 소비자들에게 가치를 제공하는 것은 단순히 저렴하고 경쟁력 있는 가격을 제공하는 것만 뜻하는 것은 아니며 온라인에서 전화번호보다는 실시한 채팅 서비스를 제공하고 특색있는 제품을 취급해 제품의 차별화도 필요함.

 ○ 공공의 적 아마존과 싸워 이길 수 있는 경쟁력 해야

  - 아마존은 책부터 신발·의류에 이르기 까지 모든 제품을 판매한다고 해도 과언이 아닐 정도로 미국 전체 소매 유통업체들과 경쟁함.

  - 온라인 유통업체인 아마존은 올해 약 40%의 매출액이 증가할 것으로 예상되는 등 매년 급성장을 거듭했으며, 특히 개별화된 서비스와 다수의 소형 판매업체 입점을 통한 다양한 제품라인을 보유헤 경쟁업체인 일반 유명 유통업체와 온라인 업체들에 비해 월등한 경쟁력을 확보함.

  - 경쟁이 심한 미국 유통업계에서 살아남기 위해서는 높은 경쟁력을 가진 아마존에 대항할 수 있어야 살아남을 수 있다는 인식이 높아져 타도 아마존을 위해 유명 유통업체들이 적극 나섬.

  - 주요 유통업체들은 아마존이 가진 경쟁력인 다양한 제품라인, 가격, 서비스와 배송 등은 경쟁할 수 없을 정도로 독보적이라고 인정하나 아마존이 대형화됨에 따라 특정 소비자들이 요구하는 서비스 수준는 도달하지 못하는 경우가 많다는 것을 알아냄.

  - 또한 아마존과 경쟁하기 위해 시작된 성공적인 프로그램 중 하나는 로열티 프로그램(Loyalty Program)으로 고객 서비스를 강화하고 맞춤형 서비스를 제공해 소비자들이 아마존을 가는 것을 막아야 살아 남을 수 있음.

 ○ 다양한 제품을 갖춰 소비자들의 발길을 사로 잡아야

  - 매장에 다양한 제품 라인을 갖춰 소비자들이 어떤 상황에서도 구매로 이어질 수 있도록 해야함. 다양한 제품 라인은 브랜드뿐 아니라 제품의 사이즈, 스타일, 품목에까지 이르며 저가 제품부터 고가제품 등을 포함하는 것으로 다양해지고 복잡해지는 소비자들의 선호에 부응할 수 있어야 함.

  - 애프터마켓 자동차 부품을 판매하는 유통업체인 Advance Auto사의 경우 약 10만 개의 제품을 판매하며 지속적으로 전기제품·부품뿐 아니라 자동차 액세서리 제품 라인을 적극 추가함.

  - 또한 제품 라인을 다양화하기 위해 주로 쓰는 방법은 자사 상표(Private Label)를 적극 활용해 영업 이익을 높이고 경쟁업체와 차별화된 제품을 판매할 수 있는 경쟁력을 제공함.

 ○ 소비자 각자에 맞는 맞춤형 마케팅과 서비스 그리고 편리한 쇼핑 환경으로 승부

  - 소비자들은 자신이 특별한 서비스를 받고 있다고 인식할때 제품 또는 업체에 대한 충성도가 높아짐. 유통업체들이 맞춤형 서비스 중 가장 많이 활용하는 것은 고객에 맞는 제품 정보나 할인 쿠폰을 이메일로 보내는 것임.

  - 과거 고객의 구매 행태, 주요 관심 품목, 검색 품목, 실질 구매 품목 데이터를 분석해 차별화된 마케팅을 실시함. 같은 품목이라고 해도 소비자에 따라 다른 할인율을 적용한 쿠폰을 발송해 자기가 특별하게 취급된다는 느낌을 받게 하는 것이 필요함.

  - 판매 제품을 소비자들이 쉽고 편리하게 제품을 찾을 수 있도록 매장을 설계하고 제품을 비치해 놓는 것도 중요하지만 제품 포장 자체가 제품을 광고할 수 있게 디자인하고 소비자가 쉽게 이해할 수 있고 핵심적인 내용을 포장에 표기하는 노력을 통해 소비자의 편의를 극대화시켜야 함.

  - 온라인 업체의 경우 빠르게 웹사이트가 열릴 수 있도록 과도한 그래픽을 디자인을 배제해야 하며 가능한 적을 클릭으로 제품을 쉽게 찾을 수 있게 하는 것이 필요함.

 ○ 디지털 시대, 디지털 자산이 경쟁력

  - 모바일 기기 보급 확대와 소셜 미디어 활용·영향력 확대로 유통업체들은 이에 대한 충분한 기반 시설이나 서비스를 구축해 디지털 자산을 확보해야 함.

  - 소셜 미디어의 발전은 전자상거래 시장와 소비자들의 쇼핑 방법 변화에 가장 큰 변화를 초래했음. 소비자들의 제품 구매를 위해 정보를 입수할 때 소설 미디를 적극 활용하며 최종 구매 결정에 큰 영향을 미침.

  - 유통업체들은 모바일 기기를 활용한 쇼핑이 증가해 유통업체들은 모바일 환경에 맞는 웹사이트 구축과 편의성을 향상시키기 위해 대규모 투자와 연구 개발을 추진함.

  - 고객들이 쇼핑을 손쉽고 편하게 하기 위해 다양한 소프트웨어와 애플리케이션 개발을 위해 노력하며 외부 개발업체와 협력해 축적된 고객의 구매 패턴과 검색 정보를 활용한 마케팅 툴 개발을 통해 고객별 차별화된 서비스를 제공하기 위해 노력함.

□ 시사점

 ○ 미국 유통망 진출을 위해서는 미국 유통업체 트렌드를 파악해 적극적으로 대응하는 것이 필요

  - 미국 유통 소매시장은 경기 침체로 업체 간 경쟁이 심화돼 유통업체들은 경쟁에서 살아남기 위해 자사만이 판매할 수 있는 경쟁력 있는 제품을 매장에 구비하고 소비자들이 지속적으로 구매가 이루어 질 수 있는 가치를 제공해야 함.

  - 특히 가격 경쟁이 심화돼 경쟁업체가 취급하지 않는 제품 구매 발굴에 적극 나서며 경쟁업체와 차별화할 수 있는 자사 브랜드 비중을 확대함.

 ○ 미국 유통 소매시장에 진출하기 위해서는 미국 소비자들이 원하는 제품 개발이 필요

  - 시카고 무역관이 미국 대형 유통업체 바이어와 유통업체에 납품하는 밴더들과 인터뷰한 결과, 독특한 디자인과 가격 품질 경쟁력을 확보하는 믿을 수 있는 제품은 언제든지 구매할 의향이 있다고 함. 한국 제품의 경우 대다수 품질과 디자인이 우수한 편이나 가격대가 미국 일반 소비자에게 판매하기 위해서는 고가인 경우가 많음.

  - 품질이 우수한 한국산 제품이 대형 유통망에 진출하기 위해서는 미국 소비자 선호에 맞는 디자인과 기능을 가져야 하기 때문에 미국 시장을 겨냥한 제품 디자인 또는 모델을 개발해야 한다고 조언 함.

  - 그리고 미국 시장에 진출하기 위해서는 미국에 지사를 보유하고 미국 전역에 신속하게 배달할 수 있는 물류 시스템을 갖춰야함. 미국에 지사를 설립하기 힘든 업체의 경우 기존에 대형 유통업체와 거래하고 있는 유력 밴더를 발굴하고 이 업체에 마케팅을 일임하는 방법을 통해 대형 유통망에 진출하는 경우도 고려해 볼 수 있음.

자료원: National Retail Federation, The Wall Street Journal, Chicago Tribune, KOTRA 시카고 무역관 종합 및 의견