고령화시대, 오스트리아 실버고객 공략 팁

- 2010년 기준 ‘50+’ 인구 전체의 36.9% -

- 정확한 시장분석, 소비패턴 파악해 차별화된 마케팅 전략 펴야 -

 

 

 

□ 개요

 

 ○ 의료기술 발달에 따른 평균 수명의 증가로, 고령층 인구의 비중이 빠르게 증가하는 가운데 실버 고객층을 대상으로 한 실버마켓의 중요성이 크게 주목받음.

  - 오스트리아 통계청 자료에 따르면, 2010년 기준 오스트리아의 총 인구는 840만 명인 가운데 65세 이상 고령층 인구는 150만 명으로 전체의 17.9%를 차지함.

  - 50세부터 64세까지의 인구를 포함한 소위 ‘50+ 연령층’으로 그 범위를 확대할 경우, 해당 연령대의 인구는 총 310만 명으로 전체의 36.9%를 차지하는 것으로 집계됨.

  - 이는 1934년의 23.5%와 비교해 거의 57% 이상 증가한 비율로, 오스트리아 사회의 고령화가 얼마나 빠르게 진행되는지를 잘 보여줌.

 

오스트리아 연령대별 인구 추이

자료원: 오스트리아 통계청

 

 ○ 이러한 고령화 추세는 향후 더욱 가속할 전망

  - 오스트리아 미래연구소(Zukunftsinstitut)가 오스트리아 경제가족청소년부와 연방상공회의소의 의뢰를 받아 작성한 연구보고서 'Best Ager-Der Silberne Markt'에 따르면, ‚50+ 연령층’이 전체 인구에서 차지하는 비율은 2020년에는 41.4%, 2030년에는 44.4%까지 증가해 전체 인구의 절반 정도를 차지할 것으로 전망됨.

  - 상대적 구매력이 매우 큰 것으로 평가받는 이 연령층이, 그 숫자면에서도 다른 계층을 압도하는 구매 계층으로 자리매김할 것이 확실시됨에 따라 이 구매 계층과 소비 성향에 대한 특별한 관심·분석이 매우 시급한 과제로 부각됨.

 

 ○ 미래연구소 보고서에서는 이 연령층의 구매 성향과 함께 실버고객 공략을 위한 마케팅 방법을 제시하는데, 이들을 요약하면 다음과 같음.

  - 제품의 질 중시: 쇼핑할 때 55세 이상의 오스트리아 소비자들은 제품의 질이 가격보다 더 중요한 의사결정 요인으로 여기고, 약 60%가 더 나은 품질을 위해서라면 돈을 더 지불할 의사가 있는 것으로 조사됨. 또한 제품의 원산지, 디자인, 친환경성 등도 중요한 소비 기준으로 작용함.

  - 기술 진보에 대한 친화성과 현대화된 대중 매체 선호: 대표적인 것이 고령층의 인터넷 사용 증가인데, 2003년에는 55~74세 연령층의 13%만이 인터넷을 사용했는데 2009년에는 그 비율이 40%를 넘은 것으로 조사됐음. 이러한 변화는 해당 연령층의 온라인 이용 증가로 이어지는데, 55~64세 연령층 중 인터넷 쇼핑을 이용하는 고객의 비율이 2007년 20%에서 2012년에는 33%까지 증가할 것으로 예상됨.

  - 평생교육의 선호: 오스트리아 고령층은 유럽 내에서도 평생교육의 선두주자로 알려져 있음. Eurostat 통계에 따르면 55~64세 연령층의 93%가 배우는 활동이면 어디든지 참여할 의사가 있는 것으로 집계되는 가운데 오스트리아 경제부에는 지난 5년간 50세 이상 연령층의 직업 전문 재교육 부문이 9.5% 성장한 것으로 나타남.

 

□ 성공적 마케팅을 위한 팁

 

실버 산업 전시회 ‘Wiener Herbst Senioren Messe’ 모습

 

 ○ 고객들의 차별화된 요구를 인지하고 진지하게 받아들여야 함.

  - 고령층은 내부적으로 똑같은 집단이 아니기 때문에 해당 고객층의 요구와 원하는 바를 명백히 인지하는 것이 우선시 돼야 함. 예를 들어, 목표 고객층이 현재 경제활동 중인 사람인지 은퇴한 사람인지 등에 따라 그 접근 전략이 차이가 남.

  - 신체적 노화에만 중점을 둘 것이 아니라, 이들 연령층의 새로운 소비 습관, 현대화에 따른 변화 등 시장의 트렌드를 놓치지 말아야 함.

 

 ○ 타사 제품의 성공 사례를 적절히 벤치마킹해야 함.

  - 다른 기업의 상품과 서비스의 어떤 점이 실버 고객들에게 어필했는지를 잘 분석해야 하며, 이를 통해 자사 제품의 약점과 보완할 점을 발견해 낼 수 있음.

  - 예를 들어 최근 모든 부문에서 가장 주목받는 주제인 ‘건강’을 놓고 볼 때, 호텔업계에서는 특화된 새로운 건강 관련 서비스를 제공하고 유통업계에서는 웰빙을 앞세운 제품을 집중적으로 전면에 내세움으로써 새로운 고객들의 요구에 대응함.

  - 이러한 시장 동향과 경쟁사들의 대응방식 분석을 통해 자사의 제품이 어는 고객층에 적합하고 이러한 고객층에 맞는 제품 콘셉트를 어떻게 발전시켜 나갈지 등의 전략 수립이 가능함.

 

 ○ ‘노인용 상품’이라는 등의 표현은 절대 금물

  - 누구도 노인 취급을 받고 싶어하는 사람은 없으므로 ‘노인 상품’이라는 느낌으로 상품화해서는 안 됨.

  - 오히려 해당 제품이 세대를 초월해서 사용할 수 있고, 그런 장점이 있음을 강조하는 전략을 취해야 함. 이 전략의 일환으로 제품의 디자인을 간소화하고, 편리하게 다룰 수 있게 하는 것도 목표 시장을 공략하는 좋은 접근 방법이 될 수 있음.

 

 ○ 진실되고 신뢰할 수 있는 광고 전략 수행

  - 고령층은 노련한 소비자들로, 요구하는 바가 까다롭고 과대 광고에 쉽게 현혹되지 않는 것으로 알려져 있음.

  - 단지 ‘50대 이상을 위한’이라는 표시만 찍힌 제품을 공급하는 것으로는 충분치 않고, 원산지 등과 관련한 문의에 제대로 응할 수 있는지 또는 기타 환경·사회적 규정에 대한 책임을 잘 지키는지 등과 같은 정보를 책임 있게 제공할 수 있어야 함.

  - 부가가치로서 서비스와 제공하는 정보의 가치가 가장 높게 평가되는 고객층인 바, 제품 판매와A/S에서 이러한 고객들의 요구에 잘 부응할 수 있어야 함.

 

 ○ 고객들을 제품 혁신 과정에 직접 개입시킴.

  - 개방적인 혁신 과정을 통해 고객들의 요구 사항, 아이디어, 제품 개선을 위한 조언 등을 해당 고객들에게 직접 수집함으로써, 해당 제품의 고객들과 직접적이고 긴밀한 협력을 통한 혁신을 행해야 하며, 이를 통해 새로운 제품을 출시할 때 발생할 수 있는 실패를 줄이는 효과도 거둘 수 있음.

  - 한 가지 예로 ‘고객 여행’을 들 수 있는데, 고객을 초대해서 그들과 함께 하루 동안 자사 제품과 서비스를 속속들이 시험해 보는 방법도 있음.

 

 ○ 판매원 또는 고객 상담원으로 고령층 인력을 활용

  - 고령층 인력은 같은 연령대의 고객들이 원하는 요구 사항을 가장 잘 알고 있고, 또 자신들의 오랜 경험과 노하우를 활용할 수 있음.

  - 또한, 고령층 소비자들은 젊은 직원보다는 고령층의 직원에게 더 큰 신뢰감을 보이는 것으로 알려졌음.

 

 ○ 혁신적인 경영 방법 활용

  - 고령층 소비자들은 사람들이 흔히 알고 있는 것보다 훨씬 더 새로운 것에 개방적이며, 그들의 소비 습관은 젊은 사람들의 그것과 매우 흡사한 것으로 알려졌음.

  - 이러한 점을 감안해 온라인을 적극 활용한 고객들과의 커뮤니케이션, 마케팅 활동 등 혁신적인 경영 방법을 활용할 필요가 있음.

 

□ 대표 전시회

 

 ○ 생활용품, 전기·전자 등 실버 고객층을 위한 제품들은 그 범위가 매우 광범위하기 때문에 관련 시장을 한 눈에 볼 기회가 많지 않음.

  - 따라서, 관련 전시회에 참가 또는 참관하는 것이 시간과 비용을 줄이면서 해당 시장에 대한 이해를 높일 수 있는 가장 효과적인 방법 중의 하나임.

  - 오스트리아에서도 몇 건의 관련 전시회가 개최되는데, 그 중 가장 대표적인 것으로는 매년 11월 초에 열리는 ‘Wiener Herbst Senioren Messe’를 들 수 있음.

 

 ○ 전시회 정보

 

 

  - 전시회 명칭: Wiener Herbst Senioren Messe

  - 주최자: Z &K Messen und Kongresse GmbH

  - 주소: Lerchenfelder Strasse 76/1/2, A-1080 Wien, Austria

  - Tel: +43-1-526 8169

  - Fax: +43-1-526 8169-4

  - 홈페이지: www.wiener-seniorenmesse.at

  - 이메일: office@messen-kongresse.at

  - 개요: 전시 면적 9만㎡, 전시업체 수 450개, 관람객 수 9만 명 규모의 대형 실버산업 관련 전시회로, 오스트리아를 포함해 약 20개국 업체들이 관련 제품 및 서비스를 전시함.

 

□ 시사점

 

 ○ 상대적으로 큰 구매력을 갖추고 있으면서 숫자 면에서 향후 빠른 성장이 예상되는 ‘50+ 연령층’은 매우 매력적인 고객층임. 이들 고객층에 대한 더 세심한 관심과 시장 분석, 차별화된 제품 기획, 마케팅 전략이 필요한 시점임.

 

 

자료원: 미래연구소 발행 ‚Best Ager-Der Silberne Markt’ 및 관계자 인터뷰 자료 종합