부산무역사절단(주로 기계부품류) 상담 시 바이어들이 들려준 생생 정보

- 고품질, 고가 유럽제품보다 가격경쟁력과 우수한 품질을 갖춘 한국 제품 전망 밝음 -

- 중국산 제품 가격은 싸나 조악해 매우 부정적인 이미지 -

 

 

 

부산무역사절단(8개사 참가)이 지난 5월 21일 요르단에서 단체 상담를 가졌습니다. 상담 중 현지 바이어들의 반응과 시장상황을 요약해 등재합니다.

 

 

 

□ 온도·습도 조절기

 

 

 

 ㅇ 바이어들 목소리

  - 다양한 가격대와 맞춤 제작이 가능한 점에 큰 관심을 보임.

  - 이 제품 분야에서 한국산은 평판이 매우 좋음.

  - 석유 정제 시스템은 섭씨 800도의 온도를 견뎌내고 조절과 관리할 수 있는 온도·습도 인디케이터와 조절기가 요구되는데 참가 업체의 제품이 1200도의 온도까지도 조절할 수 있어 큰 관심을 끌었음.

  - 온도·습도기에 가장 중요한 부분인 센서는 가격이 높음에도 선정된 하나의 센서를 가진 제품보다 제조 시 컨트롤 프로그램을 추가해 서로 다른 종류의 센서를 필요때마다 적절한 센서로 교체해 사용할 수 있는 제품을 선호함.

  - A/S와 관련된 문제가 있을 시 신품으로 교체가 가능함에도 한국을 직접 방문하여 A/S 관련 교육을 이수해 자체 기술자를 고용함으로써 고객들에게 언제든지 발 빠른 수리 서비스를 제공하기를 선호함.

  - 석유정제, 시멘트 제조, 비료 생산 공장의 경우에는, 상품 생산 시 cooling system과 heating system에서 쓰일 온도, 습도 자동 조절장치에 대해 문의함. 레벨 제어, 압력 제어 장치에 대한 문의도 많았음.

  - 해당 제품은 주로 프랑스의 MCC, 이탈리아의 Technologic, 대만의 Delta 에서 수입함.

  - 정제 공장 설비분야에서 수요가 많았음.

  - 안전과 정확도가 중요한 생산설비의 특성상 중국 제품은 거의 거래되지 않으며 일본 제품은 요코카와사와 거래가 진행 중인데, 가격경쟁력이 떨어짐에 따라 한국으로 거래처를 바꾸려는 바이어들이 많았음.

  - 한국제품의 가격대는 유럽의 제품보다 아주 조금 싸거나 비슷한 수준임.

 

 ㅇ 시장전망

  - 시리아 지역의 재건 프로젝트가 진행됨에 따라 건설 수요가 높아져 건설 자재인 시멘트의 생산도 증가할 것이기 때문에 시멘트 제조업체의 많은 수요가 기대됨. 현재 사우디아라비아에는 15개, 요르단엔 5개, 이라크에는 12개의 시멘트 제조공장이 있기 때문에 높아지는 건설 수요(시멘트 수요)를 만족시키기 위해 더 많은 시멘트 공장이 설립될 것이라고 함.

  - 요르단은 제조업이 취약하지만 레반트 지역의 관문이며 요르단 내에 무역상들이 주변국과의 수출을 활발하게 진행함에 따라 요르단을 거점으로 다른 중동의 큰 시장(이라크, 두바이 등)을 공략하면 충분히 경쟁력 있는 시장을 확보할 수 있음. 특히 중동에서 가장 큰 시장 중 하나인 이라크는 한류에 힘입어 한국 제품의 인기와 수요가 꾸준히 증가하므로 이라크 시장을 중심으로 영업을 한다면 전망이 긍정적일 것임.

  - 부품 제품의 특성상, 여러 기계와 설비시설에 사용될 수 있기 때문에 여러 가지 목적에 적합하고 적용이 쉬운 제품의 경우 더 수요가 많을 것임.

  - 많은 판매량을 목표로 한다면, 프로젝트 바이 프로젝트 식의 구입을 주로 하는 설비 업체보다는 상품을 재고(stock)형식으로 구매 후 각종 기자재, 설비 업체로 납품하는 중간다리의 역할뿐만 아니라 해외시장까지도 함께 공략해줄 무역전문 판매업체를 공략한다면 작은 시장이나마 비전이 있을 것임.

  - 대규모 판매가 가능한 대기업과 정부 진행 사업은 종종 신문 등 광고를 통해 대규모 입찰을 진행하기 때문에 수시로 업데이트 된 입찰 정보를 확인하는 것이 좋음.

  - 한 바이어에 따르면 요르단 내에 한국제품에 대한 수요가 높고 한국 회사와 거래를 원하는 회사들이 많은데, 이러한 한국 업체와의 접촉(access) 경로가 쉽지 않다고 함. 그러므로 영문 홈페이지를 꾸준히 관리하고 해외 바이어들과의 접촉을 늘린다면 질 좋은 알짜 바이어들을 확보할 수 있을 것임.

 

□ 버터플라이밸브

 

 

 ㅇ바이어들 목소리

  - 높은 품질에 반해 가격은 미국·유럽 제품들보다 낮은 것이 한국 제품을 찾는 이유임.

  - 한국 제품일지라도 제품이 생산되는 국가가 구매 결정에 있어서 중요한 고려 요인이 되므로 한국에 공장을 두고 자체적으로 제품을 생산하는 경우 제품을 좋게 평가받음. 반면, 중국공장에서 생산된 제품에 대해서는 낮은 신뢰도를 보였음.(중국산 제품을 사용해 본 결과 파이프 라인 전체에 문제가 발생했으며, 이는 엄청난 비용 손실을 초래한 적이 있었다고 언급한 바이어가 있었음.)

  - 대부분의 바이어는 유럽회사들이 본사는 유럽에 두지만 공장은 대부분 중국에 있어 결과적으로 제품 또한 중국산이라는 점을 지적함.

  - 제품의 사용 분야는 대부분 석유정제산업, 석유화학분야였음. 소수 파워플랜트와 상하수도에 사용할 벨브를 찾는 바이어도 있었음.

  - 규격화, 표준화된 밸브보다는 자신들의 사용 목적에 맞는 사이즈와 원재료를 사용해 밸브를 제작해줄 것을 요구함.

  - 단지 낱개의 밸브 상품뿐만이 아니라 가스캣, 플랜지 등 해당 분야에 사용되는 모든 부품들이 결합되어진 패키지 상품을 찾는 바이어들도 있었음.

 

 ㅇ시장 전망

  - 현재 우리나라 대부분의 기업이 중국에 공장을 둔다는 점 때문에 많은 소비자들이 국산 제품을 중국산 제품이라 여기고 그에 따른 오해를 하게 됨. 따라서 중국에서 제품을 생산하는 경우, 소비자들에게 각인된 중국 제품에 대한 안 좋은 이미지를 어떻게 극복해 나갈 것인가와 한국 제품의 품질을 증명할 방법을 모색해야 함.

  - 맞춤 제작을 선호하기에 이러한 수요를 충족시킬 수 있는 유연한 생산 체제를 갖춘다면  경쟁에서 유리한 이점으로 작용할 것임.

 

□ 카프링

 

 

 

 ㅇ바이어들 목소리

  - Gear Coupling, Flexible Coupling에 높은 관심을 보였으며, 맞춤제작이 가능한 것이 큰 매력임.

  - 업체가 획득한 인증서들을 통해 상품의 품질을 높게 평가함. 특히 프랑스의 PV 인증을 획득한사실에 호감을 보였음.

  - 유럽이나 미국은 Coupling 분야에 있어서 전통과 기술적 우위를 가졌으나 한국 제품이 그에 뒤지지 않는 품질과 가격 면에서 더 경쟁력이 있기에 한국을 포함한 아시아 시장으로 눈을 돌리는 추세라고 함. 동시에 중국이나 동남아 국가의 Coupling 제품은 가격 면에서는 많이 싼 편이지만 품질에서는 상당히 떨어지는 편이어서 선호하지 않음.

 

 ㅇ시장 전망

  - 요르단에는 전후 복구와 개발이 이뤄지는 이라크나 내전이 종료되고 국가가 안정을 되찾아가는 인근의 리비아, 그리고 아직 혼란이 수습되지는 않았지만 정권이 교체된 이집트, 그리고 대형 플랜트 사업을 진행하는 사우디아라비아같은 나라의 업체에 납품하는 중간 판매상의 역할을 하는 바이어가 많으므로 요르단에 판로를 개척하거나 진출한다는 것은 인근 주변 중동국가들에 대한 진출의 교두보를 놓는 것과 같을 것임.

  - 주변국들은 현재 대형 플랜트 사업, 자원에 대한 개발(광산, 원유처리시설 등), 정수 처리공장 등의 대규모 사업을 주로 펼치므로 수요가 지속 상승함.

  - 미국이나 유럽 등 제조업 강국에 비해 품질이 떨어지지 않으면서 동시에 가격 우위를 점할 수만 있다면, 현지 바이어들과 고객들에게 더 많은 관심을 끌 수 있을 것임.

 

□ 보일러, 열 교환기

 

 

 

 ㅇ 바이어들 목소리

  - 보일러와 열 교환기가 사용되는 곳은 크게 호텔이나 병원, 대형 상가와 같은 상업적 건물과 공장 단지나 석유 정유소와 같은 석유화학단지 등 산업적 목적의 건물로 나뉘었음.

  - 요르단 내에 석유 정유소가 단 한 곳뿐이여서 그런지 석유화학 관련 시설의 경우 이라크 시장을 더 넓게 보고 그에 주력하는 것 같았음.

  - 요르단 시장에 주력하는 회사들은 오수처리시설과 화학비료공장 단지 시장에 집중함. 특히 화학 비료 산업은 요르단 시장에서 매우 큰 비중을 차지함.

  - 바이어들은 대부분 스페인, 스위스, 독일 등 유럽제품을 수입함.

  - 유럽제품에 비해 한국 제품이 가격 경쟁력이 있으면서 품질도 보증이 됐다는 의견이 우세했음.

  - 터키와 요르단은 FTA 협정을 체결해 터키산 제품이 한국 제품의 가장 강력한 경쟁 상대가 될 것이라고 함. 중국 제품에 대해서는 모두 부정적인 의견을 보였음.

  - 완전한 상품이 아닌 몇몇 부품을 따로 추가·제외해 주문하는 맞춤형 주문에 대한 문의가 많았음.

 

 ㅇ 시장 전망

  - 요르단 시장은 이미 대부분의 공장과 산업 단지에 보일러와 열 교환기가 설치돼 있어서 빠른 시일 내로는 새로운 제품에 대한 수요보다는 현재 제품의 보수와 유지에 필요한 부품과 튜브 수가 대부분일 것임.

  - 인접국으로 눈을 돌려보면, 카타르에서는 바닷물을 담수로 바꾸어 화초·농업용 그리고 부분적인 지역의 식수로 쓸 수 있도록 하는 프로젝트가 진행 중인데, 여기에 보일러와 열 교환기가 필요하며, 이 프로젝트가 성공할 경우 중동의 많은 지역으로 확산돼 최소 200대의 추가 수요를 낳을 것임. 또한 요르단 내에서도 친환경적이고 에너지 소비 효율이 높은 산업 환경을 만들고자 하는 여러 프로젝트가 계획되고 진행되므로 향후 시장규모는 더 커질 것임.

 

□ dust collector, waste water treatment

 

 ㅇ 바이어들 목소리

  - dust collector와 정화시설과 같은 환경설비에 많은 관심을 보임. 특히 요르단 바이어들은 정화 시설에 높은 관심을 표함.

  - 설비의 설계와 제작이 이뤄지는 곳이 한국인지, 어떠한 방식으로 설치가 가능한지, 설치 후 이루어질 직원 교육, A/S에 대해서 문의가 많았음.

  - 바이어가 원하는대로 설비의 맞춤 제작이 가능한 것을 선호

  - 바이어들은 한국 제품의 품질의 우수성에 대해 잘 알고 저렴하지만 질이 떨어지는 중국 제품보다 품질이 우수한 한국 제품을 선호함. 또한 한국 제품의 품질이 독일과 미국 제품과 비교해도 손색이 없는 품질이라고 함.

  - 한번 설치를 하면 쉽게 바꿀 수 없는 제품이기에 가격보다는 품질이 더 중요한 고려 요소였음.

  - 중동 국가로의 수출 경험을 중요하게 생각했으며 본 업체의 제품이 사우디의 유명회사인 Aramco사와 거래한다는 점에 특히 주목한 바이어가 많았음.

 

 ㅇ 시장 전망

  - 중동에서의 발전소나 원유, 화학, 가스설비에 대한 수요는 끊임없이 이어지기 때문에 수요는 꾸준히 증가할 것임.

  - 교환과 재설치가 힘든 본 설비들의 특성상 바이어들은 품질이 우수한 제품을 선호함. 그러므로 뛰어난 품질에 합리적인 가격으로 경쟁력을 키워야 함.

  - 회사가 어느 나라의 어떤 기업과 거래를 했는지를 중요하게 생각하므로 중동에서의 어느 회사와 거래 경험이 있는지 강조하는 전략도 필요함.

  - 타 경쟁회사들과 차별화되는 서비스 부분을 강조해야 함.

 

□ 열 교환기, 압력용기

 

 

 ㅇ 바이어들 목소리

  - 이전 거래 고객들과 공급 실적에 큰 관심을 보였고, 특히 ISO, ASME STAMP "U", "S", 그리고 흔하지 않은 "U2"와 같은 특허에 큰 관심을 보임.

  - 한국의 제품이 중국과 일본 제품보다 뛰어나고 유럽의 제품들과 비교해도 품질 면에서 거의 차이가 없다고 함. 또한 유럽 제품보다 한국 제품들이 훨씬 가격경쟁력이 있다고 함.

  - 제품이 제조되는 국가에 대한 문의가 많았음.

 

 ㅇ 시장전망

  - 내부식성과 내마모성을 높여주는 이종 용접과 같은 기술은 잘 알려지지 않았지만, 지속적으로 홍보가 이뤄진다면 수요가 있을 것임.

 

□ 가스켓

 

    

 

 ㅇ 바이어들 목소리

  - 업체의 제품이 모두 비석면 제품이라는데 만족함.

  - 다양한 종류의 가스켓을 거래할 생각은 있으나 대량으로 주문할 것처럼 보이진 않았음.

  - 스파이럴형 가스켓, O-ring 가스켓 등 금속 가스켓에 바이어들의 관심이 치중됐음. 이는 오만(무스카트), 사우디아라비아(리야드) 바이어들이 절연 가스켓과 같은 비 금속 가스켓에 관심이 있는 것과 대조됨.

  - 한국제품의 우수한 품질은 인정하나 가격경쟁력이 떨어진다고 함.

  - 중동 지역에서 한국 업체의 가스켓 인지도는 낮으며, 주로 미국, 독일, 영국, 체코 등 유럽 업체에서 수입함. 원하는 규격에 따라 제작이 가능하다면 유럽산보다 저렴하고 질 좋은 한국산 제품으로  바꿀 용의가 있음.

 

 ㅇ 시장전망

  - 가스켓은 한 번 설치하면 일정 기간 뒤 새 제품으로 교체해야 하는 소모품이기 때문에 꾸준한 수요가 예상됨.

  - 그러나 아직 중동 지역에서 한국 업체의 가스켓 사용률이 낮고 잘 알려지지 않았으며 최근 불안한 정치 상황으로 사업 규모를 줄였다는 바이어들도 있는 것으로 보아 당분간 시장은 침체 상태가 유지될 것임.

  - 지속적인 제품 홍보와 함께 적은 양이라도 투자의 개념으로 거래를 유지해 시장에 진입하는 것이 전략이 될 수 있음.

 

□ Tube fitting, Valve , Flange

 

  

 

 ㅇ 바이어들 목소리

  - Tube fitting, Valve, Flange에 많은 관심을 보였음.

  - 현재 요르단과 중동 업체들은 미국과 유럽, 중국 제품을 많이 사용하는데 미국과 유럽제품이 품질은 우수하지만 비싸고, 중국 제품의 경우 가격은 저렴하지만 품질이 좋지 않음. 그에 비해 한국 제품은 고품질에 가격 또한 경쟁력이 있어 바이어들은 대체적으로 한국 제품을 선호함.

  - 고품질을 나타내는 Lloyd type 증명서를 획득한 것과 자체 생산 공장을 보유한다는 점에 특히 관심을 보였음.

  - Forged fitting은 본 업체의 강점인데, 상담했던 바이어들이 잘 모르거나 사용하지 않았음. 이에 카탈로그와 제품 설명 후 바이어들이 추가 정보를 e-mail로 보내달라고 요청하는 등 좋은 반응을 보였음.

 

 ㅇ 시장 전망

  - 현재 요르단과 중동지역에서는 Tube fitting이나 Valve 등 배관산업에 있어 유럽 및 미국 ,중국 제품이 차지하는 비중이 높음. 그러나 가격이 높거나 품질이 좋지 못해 많은 업체에서 또 다른 거래 업체를 물색함에 따라 고품질과 가격경쟁력을 갖춘 한국 제품이 전망이 있을 것임.

  - 우수한 업체와 Agent 계약을 맺거나 유통망을 확보해서 유럽이나 미국 제품보다 낮은 가격과 빠른 제품 조달을 통해 시장에 좋은 인상으로 진출하는 전략이 필요함.

 

 

자료원: 무역사절단 상담 참가 바이어