인도네시아 비즈니스 관행

 - '빨리 빨리'를 강요하면 오히려 역효과, 좀처럼 No라고 대답하지도 않아 -

 

 

 

□ 호프스테드(Hofstede) 지수로 살펴본 인도네시아 문화

 

 ㅇ 네덜란드의 인류학자 호프스테드는 세계 각국 문화의 특징을 1) 권력거리(Power Distance), 2) 개인주의(Individualism), 3) 남성성(Masculinity), 4) 불확실성 회피(Uncertainty Avoidance)의 4가지 차원으로 구분해 지수로 평가함.

 

 ㅇ 권력거리(Power Distance)는 사회 불평등 수용도를 측정하는 개념으로 한 나라의 제도나 조직에서 힘이 약한 구성원이 권력의 불평등한 분포를 기대하고 받아들이는 정도로 정의되며 지수가 높을수록 구성원들이 권력의 불평등을 자연스럽게 받아들인다고 할 수 있음.

  - 인도네시아의 권력거리 지수는 78로 아시아 평균 71에 비해서 높은 수준임. 한국과 미국은 각각 60과 40을 기록함. 인도네시아 문화는 가부장적이고 전체주의적 성향을 띤다고 볼 수 있음. 만연한 빈부 격차에도 사회질서가 비교적 안정적인 상태를 유지해 온 이유이기도 함.

 

 ㅇ 개인주의(Individualism)는 집단의 이익보다 개인의 이익을 우선시하는 정도를 나타냄. 인도네시아의 개인주의 지수는 14로 아시아 평균 23보다 낮은 수준. 한국은 18, 미국은 91에 달함. 인도네시아는 집단주의 성향이 강한 나라라고 볼 수 있음.

  - 인도네시아는 가족 구성원간의 유대감이 강하며 연로한 부모를 보육시설에 위탁하기보다는 한 집에서 모시고 함께 사는 게 일반적임.

 

 ㅇ 남성성(Masculinity)은 경쟁, 성취 등을 통한 물질적인 성공에 높은 가치를 두는 정도를 나타내는 지표임. 인도네시아는 46점으로 미국(62점) 등 서구 국가에 비해서는 감정, 인간관계, 다른 사람에 대한 배려, 삶의 질 등 문화의 여성적인 측면이 더 강조된다고 볼 수 있음.

  - 인도네시아인은 한국의 '체면'에 해당하는 'Gengsi'를 중시함. 자신의 체면을 지키는 것만큼 상대방의 위신을 손상시키지 않도록 조심하는 것이 중요한 가치로 여김. 문제 해결도 일방적인 결정과 통보보다는 상대방의 체면을 세워주면서 협상과 타협의 방식이 바람직함.

 

 ㅇ 불확실성 회피(Uncertainty Avoidance)는 불확실한 상황에 대해 느끼는 정도와 이에 대한 반응을 나타내는 척도. 지수가 높을수록 명료함과 예측 가능성을 선호, 지수가 낮을수록 불확실한 미래나 상황에 적극적으로 대처하기보다는 방임적인 태도를 보이는 경향이 큼.

  - 인도네시아는 48점을 기록해 불확실성 회피 지수는 중간보다 조금 낮은 수준. 자기 속마음과 외부로 드러난 모습이 서로 다를 수 있으며 화가 나더라도 부정적인 감정 표현을 삼가며 미소를 짓고 예의 바르게 행동하기를 기대함.

 

자료원: geert-hofstede.com

 

□ 인도네시아의 비즈니스 관행

 

 1) 의사소통 방식

 

 ㅇ 인도네시아 사람들은 직설적인 화법보다는 완곡하게 둘러서 이야기하는 경향이 있음. 상대방의 감정이나 기분을 상하지 않게 하기 위해 노력하며 좀처럼 No라고 말하지 않음.

 

 ㅇ 인도네시아 말에는 Yes를 표현하는 단어가 약 12개나 존재하지만 실제로는 No라는 의미를 내포함. 예를 들면 'Mungkin Bisa'는 한국말로 '아마도 가능할 것'이라는 뜻인데 실제로는 부정을 뜻할 가능성이 많음.

 

 ㅇ 따라서 상대방의 태도와 표정을 통해서 화자의 의중이 긍정인지 부정인지를 파악해야 하며 글자 그대로 해석해 받아들이면 낭패를 보는 경우가 있음.

 

 2) 시간관념

 

 ㅇ 일반적으로 약속 시간 준수에 느긋한 태도를 지님. 비즈니스 파트너가 약속 시간에 정확히 나타나지 않는 경우가 자주 있으며 그렇다고 해서 불쾌한 표정을 드러내는 것은 금기시 됨.

 

 ㅇ 자카르타 시내는 지독한 교통 혼잡으로 10분 거리가 1시간 이상 걸리는 경우도 있음. 특히 월요일과 비가 오는 날은 교통 체증이 상상을 초월함. 따라서 상대방이 약속 시간을 지키지 못하더라도 넓은 마음으로 이해할 필요가 있으며 상대방을 방문할 경우에는 충분한 시간적 여유를 두고 출발하는 것이 바람직함.

 

 3) 느림의 미학

 

 ㅇ 인도네시아 사람들은 서둘러 일을 처리하는 것을 좋아하지 않음. 비즈니스 협상도 충분한 시간을 가지고 진행되며 사전에 철저한 계획을 세워서 일을 처리하지 않는 경향이 있음.

 

 ㅇ '일 처리를 잘 해 주세요' 라는 의미로 'Plan Plan Saja'라는 표현을 사용하는데, 원래의 의미는 '천천히 천천히 하라'는 뜻임. 한국의 '빨리빨리'를 인도네시아 파트너에 강요하면 오히려 역효과가 나타날 수 있음. '빨리 빨리'는 일의 정확성과는 관계없이 대충 처리해도 된다는 뜻으로 받아들여질 수 있기 때문임. 따라서 인도네시아 비즈니스는 단기 이익보다는 장기적인 관점에서 인내심을 가지고 추진하는 것이 필요함.

 

 4) 인맥 관리

 

 ㅇ 인도네시아 비즈니스에도 인맥관리가 중요함. 특히 정부부처 등 공공기관을 상대할 경우 의사결정권자뿐만 아니라 실무진까지 모두 챙겨야 하는 어려움이 있음. 인도네시아는 일반적으로 다수결에 의한 결정보다는 이해관계자들의 100% 동의를 얻는 방식을 목표로 함.

 

 ㅇ 예를 들면 모대학교 총장이 등록금 인하 방침을 결정하는데 무려 2 페이지 분량에 달하는 관련직원의 협조 싸인을 받았다고 함. 막강한 권한을 보유한 책임자라 하더라도 독단적으로 결정하기 보다는 구성원의 충분한 참여와 협조를 얻어서 결정을 내림. 조직의 안정과 조화를 깨지 않기 위해 노력함.

 

  ㅇ 인도네시아 국민 중 자바 출신은 속내를 잘 드러내지 않고 변화를 적극적으로 수용하지 않는 등 일본 사람과 유사한 특징을 가지며 수마트라 출신 사람은 직설적이고 호방한 성격으로 한국 사람과 비슷한 태도를 보임. 출신지역별 특성에 맞는 방식으로 인맥을 관리해야 함.

 

  ㅇ 친분 관계가 어느 정도 형성될 경우, 상대방의 경조사에 참석해 관계를 더욱 공고히 할 수 있음. 인도네시아 사회에서 경조사 참석은 한국 못지 않게 중요한 사회 활동임. 한편 중국 설날, 추석 또는 라마단 기간에 카드나 선물을 보내는 것도 유대관계를 다지는 좋은 수단이 될 수 있음.

 

 5) 선물

 

 ㅇ 인도네시아 사람들은 선물을 주고 받는 것을 무척 좋아함. 인삼차, 홍삼차, 홍삼정 등 인삼 관련 제품이 한국적 선물로 무난함. 인도네시아 국민은 단맛을 좋아하는 하기 때문에 인삼차, 홍삼차의 경우 설탕을 많이 타서 먹어야 제 맛이 난다고 설명해 줄 필요가 있음.

 

 ㅇ 그 밖에 자개 보석함, 자개 명합집 같은 한국이 느껴지는 토산품도 괜찮은 선물임. 한편, 여자 공무원들에게는 한국산 스타킹이 뛰어난 품질로 선물로 만족도가 높다고 알려져 있음.

 

 6) 겉모습으로 바이어를 판단하는 것은 금물

 

 ㅇ 인도네시아 사람들은 복장에 크게 신경을 쓰지 않음. 전통 남방셔츠인 바틱(Batik)을 입거나 와이셔츠에 넥타이를 해도 양복 상의는 더워서 착용하지 않는 경우가 많음. 체격이 왜소하고 피부가 그을려 정장을 입지 않을 경우 잡상인처럼 보이는 경우가 있음. 겉모습만 보고 바이어를 박대했다가 벤츠 600을 타고 돌아가는 모습을 보고 가슴을 치는 경우가 종종 있음.

 

 

자료원: 무역관 보유 각종 자료 종함