美 수출 한국기업, 이렇게 애로사항 해결해 성공했다(상)

- 전시회 참여와 꾸준한 의사소통으로 인맥 구축 -

- 영어에 능통하고 현지 사정에 적합한 인력 필요해 -

□ 셋톱박스 A사, 대형 케이블 방송사 입찰에 성공하기까지

 ○ 전시회 참여와 지속적인 Follow-up으로 인맥 구축

  - 셋톱박스를 비롯한 디지털 방송수신기를 생산하는 A사는 한국에서는 널리 알려진 업체이지만 미국시장 진출은 순탄치 않았음.

  - 셋톱박스는 주요 케이블·위성 방송 사업자들에게 입찰을 통해 납품해야 하는 제품이어서 TV, 컴퓨터 등과 같은 소비자 가전제품과 같이 대형 소매체인이나 디스트리뷰터를 이용할 수 없어 단기간 내에 성과를 기대할 수 없었음.

  - 일반시장과 달리 시장 접근이 제한된 'Closed Market'이라고 할 수 있는 방송, 케이블 시장 관계자들과 인맥구축부터 시작해야 했으며, 이들을 통해 어렵게 입찰정보를 입수해도 입찰단계부터 승인, 계약에 이르기까지 2~3년을 Follow-up 해야 하는 과정은 중소기업 입장에서는 상당한 비용과 에너지가 소요되는 인고의 시간이었음.

  - 그러나 KOTRA를 통해 제공된 바이어 정보와 수출 인큐베이터 지원에 따라 INFOCOMM, NAB 등 방송기기 전시회에 참가해 지속적인 마케팅 활동을 전개해 인맥구축을 했고 꾸준히 Follow-up을 시행함.

  - 이러한 과정을 거쳐 미국시장 3년 만에 북미 10대 케이블 방송사인 B사와 5000만 달러의 장기공급계약을 체결함. 현지에서 바이어 요구에 신속하게 대응하고 우수한 제품의 품질을 인정받아 셋톱박스 제품을 공급하게 됨.

 ○ 신뢰관계 구축으로 P-Bond 발행 요구 철회에 성공해 입찰기업으로 선정

  - B사와의 공급계약 체결을 계기로 북미 대형 케이블 방송사 중 하나인 C사에서도 제품 품질을 인정받아 그동안 진행해오던 입찰과정에 탄력을 받게 됨.

  - 그러나 이 과정에서 큰 문제가 발생함. C사는 국내기업 A사에 샘플을 요청하면서 샘플 제작에 필요한 스펙과 원천기술의 일부를 공개할 수밖에 없었는데, 해당 원천기술은 그동안 케이블 방송사인 C사에 제품을 공급해오던 현지 D사 소유여서 문제가 생김.

  - D사 기술이 국내기업 A사에 유출돼 손해가 발생할 것을 우려한 케이블 방송사 C사는 국내기업 A사에 잠재적 피해가 발생할 경우에 이에 대한 피해를 보전받을 수 있는 P-Bond 구입을 입찰진행 과정에서 요구함.

  - 은행이 발행하는 P-Bond를 보험용으로 수천만 달러 규모로 들 것을 요구받은 국내기업 A사는 입찰계약 체결을 위해 수백만 달러의 예치금과 해당 수수료를 P-Bond를 발행하는 은행에 납부해야 하는 상황이었으나 이는 중소기업 입장에서 감당하기 어려운 높은 비용이었음.

  - 이에 KOTRA는 P-Bond와 관련해 금융권과 접촉하는 동시에 케이블 방송사 C사와의 지속적인 접촉을 통해 국내기업 A사가 평판이 좋은 우량기업이라는 점을 부각시키고 해당기술 유출 문제는 없을 것이라고 안심시키는 등 국내기업 A사와 C사의 신뢰관계 구축에 노력해 C사는 결국 P-Bond 발행 요구를 철회함.

  - 이에 따라 A사는 자사 셋톱박스를 C사에 공급할 수 있게 돼 대형 바이어 유치를 통한 미국 시장 공략에 성공함.

□ E사, 대형 사무용품 체인에 납품에 성공하기까지

 ○ 공장 시찰 과정에서 문제 발생

  - E사는 KOTRA의 지속적인 지원으로 현지 대형 사무용품 체인 F사의 벤더로 선정되는 절차를 거침. 최종적인 벤더 선정을 위해 미국 F사는 국내 E사의 한국 공장으로 자사 인력을 파견해 공장 시설을 시찰(Audit)함.

  - 예고되지 않은 방문 공지에 E사는 당황함. 한국 E사 공장에는 F사와의 벤더 선정과정을 아는 직원이 없었으며 유창한 영어로 미국 F사의 직원들을 상대할 수 있는 인력이 부재한 상황이었음.

  - 이에 따라 KOTRA는 미국에서 그동안 E사와 F사의 벤터 선정절차에 관여한 현지 인력을 한국으로 급파해 E사 직원을 대신해 F사의 실사를 지원함.

  - 그 결과 F사의 E사 실사는 성공적으로 마무리됐으며, 국내 E사는 F사의 벤더로 최종 선정돼 제품을 공급할 수 있게 됨.

미국 업체인 공장 실사

자료원: Economist

□ 시사점

 ○ 전시회 참여와 Follow-up 중요

  - 미국 진출을 원하는 국내기업들은 관련 현지 전시회에 꾸준히 참여해 발을 넓히고 전시회에 참여한 바이어들과 지속적으로 접촉하면서 인맥을 구축하는 것이 필요함.

  - 또한 우수한 품질과 중소기업 상황을 영어로 미국 업체에 효과적으로 전달할 수 있는 전문인력을 고용하는 현지화 전략을 검토할 필요가 있음.

  - 이러한 노력을 통해 꾸준히 문을 두드리면 대형 소매체인과 바이어들과 제품 공급계약을 체결할 가능성이 커짐.

자료원: 현지 유통업체 관계자 및 기업 담당자 인터뷰, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자체 보유자료 종합